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養老險營銷技巧培訓

課程背景：
       我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家s首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方向。
       本課程從了解(jie)國(guo)家社保(bao)(bao)養(yang)(yang)老(lao)，到(dao)深(shen)刻(ke)剖析目(mu)前(qian)養(yang)(yang)老(lao)現(xian)狀，以及居(ju)民對養(yang)(yang)老(lao)的需求，帶領保(bao)(bao)險銷(xiao)售人(ren)員(yuan)找(zhao)到(dao)養(yang)(yang)老(lao)年(nian)金(jin)(jin)銷(xiao)售的突破口(kou)，再(zai)結合還原場景的培訓方式，訓練銷(xiao)售人(ren)員(yuan)掌握感性(xing)養(yang)(yang)老(lao)金(jin)(jin)銷(xiao)售的溝通技巧，在潛移(yi)默(mo)化中讓(rang)(rang)不(bu)同年(nian)齡的客(ke)戶深(shen)刻(ke)地(di)明白未來(lai)的養(yang)(yang)老(lao)需要(yao)從現(xian)在做起，點(dian)滴規(gui)劃。從而讓(rang)(rang)保(bao)(bao)險銷(xiao)售人(ren)員(yuan)以年(nian)金(jin)(jin)型(xing)保(bao)(bao)險銷(xiao)售為2019重要(yao)產品突破口(kou)，共創佳績

課程收益：
● 了解中國財富管理和資產重配大時代正在到來，了解中國高凈值人士未來投資傾向，特別是關于對養老問題的關注
● 深刻剖析目前中國養老方式中存在的嚴重不足，更加了解如何合理規劃自己的養老安排來減緩客戶對未來養老的焦慮，以及盡早做出合理的養老規劃
● 以團隊共創的方式，共同繪出有能力購買，有意愿購買高額養老產品的人群特征，以及如何獲客、轉化系類過程
● 學習一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法，并且為客戶量身定做養老規劃
● 針對不同細(xi)分人群整理一套行之有效的話術

課程方式：
講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象：
保(bao)險行業的中層(ceng)和基層(ceng)管理者、銷(xiao)售經理、客戶經理、代理人及想成為銷(xiao)售精英的人士。

課程大綱
第一講：中國式養老
一、人口老齡化的蝴蝶效應
1. 人口老齡化
1）人口老齡化定義
人口老齡化：國際上通常把60歲以上的人口占總人口比例達到10％，或65歲以上人口占總人口的比重達到7％作為國家或地區進入老齡化社會的標準。
2）中國已步入老齡化社會
從2000年到2007年，我國60歲以上的老年人口由1.26億增長到1.53億人，占總人口的比例從10.2%提高到11.6%，占全球老年人口的21.4%，到2050年，我國60歲以上的老齡人口總數將達到4.5億。
解讀：中國社會保障發展報告（2016）
2. 國未富，人先老
1）從人均GDP的數據上看，中國僅5432美元，而歐美等發達國家已經超過20000美元
2）《化解國家資產負債中長期風險》報告預測，到2013年，中國養老金的缺口將達到18.3萬億元。
3）延遲退休的無奈
3. 全民參保
1）城鎮職工基本養老保險
2）城鄉居民基本養老保險
解讀：十九大報告
4. 宏觀定位
1）保基本
2）廣覆蓋
3）多層次
4）可持續

