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中國企業培訓講師
個貸業務營銷技能提升
 
講師:江(jiang)東 瀏覽(lan)次數:2548

課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION

個貸業務營銷技能

· 業務代表

培訓講師:江東    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

個貸業務營銷技能

課程對象:銀行客戶經理
授課方式:“433”引(yin)導介(jie)入法——40%課(ke)堂講(jiang)授引(yin)導+30%銀行(xing)案例+30%行(xing)動(dong)計(ji)劃(hua)制定(ding)與(yu)(yu)實戰演練,將*實踐與(yu)(yu)學員(yuan)想法落地(di)為行(xing)動(dong)計(ji)劃(hua),現場制定(ding)計(ji)劃(hua)+角色扮演+課(ke)后落實。

課程大綱/要點:
第一部分:個貸產品銷售與服務的重要性

1、個貸市場分析
個貸業務結構分析
商圈:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城、
專業市場:批發、建材、冷鏈、
行業:食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修、汽車
小微企業集群:產業集群、上下游、供應鏈、政府采購
2020年個貸利潤分析
個貸市場新趨勢
個貸客戶分層與營銷策略
消費貸市場分析
經營性貸款分析
三農信貸分析
個貸平臺市場分析
2、個貸業務發展的重要性
3、個貸產品銷售與服務意義
4、個貸銷售五步法
a、客戶拓展
客戶拓展的定義
客戶拓展的意義
客戶拓展的方法和技巧
b、客戶信息收集
直接客戶
間接客戶
c、客戶信息分析
分類的目的
客戶關系的類型
分類標準
分類方法
營銷方法

第二部分:個貸客戶綜合獲客策略
1、銷售線索的來源渠道
2、銷售線索的管理方法與工具
3、銷售線索的評估與分析
4、商圈客戶客戶開發
5、特定園區客戶開發
6、商會客戶開發
7、存量客戶開發
8、交叉銷售
交叉銷售的內涵:1、交叉銷售定義2、交叉銷售的價值
交叉銷售的策略:1、交叉銷售的范圍2、交叉銷售的策略
交叉銷售的組合策略
交叉銷售的步驟:分析客戶信息,以客戶為中心,把握交叉銷售產品過程中客戶需求的關鍵點。
核心技巧:把握時機、根據產品關聯度和客戶需求推薦相關產品
9、案例分析

第三部分:個貸客戶面談技巧
1、準備工作
資料準備
銷售過程設計
電話預約技巧
2、微笑:良好的情緒狀態
3、寒暄:尋找客戶關心的話題切入
4、贊美:讓客戶情緒放松
5、同步:尋找共同點
6、客戶需求挖掘
客戶常見金融需求分析
客戶需求的挖掘與引導
個貸客戶生命周期金融需求的變化
7、產品介紹
數字化、比擬素描、對比法、將費用極小化、將利益極大化、將折數或百分比換算成明確的金額、舉例說明、條例式說明法、感性訴求的描述
8、異議處理
9、促成成交
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
實用話術總結
10、售后清單
11、實戰通關演練
重點:標準流程熟練程度演練,客戶提出基本問題巧妙應答。
提出挑戰點:信用(yong)不(bu)(bu)良(liang)者,無理要求,拒不(bu)(bu)合作不(bu)(bu)提供(gong)資(zi)料等。

第四部分:存量客戶關系維護與深度挖掘
客戶關系的建立
客戶維護的價值
分層維護
客戶關系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
存量客戶營銷技巧
存量客戶交叉營銷
投訴客戶處理

第五部分:微信服務營銷情境
導入:微信服務營銷現狀及困惑
1、微信服務營銷四大價值
2、微信個人形象管理
個性案例:個人形象的個性化設計
3、微信吸粉情境
廳堂辦業務客戶吸粉
工具:吸粉工具
話術:吸粉話術及異議處理
廳堂等候區客戶吸粉
4、微信維護及營銷
微信維護的價值
微信朋友圈維護?
8類客戶感興趣宣傳類型
朋友圈點贊技巧
案例:一次點贊失去引發客戶投訴!
微信朋友圈怎么發?
微信發送頻率
不同時間微信發送策略
營銷型微信怎么發更有效?
微信群發技巧
案例:興業銀(yin)行(xing)(xing)(xing)、民生銀(yin)行(xing)(xing)(xing)、泰隆銀(yin)行(xing)(xing)(xing)、平(ping)安銀(yin)行(xing)(xing)(xing)、上海農商行(xing)(xing)(xing)等

個貸業務營銷技能


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已開課(ke)時間Have start time

在(zai)線報名(ming)Online registration

    參加(jia)課程(cheng):個貸業務營銷技能提升

    單位名稱:

  • 參加日期(qi):
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  • QQ或(huo)微(wei)信(xin):
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開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
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