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中國企業培訓講師
《好風借力 獲客為王——理財經理貼心“財管家”養成計劃》
 
講師:唐曉婷 瀏覽次數(shu):3251

課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION

· 理財經理· 理財顧問· 大客戶經理

培訓講師:唐曉婷(ting)    課程價格:¥元/人    培訓天數:3天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

理財經理貼心養成計劃課程
                           
【課程對象】銀行個金業務客戶經理、理財經理
 
【課程收益】專業形象打造、專業心態建立、專業對話體系拓展、專業素養品味提升
 
【課程背景】
知乎上有一個被熱烈討論的帖子——有一種什么能力,一般人沒有,但是一旦有了,就特別厲害?
我毫不猶豫地回復——招人喜歡的能力。
從事高校工作7年,金融工作5年,在這一圈十二年的實踐和觀察中,我深刻地體會到:專業是個人發展的門檻,如果賴以生存的專業不過硬,再招人喜歡也是遺憾的對望,最多被發一張好人卡。但是,我們偶否想過,在金融產品越發同質化、競爭日趨激烈的今天,在學歷水準都比肩的時代,在可能對專業知識理解不夠深刻的高凈值客戶面前,我們的“專業”又有多少可發揮的空間,換而言之,客戶為什么要給我們一個機會呢?
高凈值客戶因其自身素養和視野的基礎,加之投資門類的多元化,擁有多個理財顧問是常態,有多人服務就勢必產生比較。
從工作性質而言,理財經理應當由衷感謝客戶,他們的成功并非偶然,對不少年輕理財經理們而言,更是加速成長的機會。然而,因為工作性質的局限,在個人視野、氣度、品味、理解問題的深度上,與“成功人士”高凈值客戶對接,還需要一個加速塑造的過程。
本課程從四個維度出發,即:
1、形象上提升好感度——始于顏值, 看起來專業是敬業的外部體現
2、專業心態助力長遠職場——恭敬謙卑,寬闊的心量在細節和思維中展現
3、平等對話體系構建——源于理財,又不止于理財,文化的素養獲取平等與尊敬
4、品味與素養持續提升——認知“圈層”的品味,懂得品質的鑒賞
強調:“先調心內化,后外化執行”,解析客戶心理、梳理服務要點,“好心辦好事”。同時,關注從業者的綜合發展與自我成長,讓學員“形象靚”、“強專業”、“會交流”、“巧服務”,成為“悅己悅人”的貼心“財管家”。
 
【課程大綱】:
DAY 1  理財經理的“漂亮面子”
一、 財富條線服務特點解析
1、自然人特點分析
1) 問題多、問題雜
2) 專業語言體系不同
3) 決策感性大于理性
4) 需求千人千面——見人見世面
5) 應對千人千面——氣場與專業的綜合藝術
 
二、 硬實力與軟素養的特點與認知升級
1、服務的特點解析
1) 服務的特點分析:無形付出、保留記憶、不可召回、綜合感性
2) 服務的對象特點:生產與消費同時發生、雙方位于現場 
2、服務重點突破
質服務的核心影響環節/客戶的合理距離
3、認知升級
自我認知能力/客戶需求解讀能力/服務技巧提升
 
三、 得體專業的外部形象構建
1、禮貌、禮節、禮儀
1) 禮貌:是語言的踐行,是習慣的養成
點頭、微笑背后的心理解讀
2) 禮節:文化沉淀和社會經歷的體現,是“不約定”卻也“俗成”的文化認同
3) 禮儀(禮品):是全部經歷、性格、文化蒙熏的沉淀
2、儀態、儀式、儀軌
1) 儀態:成功人士的儀態賞析,是值得信賴的根基
中外文化對儀態的解讀
2) 儀式:是見“世面”懂“場合”的“規矩”沉淀,是心安理得的文化踐行
3、著裝與妝容
提升自我滿意及服務品質的“四個竅門”
——當我們對自己的形象滿意時,我們對他人的友善程度大大提高。
1) TPO原則
2) 個人色彩分析(冷色/暖色/九類風格)
3) 妝容塑造(基礎妝容/眉/眼/唇/腮等)
4) 巧取配飾(絲巾/耳環/胸針)
 
四、 商務體態構建五部曲
1、眼:眼為檢察官,傳統面相解析中,幾類眼型的解讀。眼睛落點/用眼習慣解讀
2、嘴:嘴為出納官,幾類鮮明嘴型及性格解讀。
微笑練習及“支持性”心態解讀
3、肩:風華盡在一展肩。
揉肩、展肩訓練,身體與理念的相互影響
4、手:擺放位置、方式解讀,商務人士推薦手部擺放姿態及原理分析。
5、音:
1) 音量管理——修養就在音量間
2) 內容管理——文化就在一開口
傾聽技術/反饋技術/一致性表達技術體驗
 
