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信貸客戶營銷與管理

課程背景：
當前隨著國際國內經濟形勢的巨大變化，新業態快速崛起，新興產業、服務業、小微企業作用更加凸顯，傳統的“二八定律”正在被顛覆，銀行需要更加注重“長尾客戶”。因此本課程旨在通過小微金融培訓，引導學員將重點轉向大眾市場，深度拓展小微等民生領域，贏得未來市場。
本課程主(zhu)要(yao)針對小微(wei)(wei)金融業(ye)(ye)務(wu)存在的(de)問題,在轉變傳(chuan)統(tong)的(de)小微(wei)(wei)貸(dai)款業(ye)(ye)務(wu)模式,優(you)化(hua)業(ye)(ye)務(wu)流程、提高信貸(dai)質量等方(fang)(fang)面(mian)(mian)來拓(tuo)展小微(wei)(wei)貸(dai)款業(ye)(ye)務(wu),一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)可(ke)為小微(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)的(de)資金運營提供(gong)便利(li),另一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)(mian)也降低了銀行(xing)貸(dai)款的(de)回收風險。同時本課程還突出小微(wei)(wei)信貸(dai)業(ye)(ye)務(wu)中應(ying)(ying)知應(ying)(ying)會(hui)培(pei)訓，強化(hua)培(pei)訓人員客(ke)戶營銷(xiao)服務(wu)能(neng)力及風險控制管(guan)理。

課程收益：
1.學習小微信貸業務應具備的專業知識與技能，挺高綜合服務能力
2.提升小微企業貸款服務營銷管理、客戶營銷維護及風險管理能力
3.了解小微信貸業務的運作方法、流程，提高對小微客戶工作的認識
課程對象：
支行行長、支行小微信貸分管行長、小微信貸部、普惠金融部、小企業中心總經理、網點負責人、客戶經理及一線營銷骨干人員。 
授課方式：理(li)論講解+分組討論+案(an)例教(jiao)學+點評

課程大綱/要點：
導入：
1.客戶關系現狀
2.我(wo)們服務客戶的(de)優勢是什么？

一、重識小微現狀
1.市場背景
2.什么是小企業
1)我國六次小企業劃分標準調整表
3.小微金融巨大的市場空白
4.銀行對小微企業態度變化
5.小微金融正在發生由量變到質變，新的2.0版已經推出
6.產(chan)品(pin)營(ying)銷的核心競爭力

二、小微市場細分與客戶拓展
1.小企業金融拓展的難點
1)小企業信貸人均回報低
2)信貸人員壓力大
3)風險厭惡型的風險控制體系
2.如何了解市場
1)市場調研
2)客戶特征
3.了解我們的客戶：多樣性與復雜性
4.客戶分布及類型
1)客戶的地域分布
2)客戶的類型
5.微型企業集中的行業
6.了解我們的客戶
1)中小微企業融資最關心的是什么？
7.【案例分享：民生銀行“商貸通”細分市場規劃】
1)商貸通細分市場規劃與批量開發思路
8.客戶開發與營銷策略
9.目標客戶營銷策略
10.小微業務——重在規劃與組織
1)集中銷售
2)渠道建立
3)商圈需求定制化
4)批量做
11.【案例分享】
1)石獅家居建材商會營銷案例
2)大連(lian)榮盛市場商(shang)圈批量授(shou)信案例

三、小微企業信貸客戶拜訪與銷售話術
1.電話預約流程
1)專業電話銷售流程圖
2.什么是陌拜
1)陌拜難么？
2)陌拜行銷的步驟
3)接觸客戶面臨的第一難關
4)接觸客戶面臨的第二難關
3.客戶接觸營銷溝通流程
1)事前準備
2)創造良好的溝通氛圍
3)樹立完美的工作形象
4)客戶金融需求心理分析
5)挖掘客戶的需求
挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
6)提出方案并介紹產品
7)不同類型客戶的溝通技巧
8)客戶的異議本質上是一種購買信號的釋放
9)促成技巧
當客戶主動提出問題時
10)后續處理
11)切記營銷的十大規律
12)經驗分享

四、客戶關系管理與維護
1.建立起自己的客戶關系庫
2.然后，不斷的關注并細分客戶
3.營銷過程的管理是非常重要的
4.形成完整的客戶關系管理閉環
5.客戶維護的方式━━與客戶一同成長
6.基本維護手段
1)案例

五、小微企業信貸客戶風險管理
1.小微信貸風險管理技術
2.信用分析的“5C”方法
3.分析方法與傳統銀行的信貸分析方法不完全相同
4.信貸業務調查的主要方法
5.貸款調查-交叉檢驗
1)我們(men)為什(shen)么要(yao)做交(jiao)叉檢驗(yan)？

信貸客戶營銷與管理