第二講：中國居民的養老需求
一、人的壽命究竟有多長？
1. 古人云“人生七十古來稀”。
二、明天誰來給我們養老？
1. 養老靠社保肯定吃不飽
1）根據世界銀行組織建議，要基本維持退休前的生活水平不下降，養老替代率需不低于
70%。國際勞工組織建議養老金替代率*標準為55%。
2）四人付錢一人養老
3）提早退休，使養老賬戶資金嚴重虧空8000億
4）社保基金八年來首虧
解讀：中國社會保障發展報告（2016）
5）我國退休養老金的試算方法
課堂練習：您能在社保拿多少養老金？
2. 養老靠子女
1）人口撫養比例降低
案例：按照聯合國人口數據計算養老供養比例，2010年我國是5.5位勞動人力供養1位老人，到2020年這一比例下降至3.86:1，預計至2050年將進一步下降到1.73：1
2）二分之一老人無人照顧
目前在我國的老年人中，“空巢”率已經超過50％，這就意味著有一半以上的老人身邊無子女照料。
3. 養老服務機構匱乏
1）中國養老現狀令人堪憂：住不起住不進住哪里
討論：中國的養老現狀令人堪憂，僅從城鎮養老院嚴重不能滿足日益老齡化的需求就可窺見。私人養老院費用昂貴，公立養老院嚴重不足，家庭養老問題諸多。住不起、住不進、住哪里，正成為城市老年人的養老心病。
2）住不起--民營養老院環境好，但是價位太高
3）住不進--公辦養老院床位(wei)緊張(zhang)，根(gen)本住不進去

第三講：養老的出路
一、靠錢養老-需要多少呢？
1. 老是必然的風險：時間不一定會造就一位偉人，但一定會造就一位老人
1）不知道養老要多少錢？
2）不知道到底有多老？
3）不知道老了誰來照顧？
2. 幸福的晚年生活，需要解決兩個問題
1）人老了最怕什么？
a老無依靠
b孤獨寂寞
c病無護理
d生活不便
e意外發生
二、養老方式
1. 家庭養老
1）這是目前最普遍的養老方式，也是民族傳統美德之體現。在現有經濟條件及傳統文化模式下，家庭養老仍然是我國家庭的主流養老方式。
2）不安全、不足額、不增值、不專項
2. 社會養老
1）社會養老的七大問題
3. 儲蓄養老
1）低利率、高膨脹、天文數字的醫療費以及未來高昂的生活費用
2）理想現實，充滿差距
3）應付層面，數不勝數
4）個人能力，收不敷支
5）通貨膨賬，錢不值錢
4. 其他理財養老--房產
1）政策變化--“一對夫妻一個孩”
2）風險難測--“房地產是個賭場”
3）養老預估--“誰能靠租金養老”
4）實際運作--“操心費力不討好”
5. 其他理財養老--股票
1）股市風險入市謹慎
2）買進賣出難辯假真
3）專家怯步平民陷深
4）用來養老禍及兒孫
6. 其他理財養老--黃金
1）黃金貸款佳品，利于短線典當，何談未來養老
2）黃金轉換方便，利于產權轉移，不利專款專用
3）黃(huang)金沒有(you)莊家，少了層層剝皮，要求(qiu)專業知(zhi)識(shi)

第四講：養老保險應運而生-保險養老符合養老金的所有要求
一、保險-保險定義和功能
二、養老保險概述
1. 定義：養老保險是國家和政府依據一定的法律和法規為保障勞動者在達到法定退休年齡退出勞動領域后的基本生活而建立的一種社會保險制度。
2. 特點：養老保險承諾與兌現之間的時間最長
1）養老保險是實際享受人數最多的險種之一
2）養老保險費用的收入支出龐大
3）養老保險制度模式往往是國家社會保險制度模式的代表
3. 意義：養老保險制度使老年人的養老更加有保障
三、中國養老保險制度
1. 城鎮居民社會養老保險
2. 國家機關和事業單位養老保險
四、商業養老保險不可替代的養老價值
1. 客戶養老金缺口換算方法
2. 商業養老保險的補充方法
3. 社保是基礎，商保是補充，缺一不可
解讀1：《*辦公廳關于加快發展商業養老保險的若干意見》
解讀2：個稅遞延型養老保險
五、養老保險好處多
1. 養老金是未來幸福生活的保障，必須是
2. 可持續--活多久、拿多久，源源不斷
3. 穩定增長--不可忽上忽下
4. 專款專管專用--*性、排他性
5. 是現金流--不是物(wu)，更不是各類有(you)價證券

