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顧問式理財營銷

課程目標： 
學習與客戶同角度進行全面資產配置和規劃，利用經濟周期性數據和銷售技巧，識別潛在銷售機會和深入挖掘客戶需求，以實現達成交易和穩固關系的目標。
課程收益： 
1.適應銀行轉型發展需要，明晰個人客戶經理角色定位和業務核心價值。
2.培養主動營銷服務意識，強化銀行個人客戶經理營銷實戰技能。
3.學習并掌握銀行個人客戶經理顧問式營銷實戰技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續增長的需要。
課程對象：網點負責人、理財經理主管、骨干理財經理、項目經理等初中級管理者
授(shou)課(ke)方式：講(jiang)師講(jiang)授(shou)、視頻演繹、案例分享、小組討(tao)論、角色(se)扮演、講(jiang)師點評(ping)

課程大綱/要點：
一、顧問式理財營銷
1.顧問式理財影響簡述
1)顧問式理財營銷的背景
2)顧問式理財營銷與傳統銀行產品營銷的區別
3)中國居民對顧問式理財需求增加的背景
2.“信任”是顧問式理財的基礎
1)活動：生活中值得“信任”的人的特性分析
2)形成信任關系的要素
3)信任等式
4)信任等式中五要素在銷售技巧中的演練
3.顧問式理財營銷的流程和團隊分工
1)顧問式理財全流程
2)顧問式理財營銷的發展
3)顧問(wen)式理財(cai)營銷模式下的團隊分工與合作

二、資產配置
1.資產配置的重要性
1)投資大咖們的做法及經驗
2)活動：整體的力量
3)客戶的資產配置與我認為的資產配置的不同
4)與客戶溝通資產配置的有效工具
2.經濟周期中的投資心理學
1)活動：模擬市場周期進行投資
2)不同經濟周期階段投資者真實心理
3.風險偏好與理財規劃方案及案例分享
1)風險厭惡型客戶之理財規劃方案
2)平衡型客戶之理財規劃方案
3)積極型和激進型客戶理財規劃方案
4.現在市場情況下如何進行資產配置審視和調整
5.顧問式理財資產配置的銷售全流程簡述
6.資(zi)產配置案(an)例演練

三、銷售技巧--如何運用資產配置工具完成顧問式營銷
1.通過客戶現有資產配置識別和開發客戶
2.通過現有資產配置工具進行客戶潛在需求挖掘
1)經濟指標的運用
2)盈虧滿意度與忍耐度的運用
3)經濟周期的運用
3.產品與客戶理財目標配對完成交易
1)“選擇性”確認達成交易
2)案例分析

顧問式理財營銷