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海外市場運營

課程大綱
第一部分：海外市場營銷與國際營銷模式變革
一、海外市場營銷決策
1、海外市場的國別特征
2、海外市場的產品特征
3、海外市場的客戶特征
4、海外市場終端營銷的4PS決策
5、海外市場渠道營銷的3PS決策
6、海外市場終端營銷的AS決策（售后服務與備件管理）
7、渠道終端化決策與品牌的核心價值
二、海外市場營銷之模式轉型（案例解析）
1、企業海外團隊管理模式
2、三個戰略核心
a)標準
b)品牌
c)終端渠道
3、四個環節
a)客戶
b)物料安排
c)物流
d)結算
4、海外市場運營的微笑曲線與海外運營的關鍵
5、全程供應鏈或產業鏈管理
6、海外市場營銷的四大要素
a)客戶關系
b)解決方案
c)交付
d)融資與支持體系
7、影響到海外市場營銷的七個要素
a)核心優勢
b)運營模式
c)貿易方式
d)產品區域屬性
e)經銷國別特征
f)客戶層級屬性
g)商務溝通技巧

第二部分：海外經銷商的開發與管理
一、海外經銷商的類別與經銷功能
1.海外經銷商的類型及其合作特點
2.海外經銷商的行業與產品特點
3.海外經銷商的功能暨經銷渠道的3PS服務與有形展示
4.企業的品牌和產品線---確定海外經銷商選擇的基礎
5.首次拜訪海外經銷商或進行首次溝通的策略
6.通過首次拜訪確定海外經銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討
二、海外經銷商選擇的標準
1.海外經銷商選擇的總體思路
2.海外經銷商的流通實力認證
3.海外經銷商的營銷意識判斷和綜合評估
4.海外經銷商的市場能力評估
5.海外經銷商的管理能力的綜合測定
6.如何確定海外經銷商的合作意愿
三、影響到海外經銷商業務發展的因素
1.海外經銷商的國別特征對代理業務發展的影響和相應的策略應對
2.海外經銷商的經銷層級對海外經銷業務發展的影響和相應的策略應對
3.產品屬性和屬性發展對海外經銷商業務發展的影響和相應的策略應對
四、海外經銷商選擇的評估策略 
1.海外經銷商開發的注意事項
2.如何誘導實力充足的非行業代理進入本行業
3.海外經銷商的評估與優先選擇
4.海外經銷商選擇和評估的誤區
5.面隊潛在海外經銷商，外銷人員的工作要點和行為準則
五、與潛在海外經銷商進行溝通的策略和技巧
1.拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題
2.面隊潛在海外經銷商，外銷人員的心態處理和個性走向
3.溝通的時間安排和時間策略
4.溝通的人員安排和策略
5.溝通的語言技巧
6.傾聽，溝通的基石
7.正式的商務談判與計劃拜訪的相互協調及協調的策略
8.決戰終端的策略
9.促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略
六、海外經銷商網絡構建
1.企業與國際代理的利益共同點和支撐點
2.海外經銷商網絡的布局和選擇
3.海外經銷商網絡的引導和培養---中間市場和終端市場都需要教育和培養
4.海外經銷商網絡的控制---切忌為他人做嫁衣
5.企業外銷人員與網絡的關系和協調發展
七、海外經銷商的管理與經銷網絡運營
1.企業外銷人員進行海外渠道管理的27條軍規
2.經銷管道管理的誤區和正確的應對之策
3.海外經銷商管理的ABC分類法
4.海外經銷商管理的動態法則 
5.海外經銷商業績管理
6.海外經銷商管理的抽屜原則
7.海外經銷商的年功管理
8.巡視管理（走動管理）---積極參與海外經銷商的市場運營管理 
9.予警機制管理---防范海外經銷商市場丟失和壞帳
10.積極構建海外經銷商網絡并參與網絡策劃和實際運作
11.海外經銷商關系管理---處理代理關系的原則和策略
12.提高對營銷人員對國際代理的服務意識、參與意識、策劃意識
八、海外經銷商的糾紛與沖突管理
1.常見的海外經銷商糾紛與沖突綜述
2.各種不同糾紛的解決策略
3.海外總經銷與特約經銷商或普通經銷商的糾紛與管理
4.制造商品牌與經銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理
九、面對海外經銷商管理，外銷人員的自我管理
1.自我廣告牌管理
2.外銷人員特別是派駐人員的走動管理
3.提升策劃意識
4.作好海外經銷商的溝通工作和服務
5.掌握海外經銷商的動向和網絡構建狀況
十、海外經銷商的激勵措施與忠誠度建設與維護
1.成本激勵
2.銷售遞增激勵
3.市場拓展激勵
4.貿易功能激勵
5.跟進管理與跟進激勵
6.投訴與抱怨動機分析
7.利益忠誠
8.轉換成本與跳槽成本
9.忠誠度建設與維護
十一、海外總經銷商的選擇和管理策略
1.海外總經銷商的選擇
2.如何簽定總經銷商協議從而刺激總經銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商
3.售后服務協議的簽定
4.如何管理海外總經銷商和總經銷商網絡,完成公司銷售計劃
5.經銷商的表格化管理模式（經銷商管理的五類表格）
6.對經銷商的廣告牌管理和走動管理
十二、化解海外經銷商之間的沖突
1.同地海外經銷業務沖突分析
2.設備客戶（總經銷商）與特定經銷商的沖突分析
3.海(hai)外經(jing)銷商(shang)的橫向與縱向沖突(tu)及可能(neng)的解決方案

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