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精準營銷培訓課程

課程背景：
自2016年10月馬云提(ti)出新(xin)零售(shou)這個概念開始(shi)，伴(ban)隨著數據(ju)、云計(ji)算、人工智能(neng)等技術的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)，零售(shou)業(ye)(ye)態在(zai)(zai)迅速的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)化(hua)(hua)中(zhong)，行業(ye)(ye)面臨(lin)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)挑戰，已(yi)(yi)經(jing)發(fa)生了翻天(tian)(tian)覆地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化(hua)(hua)，傳統零售(shou)模式(shi)是(shi)(shi)數量型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)線性增(zeng)長，已(yi)(yi)經(jing)越來越接近持續增(zeng)長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)邊際。B2C電商(shang)(shang)已(yi)(yi)成為(wei)傳統產業(ye)(ye)，開始(shi)觸到天(tian)(tian)花板，增(zeng)速放緩(huan)，電商(shang)(shang)市場(chang)正逐步進(jin)入發(fa)展(zhan)成熟期。實體店(dian)仍(reng)為(wei)主要消(xiao)費場(chang)景，但不(bu)再是(shi)(shi)簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)貨(huo)中(zhong)心(xin)，而是(shi)(shi)商(shang)(shang)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)自提(ti)中(zhong)心(xin)和配送中(zhong)心(xin)，是(shi)(shi)顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)社交(jiao)中(zhong)心(xin)和體驗中(zhong)心(xin)，純貨(huo)架式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門(men)店(dian)及電商(shang)(shang)時代已(yi)(yi)經(jing)過(guo)去，實體零售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內在(zai)(zai)邏輯(ji)將發(fa)生本質變化(hua)(hua)。各(ge)零售(shou)商(shang)(shang)為(wei)了生存下來、發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大(da)都在(zai)(zai)競相轉型，在(zai)(zai)終端(duan)門(men)店(dian)管(guan)理過(guo)程(cheng)中(zhong)，由(you)于缺乏對新(xin)零售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理解(jie)，不(bu)知如何(he)有效大(da)量引(yin)流、如何(he)搭建顧(gu)客管(guan)理體系，如何(he)針(zhen)對現有會員進(jin)行精(jing)準(zhun)營銷導(dao)致的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門(men)店(dian)顧(gu)客持續流失(shi)、線上銷售(shou)業(ye)(ye)績(ji)(ji)平平、最終企(qi)業(ye)(ye)績(ji)(ji)效下滑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題屢見不(bu)鮮(xian)，讓企(qi)業(ye)(ye)管(guan)理者非(fei)常頭痛(tong)，為(wei)解(jie)決這一問(wen)題，特開發(fa)本課程(cheng)。

課程宗旨：
在新零售業(ye)(ye)態下(xia)(xia)，為企(qi)業(ye)(ye)詳(xiang)細分析應(ying)該如(ru)何應(ying)對行(xing)(xing)業(ye)(ye)變化(hua)趨(qu)勢，分析行(xing)(xing)業(ye)(ye)先驅企(qi)業(ye)(ye)如(ru)何進行(xing)(xing)線上引流(liu)、進行(xing)(xing)線上線下(xia)(xia)流(liu)量轉化(hua)、科學搭建顧客(ke)管(guan)理體系、并進行(xing)(xing)精(jing)準營銷，有效提升銷售業(ye)(ye)績的(de)案例(li)，從(cong)上而下(xia)(xia)形成新的(de)營銷方式，提升業(ye)(ye)績，以期達到提升公司業(ye)(ye)績水平

課程收益：
● 了解新零售的定義、核心、發展趨勢
● 了解企業新零售轉型的七大考驗
● 掌握9種線上引流方式
● 掌握7種線下引流方式
● 掌握線上線下客流互相轉化的方式
● 掌握如何運用RFM模型搭建分級會員管理體系
● 掌握如何增加會員的消費頻次和忠誠度
● 掌握如何針對會員進行精準營銷
● 輸出內容(rong)：門(men)店(dian)無人情況下的引流(liu)方式、會(hui)(hui)員(yuan)分(fen)級管理細則、獲客成本計(ji)算方法、會(hui)(hui)員(yuan)積分(fen)制度(du)設置(zhi)方法、會(hui)(hui)員(yuan)精準(zhun)營銷方法等

