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大零售業務拓展

課程背景：
新冠疫情給經濟帶來了巨大的創傷，銀行營銷在高發期內幾乎是停滯的，疫情結束之后人們的心理還需要一定的恢復期，各行業的復數也需要時間。那么客戶經理在疫情結束之后如何去開展營銷呢？需要發揮營銷人員的積極主動性，主動出擊比過去更關鍵。此外，需要對區域的行業進行細分，了解疫情對客戶的影響程度，結合客戶的資產情況匹配產品。大零售業務綜合營銷的思維，一攬子的金融服務，深度挖掘客戶價值。線上營銷是重要輔助，電話、微信、視頻等都對營銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點關注哪些行業、哪些客戶呢？如何進行有效的溝通呢？如何分析存量客戶呢？如何盤活客戶資源呢？如何進行信貸業務批量獲客呢？如何通過營銷進行風控呢？本課程從以上關注點著眼，提升客戶經理營銷拓展能力。
課程對象：銀行基層管理者、客戶經理
課程收益：
1、了解重點拓展客群
2、掌握分析客戶的技巧
3、掌握溝通框架
4、掌握風險識別技巧
5、掌握客戶關系維護技巧
6、掌握線上溝通技巧
授(shou)課(ke)方式：433”引導(dao)介入法(fa)(fa)——40%課(ke)堂(tang)講(jiang)授(shou)引導(dao)+30%銀行案例+30%行動計劃(hua)(hua)制定與實戰演練(lian)，將*實踐與學(xue)員(yuan)想法(fa)(fa)落(luo)(luo)地為行動計劃(hua)(hua)，現場(chang)制定計劃(hua)(hua)+角色扮演+課(ke)后落(luo)(luo)實。

課程大綱/要點：
第一部分：客戶拜訪技巧與面談話術
1.準備工作
1)資料準備
2)銷售過程設計
3)電話預約技巧
2.微笑
3.寒暄
4.贊美
5.同步
6.客戶需求挖掘
1)生命周期客戶需求的特點
2)經營性客戶淡旺季需求
7.產品介紹
1)數字化
2)比擬素描
3)對比化
4)將費用極小化
5)將利益極大化
6)將折數或百分比換算成明確的金額
7)舉例說明
8)條例式說明法
9)感性訴求的描述
10)產品捆綁、綜合推介策略
8.異議處理
9.促成成交
1)客戶購買意向信號判斷
2)促成成交的五種核心方法
3)實用話術總結
10.售后清單

第二部分：疫情后零售業務分析
1、疫情后客戶資產流動性下降，現金流出現空檔期，從信貸產品層面如何應對？
產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
2、疫情后客戶及行業分析
商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；
專業市場：批發、建材、冷鏈；
行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修、汽車；
小微企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。
3、疫情后業務分析
資產業務營銷策略；
負債業務營銷策略；
中間業務營銷策略。
4、疫情后存量客戶挖掘
綜合營銷；
資產業務深挖。

第三部分：大零售業務綜合獲客方法
1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
2、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹
3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
4、微信營銷：自媒體影響力
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合
7、線上獲客：稅務、發票、結算、線上線下整合
8、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問
9、陌生拜訪：成長必經之路
10、網格化經營：五步成網
11、俱(ju)樂部式經營：高端(duan)客(ke)戶與(yu)高級客(ke)戶經理的舞臺

第四部分：客戶關系維護技巧
1、客戶關系的建立
2、客戶價值分析
客戶自身情況分析四類型
行業業務發展重點
客戶貢獻度與穩定度
3、客戶分層級管理
客戶優先級分類
客戶檔案管理
客戶關系維護工具
4、客戶關系維護的方法
資源和政策維護
業務支持與業務服務維護
5、客戶的信息管理的方法與工具
6、客戶維護的客戶細分策略
7、客戶人際關系維護的策略
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
8、客戶關系維護中應當避免的誤區
9、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧
10、客戶回訪實戰(zhan)演練

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