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財富保障需求培訓

課程背景：
       中國壽險市場在過去20年經歷了高速增長。對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業將迎來巨大的發展契機，他們對健康保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續的發展動力。
       截止2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均7. 8%的速度增長，在城市家庭戶數中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，同時也對產品的保障性、多樣性有更高的要求，支撐著對健康、意外、養老等產品的剛性需求，對資產的保障需求也會持續提高。二是老齡化加劇為健康、醫療和養老類產品所帶來的新需求。
       中國社會的老齡化進程正在加速。截止2017年底，全國65歲以上人口占人口總數的比例達到11. 4%。我們預計到2030年，65歲以上人口占比將上升至15%。隨著贍養比逐年攀升，以及中青年對健康、醫療、養老產品的保險意識不斷增強，老齡化對生活與消費方式產生的變化將引起整個養老和保險業的結構調整。
       面對無(wu)比巨大(da)(da)的(de)(de)市(shi)場機會，我們的(de)(de)保險從業(ye)人員是(shi)否已(yi)經做好了充(chong)足的(de)(de)準(zhun)備？本課程將引領大(da)(da)家一起(qi)探究(jiu)如何成為更加(jia)專業(ye)，被(bei)客戶更加(jia)推崇(chong)，成為行業(ye)精英的(de)(de)發展之(zhi)道。

課程收益：
● 了解中國財富管理和保險行業重大利好時代正在到來，了解中國中產以及高凈值客戶的焦慮和需求，特別是對健康醫療、子女教育、資產安全，養老防病等各方面需求，孕育了巨大的保險市場
● 以團隊共創的方式，共同繪出有能力購買，有意愿購買各類保險產品的人群特征，以及如何獲客、轉化系類過程
● 學習一套適合中國目前中產和高凈值客戶的銷售心法和技法，并且為客戶量身定做保險規劃和理財規劃
● 針對不(bu)同細分(fen)人群整理(li)一套行之有效的話術(shu)

課程方式：
講授40%、案例(li)30%、互動討論(lun)及演練(lian)30%

課程對象：
保險行(xing)業的中層(ceng)和基層(ceng)管理(li)(li)者、銷售經理(li)(li)、客(ke)戶經理(li)(li)、代理(li)(li)人(ren)(ren)及想成為(wei)銷售精英的人(ren)(ren)士。

課程大綱
第一講：中國人的保險朝陽時代正在到來
一、保險與財富管理概論
1. 保險是什么？
保險（Insurance或縮寫為insur）
本意是穩妥可靠保障；后延伸成一種保障機制 ，是用來規劃人生財務的一種工具，是市場經濟條件下風險管理的基本手段，是金融體系 和社會保障體系 的重要的支柱。
2. 保險的功能
1）從經濟角度看，保險是分攤意外事故損失的一種財務安排；
2）從法律角度看，保險是一種合同行為，是一方同意補償另一方損失的一種合同安排；
3）從社會角度看，保險是社會經濟保障制度的重要組成部分，是社會生產和社會生活“精巧的穩定器”；
3）從風險管理角度看，保險是風險管理的一種方法
案例：保險它無處不在我們生活的方方面面，如果沒有它，我們的生活將會如何
二、保險在財富管理四個階段中的作用
1. 財富創造
案例：我們會越來越老，活著的成本比死亡更高，看看我們這輩子需要多少錢？
2. 財富增值
互動：無處不在的稅務風險，什么是CRS，給我們帶來什么影響？
3. 財富保全
案例：移民海外就能財富保全嗎？
4. 財富傳承
案例：兩位華人企業領袖案例，蔡萬霖vs王永慶
5、穩健才是王道，科學才是真理
1）合理的家庭資產配置-標準普爾家庭資產配置
案例：中國家庭VS*家庭的家庭資產配置
互動：【延伸】人民幣貶值預期下，如何進行家庭資產配置？
6. 讓我們了解身邊不同的金融產品
1）現金管理類
討論：貨幣基金和寶寶類產品給我們創造的價值
2）定收益類
a銀行固定收益理財
b信托及資管計劃
3）權益類
a公募基金
b私募基金
c其它權益類產品
4）另類產品
a定向增發及PE產品
b結構性產品
c大宗商品及收藏類產品
5）保障類產品
小結：保險是整個資產配置中重中之重
互動：大家繪制資產配置圖，對比標準普爾家庭資產配置，看看有什么可以改變的？