課程對象：終端門店區域經理、零售經理、商場經理級、會員管理中心負責人
課程方式：講授+案例分析+小組(zu)討論+情境演練+視頻教學+課堂任務

課程大綱
引言：
1. 調查報告分析結果公布
2.“舊”零售業態代表--零售行業每年11月全球性大事件分析
1）國際零售連鎖的市場的“時光機現象”
2）西方--黑色星期五
3）東方--天貓雙十一(yi)

第一講：新零售大揭秘
一、新零售的發展態勢
1. 線下危機--你的顧客正如退潮般的轉移？！
2. 不可逆轉的顧客購物習慣改變
案例解析：商超VS便利店
3. 從消費者數據變化看購物新趨勢
4. 新零售業態下實體店該何去何從
二、零售業的昨天今天與明天
1. 傳統零售VS新零售詳解
1）什么是新零售？
案例解析：當“鮮花”遇上“新零售”
2）新零售轉型三項必備“硬實力”及三項重要“軟實力”
案例解析：魏家涼皮技術革新、馬克華菲技術革新、瑞幸咖啡突破記錄1年半獲得IPO
3）線上和線下正從傳統零售的分庭抗禮走向新零售的四種融合
2. 5G時代對零售技術升級帶來的沖擊
視頻播放：5G時代
3. 如何應對眼前的趨勢
案例解析：從數據分析看中國家庭消費趨勢
思考：新零售業態下(xia)我(wo)們該(gai)何(he)去(qu)何(he)從

第二講：企業新零售轉型七大考驗
一、新零售對門店的七大考驗
1. 技術考驗：新零售三項必備技術
案例解析：-三項新技術的內容及*實際應用
2. 配貨考驗：如何進行配貨與調整
問題剖析：貨品品牌眾多、sku多、周轉快、售賣周期短、庫存壓力大，零售商何去何從
案例分析：從7-11看配貨經營之道
3. 倉儲考驗：如何突破最后一公里
案例解析：零售門店是否要做倉儲與物流
案例解析：盒馬模式店倉一體半小時配送到家模式解析
4. 制度考驗：線上線下如何不打架
案例解析：如何從生產渠道、活動設置、流量歸屬3個方面避免線上線下常見沖突
5. 生產考驗：到底由誰來決定生產
1）分析以往企業產啟思路，建立新零售業態下市場導向思維
案例解析：從“快返”產品看市場導向思維
6. 利潤考驗：你真正保證利潤了嗎？
案例解析：從三大利潤困境看零售商、代理商如何另辟蹊徑保住利潤
7. 員工考驗：銷售？客服？躺著賺錢？
1）新零售時代管理者需要給員工普及的新技能解析
案(an)例解析：新(xin)零售時代精(jing)油奇跡--林清軒

第三講：VIP會員流量從哪兒來
一、7種線下獲客引流的方式解析
1. 傳統思路做活動獲客模式分析
思考：做折扣一定賣的好嗎？
頭腦風暴：線下活動引流的新方式
2. 3招增加門店自然來客
3. 地面推廣引流
4. 3種MGM活動引流
5. 探針方式引流
6. 數據交換方式引流
7. WIFI方式引流
8. UED方式引流
案例解析：如何讓貨品本身引流
二、9種線上獲客引流的方式解析
1. SED方式引流
2. SEM方式引流
3. ASO方式引流
4. CPS方式引流
5．DSP方式引流
6. Banner方式引流
7. 嵌入代碼、小程序方式引流
8. 微信、社交、視頻方式引流
案例解析：5分鐘銷售15000支口紅業績創造者帶貨哥--李佳琪
案例解析：怎樣讓朋友圈引流
9. 公眾號方式引流
案例解析：參訓企業公眾號流量分析
1）增加公眾號閱讀量的四大要點
2）公眾號發文設置的三大重點
3）微商城運營的四大要點
互動：頭腦風暴如何結合流行熱點話題增加點擊量
三、線上線下流量轉化
1. 把線上流量轉化為線下流量使用的3種方式
2. 常見犧牲門店增加線上的錯誤引流方式
互動：頭腦風暴如何實現線下線上流量良性轉化
3. 把線下流失的顧客轉化為線上購買的四種方法
1）遇到尺碼問題時進行轉化的話術
2）遇到缺少款式時進行轉化的話術
3）遇到無法到店時進行轉化的話術
4）長期未買顧(gu)客進行轉化的話術(shu)