Day 2 ——理財經理的“涵養里子”
一、 可持續心理增能與實用心理學
1、“積極視角”剖析壓力——覺察情緒,多種情緒綜合作用
1) 人們喜歡什么樣的人?
職場中有情緒的人更真實且受歡迎;人們喜歡喜歡自己的人(情緒表達產生價值)
2) 正視壓力
不僅僅是“壞事”給人壓力,“好事”“喜事”也要壓力,壓力變動力,才是聰明職人的“正確三觀”。
2、“敘事療法”重塑壓力
1) 重新定義壓力事件
空間、時間、人物多維度切換,客觀看待壓力事件。
2) 情緒是解讀了的故事,比壓力更重要的,是您解讀它的方式。
練習:10歲、20歲壓力籮筐訓練
3、“原生家庭”解讀壓力
1) 你的情緒“炸彈”從何而來?
2) 被戳中的僅僅是壓力和情緒?
壓力的源頭來自何方?
4、塑造堅實的支持系統
家人、子女、朋友、社交團體等
互動實踐:原生家庭分析及力量取得
1) 微小的儀式感與牽掛
2) 改善生存環境提升信賴感與成就感
3) 如實表達與感謝清單
互動:心中明確特定對象,列舉3件以上由衷感謝的事件
4) 口頭禪
互動:列舉親近的3位朋友的口頭禪,分析個性,可否改善
“順便”與“助推”
5) 停止自責與責備
《向前一步》避免“偽裝者綜合癥”
6) 構建積極心理的視角,強化高光時刻
案例:熱門宮斗劇人物分析
7) 高能量身體姿態
 
二、 真話對話與準話——理財經理的說話之道
1、溝通與人際關系的處理
日常客戶關系的維護——客戶心理賬戶建立
1) 溝通的四要訣:望、聞、問、切
2) 溝通四寶:點頭、贊美、微笑、謝謝
3) 讓你的溝通因人而異
個性化溝通的信息收集與反饋
案例:酸橘子和甜橘子
4) 導致溝通阻礙的原因
知識儲備、信息差異、個人喜好、需求階段等
2、溝通的基本技巧
1) 傾聽的藝術
2) 表達的技巧
3) “經濟高效”的溝通核心——共情溝通模式
案例:沉默的男人
4) 回饋的方式
3、溝通的傳遞方式
1) 非言語性信息溝通渠道
2) 語言性溝通
4、提高客戶溝通的效能
1) 溝通原則分析
2) 溝通場景分析
3) 個人溝通模式解析
4) 溝通模式訓練
 
三、 真金需火煉,功夫場合見——高頻商務場景禮儀心理分析
行走之間展風華,言談之中顯氣度,這是一場氣場的吸引與對談
1、會面禮儀(握手、介紹、名片)
握手的方向、力度、持久度、深入度,是禮儀更是性格
2、同行引領(走廊、樓梯、電梯)
個人距離、社交距離、社會距離三點把握;三心不對人的禮儀避忌
3、電話禮儀(用語、接聽、記錄)
你的音量、語速,暴露性格、措辭體現修養,輯體現能力。
4、乘車禮儀(自駕、司機)
5、商務宴請(座次、點菜)
餐桌上的四種性格:講故事的人?聽故事的人?分析故事的人?創造故事的人?
6、會務禮儀(排序、流程)
7、服務禮儀(奉茶)
8、商務禮品選擇(價格、品質、新意、寓意)
 
DAY 3 ———理財經理的“場面與眼界”
一、 生活方式——禪意生活茶
1、茶的傳統沉淀與東方思維解讀
“和”、“私密”、“內向”、“沉淀“
2、茶的六大美
人——茶人甚美(采摘、沖泡、呈現等)
名——茶名優美(東方美人、高山云霧等)
水——茶水唯美(泡茶用水、茶湯之水)
器——茶器精美(各類茶具、茶寵等)
1) 不同類型的茶器(形狀、材質與沖泡口感)
境——意境美奐(茶室設計、茶席呈現、熏香融合)
2) 不同季節、品類茶席的布置
藝——茶藝美妙(專注、敬畏、簡潔、流暢)
3) 沖泡方法
4) 沖泡心態
5) 沖泡技術
3、茶的季節與場合選擇
 
二、 輕奢調性——配飾的靚麗與保值
1、首飾、配飾、皮包的選擇和使用規范
1) 經典*配飾的形態與材質呈現
2) 輕奢包包的款式、色彩、LOGO、場合選擇
3) 輕奢服裝的功能、材質、品質與奢侈*的對比
精美/優雅/粗狂/個性,不同色彩的人在配飾的選擇上大不同
2、剛剛好的輕奢實用禮品
(500元、1000元、2000元、5000元、一萬元及以上輕奢好禮選擇)
1) 小配飾、卡包、香水、絲巾、手帕等
2) 筆、本子、擺件、茶、票夾等
3) 項鏈、胸針、袖扣、領帶等
絲巾的多種材質分析及運用解析——4種絲巾配搭體驗
胸針、絲巾扣的運用
 
下午——測試與考評
一、 服務素養提升——美妝實操
1、10分鐘通勤妝容步驟展示及現場指導
2、3分鐘顯瘦“盤發秘訣”
3、1分鐘絲巾巧提升氣質
點評:就個人形象風格分類歸屬進行點評并提供個性化建議
二、 服務素養提升——服務體態實操
1、優雅體態訓練(眼、手、肘、走、站、坐、引)
2、陌生話題的言談及互動實操
常用生活話題的交流路徑
點評:就個人體態上的習慣性動作進行修正或規避,對話題交流路徑進行共性分析
 
三、 服務場景模擬及點評
1、高頻服務場景模擬(前期準備)
2、技術點模擬及解析
1) 服務場景中核心環節分析
2) 核心環節規范與心理解讀
3) 魅力服務七要素
主動服務、增進互動、細節到位、關懷體貼、創造驚喜、量身定制、創造驚喜
 
理財經理貼心養成計劃課程

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