第二講：中國人的生存現狀
一、人生會面臨什么問題？生老病死
1. 救命保障--重疾保障
案例：罹患重疾，看得見的是大額藥費，看不見的是巨額隱性損失
2. 收入保障--意外、醫療
案例：意外無處不在，藥費讓人無奈
3. 養老保障-中國已經進入老齡化社會
互動：按照社保退休工資我們可以拿多少？如何來補缺口？
時間不一定會造就一位偉人，但一定會造就一位老人；到2050年，我國60歲以上的老齡人口總數將達到4. 5億。當那一天真的來到，誰來為我們養老呢？養老靠社保肯定吃不飽，養老保險是*選擇方案
二、教育保障--一個孩子的成長費用
1. 子女婚嫁
2. 子女教育
3. 資產傳承

第三講：為客戶量身定做財富管理和保險方案
一、第一步建立和界定與客戶的關系
1. 搜集潛在客戶優先族群名單
2. 以信件或電話介紹顧問服務內容
3. 取得客戶同意安排需求面談
4. 說明自己的資歷、認證資格與經驗
1）開拓客戶--誰是客戶
a有能力
b有需求
c可接近
2）找出客戶痛點和剛需
a尋找客戶最關心和最困擾的理財問題
b詢問客戶目前針對目標準備的如何？
c含蓄地指出原規劃的盲點如何調整
d如未意識到退休后缺乏保障
e如果不做規劃，依目前財務狀況會如何
二、第二步收集客戶信息，了解客戶的目標和期望
1. 應收集的客戶信息
1）家庭成員年齡、關系、職業、健康狀況
2）家庭財務情況
3）保險及稅負狀況
4）投資組合明細
2. 客戶的目標和期望
1）養老目標-何時達成多少金額
2）價值觀-各目標優先順序
3）風險偏好-可接受*損失
4）理財個性-紀律性、依賴性、私密性
互動：請兩兩一組，做KYC練習
三、第三步：分析和評估客戶一般，財務狀況及特殊需求
1. 一般財務狀況
1）生涯規劃：事業、退休、家庭、居住
2）理財計劃：投資、保險、債務、節稅
3）考慮家庭生命周期的規劃
2. 特殊需求
1）家庭結構改變：結婚、離婚、再婚
2）事業發展變化：就業、失業、創業
3）居住環境變化：遷居、移民
4）意外收支處理：遺產、保險金、中獎
案例：王女士因為家庭發生變化，她如何通過保險來保障自身權益
四、第四步：制定并向客戶提交個人保險規劃方案
1. 保險調整方案
1）現有保險安排是否充分
2）評估可能改變生涯現金流量的風險
3）衡量保險規劃的合理性
4）提出保險規劃調整方案
案例：一張中產家庭的保單示范
2. 產品推薦
3. 與客戶深入商談，討論保險方案
1）各項養老規劃目標能否達成？如果能夠達成，供給缺口有多大？
2）若無法達成，需求缺口有多大？應如何調整目標？
3）為了達到保障與退休需要，如何制定保險規劃？
4）在需要時，應制定什么樣的財產轉移規劃方案？
5）如何協助客戶執行投資方案與保險安排？
五、第五步：執行個人保險規劃方案
1. 理財規劃建議與產品搭配的原則
1）先保障后求利
2）先揭示風險再說明獲利潛力
3）提供足夠的市場與產品信息并完整說明
4）定期檢查調整
六、第六步：監控個人理財規劃方案執行
1. 隨著時間的推移和環境的變化，原來制定的理財目標與理財方案可能與現實情況不完全相符。
2. 養老規劃注重的是長期的策略性安排，不要隨意改變方向或放棄原來制定的目標或方案。
第四講：保險的案例分享
1. 針對65后-75前養老剛需的人群
2. 針對30歲中青年，家庭棟梁重大疾病剛需的人群
3. 針對新婚燕爾，寶寶即將出生的家庭，子女成長的剛需人群
4. 針對上有高凈值人群，資產傳承和資產保全的剛需人群
5. 話術分享，團隊共創
案例1：中產家庭王先生（35歲，銷售管理，家庭主要經濟來源，夫妻收入4：1）
案例2：李總（48歲，企業主，擁有多家公司）
1）接觸話術
2）產品說明話術
3）促成話術一
第五講：小結
目前經濟環境復雜，金融理財工具多樣，有錢人更要理性看待，理性投資。最需要考慮的就是高凈值客戶需要的保險的功能
1. 合理的資產配置--平衡
2. 財務的安全性--保值
3. 收益的確定性--保證
4. 未來的現金流--持續
5. 財富的順利傳承--傳承

財富保障需求培訓