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外拓營銷的課程

課程背景：
正所謂：一入銀行深似海，從此節操是路人，現在的銀行人啥都干，也啥都要干。
如今，邁開腿做營銷已是銀行人的工作常態。外拓營銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。
進企業、進社區、進商戶(hu)、進學(xue)校…...銀行人們每(mei)天奔跑在路上，外拓營銷(xiao)在取得一定成果的同時(shi)，也逐漸浮出不少問題，其中客戶(hu)厭(yan)倦成為了最(zui)主要的問題，商戶(hu)嫌棄、城(cheng)管追趕，奔跑著的銀行人似(si)乎(hu)變(bian)成了奔逃。

課程收益：
通過課程讓學員了解銀行從坐商向行商轉變的重要性，對于客戶經營中外拓增量客戶的方法進行講授，采用案例解析與訓練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，通過對存量客戶經營維護的五個目的實現路勁進行分析與實戰方式的講授，幫助網點實現產能提升的目標。
課程對象：支行長、營銷客戶經理
授課(ke)方式(shi)：案例解(jie)析、知識(shi)講解(jie)

課程大綱/要點：
導入：
1.當下客戶關系？
2.我行服務客戶的優勢是什么？
一、重新認識銀行
1.中國銀行業進入新紀元
2.銀行利潤的三個階段
3.支行利潤對象的轉型
4.同業較好的網點特征
5.網點重新的經營定位
6.加強網點績效目標管理，引導計價管理回歸績效本質
7.銀(yin)行制勝(sheng)之道——主辦行關系建立

二、外拓營銷全流程解密
1.什么是外拓營銷
2.銀行業務演變、轉型與外拓需要
3.市場競爭與外拓需要
4.外拓營銷的問題與挑戰
5.定向營銷活動組織策劃
1)定向外拓營銷的意義
2)為何要進行外拓營銷？
3)哪些網點開展外拓營銷最為迫切？
4)定向外拓營銷活動的形式
5)進行定向營銷活動主要流程
6)外拓營銷四步法
調研規劃
活動策劃五要素
活動前：準備
評估前期效果
6.陌生拜訪營銷組織與分工
7.設攤路演營銷組織與分工
8.客(ke)戶活(huo)動(dong)與聯動(dong)營銷(xiao)組織與分工

三、存量客戶分層管理與精準營銷
1.從客戶的價值出發
2.客戶群體特征分析
3.存量客戶名單式管理與銷售盤活
4.利用大數據技術優勢細分客戶，*營銷
1)大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
2)善用大數據技術，企業能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
3)銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5.電話維護流程
1)電話維護回訪的重要性
2)電話的內容
6.建立良好客戶關系的技巧
1)客戶經營：貴在交心
2)項目組經驗
7.客戶關系維護的目的
1)客戶維護流程圖
2)客戶想要什么
3)客戶維護的方法 
4)形成完整的客戶關系管理閉環
5)客戶維護的方式━━與客戶一同成長
6)基本維護手段
7)經驗分享
8.【案例分析】：
1)4類關鍵存量客戶跟進與激活
2)市場案例分析

外拓營銷的課程