第五講：如何為客戶量身定做養老年金保險
一、第一步建立和界定與客戶的關系
1. 搜集潛在客戶優先族群名單
2. 精準鎖定客戶-誰是客戶
1）有能力
2）有需求
3）可接近
3. 找出客戶痛點和剛需-養老險銷售的重點
1）幫客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一定確定的未來
二、第二步收集客戶信息，了解客戶的目標和期望
1. 應收集的客戶信息
1）家庭成員年齡、關系、職業、健康狀況
2）家庭財務情況
3）保險及稅負狀況
4）現有保險和投資組合明細
案例：王總的KYC和家庭財務現狀，未來10年的養老需求
2. 客戶的目標和期望
1）養老目標-何時達成多少金額
2）價值觀-各目標優先順序
三、第三步：分析和評估客戶一般，財務狀況及特殊需求
1. 一般財務狀況
1）生涯規劃：事業、退休、家庭、居住
2）理財計劃：投資、保險、債務、節稅
3）考慮家庭生命周期的規劃
2. 特殊需求
1）家庭結構改變:結婚、離婚、再婚
2）事業發展變化:就業、失業、創業
3）居住環境變化:遷居、移民
4）意外收支處理:遺產、保險金、中獎
四、第四步：制定并向客戶提交個人養老規劃方案
1. 客戶買養老金究竟關注什么？
1）交多少錢
2）什么時候領錢
3）領多少錢
2. 我們銷售養老金的核心
1）解決客戶三大問題
2）履行保險顧問三大責任
3）掌握公司養老保險產品功能及優勢
解讀1：本公司養老產品條款優勢
解讀2：養老年金產品計劃書設計優勢
3. 與客戶深入商談，討論保險方案
1）各項養老規劃目標能否達成？如果能夠達成，供給缺口有多大？
2）若無法達成，需求缺口有多大？應如何調整目標？
3）為了達到保障與退休需要，如何制定保險規劃？
4）產品具體條款介紹
五、第五步：執行個人理財規劃方案
1. 理財規劃建議與產品搭配的原則
1）先保障后求利
2）先揭示風險再說明獲利潛力
3）提供足夠的市場與產品信息并完整說明
4）定期檢查調整
六、第六步：監控個人理財規劃方案執行
1. 養老規(gui)劃注重(zhong)的(de)(de)是長期(qi)的(de)(de)策(ce)略性安(an)排，不要隨(sui)意(yi)改(gai)變方(fang)向或放(fang)棄原來制定的(de)(de)目(mu)標或方(fang)案。

第六講：養老保險的案例分享和銷售實操模擬訓練
一、青年人的養老規劃及溝通技巧（24-35）
1. 了解青年人的生活及工作心態
1）我不缺努力，但我公私涇渭分明
2）我精打細算，但我注重生活品質
3）我期盼未來，但我更喜歡當下樂
2. 與青年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）先理解再溝通
2）做導師助其成長
3）成長賺錢大于一切
場景訓練：青年人銷售邏輯及話術訓練
二、中年人的養老規劃及溝通技巧（36-50）
1. 了解中年人的生活及工作心態
1）投資上：厭惡風險，希求收益最高
2）工作上：有所保留，希望多金高位
3）生活上：有老有小，講求品質平衡
2. 與中年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）直接導入需求
2）理解客戶的壓力，有重點的逐步引導
3）養老年金產品的溝通框架
場景訓練：中年人銷售邏輯及話術訓練
三、中老年人的養老規劃及溝通技巧（50-70）
1. 了解中老年人的生活及工作心態
1）今天我賺到的未必是老來所擁有的
2）今天所擁有的未必能傳承給下一代
3）傳承給下一代未必是孩子所喜歡的
2. 與中老年人溝通理財價值打開心門的邏輯
1）先走心，再走財
2）共情式溝通方式的核心
3）小錢做養老，大錢要傳承
場景(jing)訓練(lian)：中老(lao)年人銷售邏(luo)輯及(ji)話術(shu)訓練(lian)

第七講：養老保險小結
一、養老需要“三”字經
1. 完善的個人養老保障
二、養老保險三字經
1. “早”-早規劃
2. “全”-考慮全
3. “足(zu)”-保障足(zu)

養老險營銷技巧培訓