第四講：體系搭建精準營銷
一、什么是數據化VIP顧客管理
1. 獲取并打通線上線下VIP顧客信息
1）VIP顧客行為抓取維度與分析
2）打通線上線下VIP顧客信息的三大要點
2. VIP顧客體系必備--顧客畫像
1）什么是顧客畫像
2）顧客畫像的運用
視頻分析：新零售業態下的門店形態與顧客畫像對銷售策略的作用
3. 運用RFM模型制定顧客管理體系
1）常見顧客管理存在的問題分析
2）最精準管理顧客的方式：RFM模型解析
4. 運用RFM模型結合商品數據對顧客進行精準營銷
頭腦風暴：你的店鋪平時是怎樣設置促銷活動的
1）針對新注冊會員的激活促銷方式
2）針對一般客戶的促銷方式解析
3）針對重要客戶留存的促銷方式解析
4）針對重要客戶流失的促銷方式解析
二、不同級別VIP顧客制度的設立與管理方式
1. VIP顧客權益與升降級制度設立
1）設置VIP顧客分級管理制度
2）各層級VIP顧客權益設置
3）VIP升降級規定設置
案例解析：知名服飾品牌顧客管理體系分析
2. 從戰略上入手實現VIP顧客新增、激活與復購
案例解析：從樊登讀書會看會員裂變營銷模式
頭腦風暴：可在本企業落地的會員管理方式
3. 運用積分提升VIP顧客粘度
1）合理設置積分比例
2）合理設置積分兌換周期與獎品
3）合理設置積分清零方式
案例解析：有效運用積分制度提升顧客消費
頭腦風暴：VIP顧客優秀管理方式集
4.付費會員與充值會員制度解析
1）付費會員與充值會員制度的特性
2）付費會員制度實際運營的重點
案例解析：從盒馬鮮生、cosco看付費會員模式是如何成功的
3）充值會員制度實際運營的重點
案例解析：從銀泰百貨、時尚靚點看充值會員模式是如何成功的
三、線上銷售四步搞定
1. 線上高流量平臺巨頭選擇及社交營銷工具有效性分析
2. 步驟一：吸粉
1）吸粉的四種方式
視頻演示：四種吸粉話術
互動：現場制作吸粉話術
2）加粉后如何精準辨認所有顧客？
案例解析：幫助西安賽格銷售*精準辨認每一位顧客
3）最全顧客信息備注詳解
互動：現場進行顧客精準備注
案例解析：月度平均會員留存率不到20%怎么破
3. 步驟二：互動
1）為什么要與顧客進行線上觸達互動
2）精準分類VIP顧客進行線上觸達互動
案例解析：顧客線上回訪話術模板
3）3種邀約問候話術展示
4）管理者落實線上銷售的三大步驟十二項工作
互動：周月線上銷售推動可落地計劃制作
4. 步驟三：推款
1）讓顧客愿意線上買單四步驟
視頻演示：如何面對顧客進行線上推薦
頭腦風暴：線上推薦何種款式更易成交
2）線上推薦成交的*時間
案例解析：某企業大數據線上成交高峰時段展示
3）朋友圈推款的頻次把控
案例解析：有需求時你會找哪個導購購買
5. 步驟四：售后
1）為什么要做線上售后
2）線上售后的內容、時間和方式
3）線上售后的話術
案例解析：某企業線上售后回訪的話術剖析
4）對于線上退換貨的情況分類規定
6. 一招避免因導購離職而帶走顧客
四、全員線上營銷氛圍營造
1. 交流指導全流程
1）培訓引導4步解析
2）門店實施4步解析
3）激勵優化4步解析
4）提前思考推動線上銷售的阻力
5）化解阻力的管理者思維
視頻播放：線上營銷門店會議與員工檢查
實戰演練：線上營銷門店會議
2. 即時激勵有方法
1）3種有效業績歸屬方式，激發員工銷售欲望
2）3種有效員工激勵方式，增長線上銷售業績
頭(tou)腦風暴：其他有效(xiao)激勵員工線上銷售的方法(fa)

課后總結：所學知識點總結與落地內容梳理

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