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連鎖門店管理系統訓練

課程收益：

1、從一(yi)手交錢一(yi)手交貨的傳(chuan)統銷售模式(shi)變成先收(shou)錢后交貨的新銷售模式(shi)？

2、不加(jia)薪(xin)就能留住優秀(xiu)員工？甚至通過降(jiang)薪(xin)卻(que)能讓員工更(geng)有(you)干(gan)勁？

3、降低(di)鋪貨成本獲取更多利潤(run)？

4、降低營(ying)銷成本、不多(duo)花一分錢就能獲取(qu)更多(duo)客流？

5、只用(yong)1個品項就能輕松獲(huo)取店鋪50%業績(ji)？

6、如何讓1件貨(huo)比賣10件貨(huo)賺的(de)還多？

7、如何讓1位客戶源源不斷地重復購(gou)買？

8、讓(rang)客戶看(kan)了店鋪的(de)產(chan)品就(jiu)再也看(kan)不(bu)上競品的(de)任何產(chan)品？

……

 

課程形式：

理論講(jiang)解、銷售演練、話術指導、小組PK、個人PK、作業(ye)跟蹤、理論考核

 

課程對象：終端(duan)門(men)店(dian)銷售人(ren)員(yuan)（店(dian)長、導(dao)購等門(men)店(dian)相(xiang)關人(ren)員(yuan)）

課程時長：12小時（9:00-12:00，14:00-17:00)

 

課程大綱：    

第一章 門店人員必備心態

關鍵：心態決定行動、行動決定結果。

1、利他心態：

為團(tuan)隊(dui)服務——沒有完美(mei)的個人、只有完美(mei)的團(tuan)隊(dui)

為客戶(hu)服務(wu)——站在(zai)“上帝(di)”的角度思考(kao)問題

為(wei)自己服務——完(wan)成“利(li)他”的(de)結果一(yi)定能實現“利(li)己”

1. 付出回報：

付出是過(guo)程——過(guo)程孕育結果

回報是(shi)結(jie)果——付(fu)出(chu)一定會有回報

1. 目標計劃：

目標(biao)導向(xiang)作(zuo)用——沒有目標(biao)就(jiu)沒有方向(xiang)

PDCA循環——動態目標調整

1. 堅持原則：顧客的口袋永遠是對的
2. 心態管理方案：

例(li)行(xing)性(xing)會(hui)議模式：標準晨會(hui)、月度經營分析會(hui)、季度會(hui)議、年度會(hui)議

臨(lin)時性溝(gou)通(tong)方式：目(mu)標導向溝(gou)通(tong)方法、績效溝(gou)通(tong)方法、個(ge)人溝(gou)通(tong)方法、小組(zu)溝(gou)通(tong)方法

• 市場調研

關鍵：知此知彼，百戰不殆。

第一節 為什么要調研？

• 很少有客戶只看一家就購買；
• 門店經營出發點就是競爭，僅僅考慮自己是不夠的；
• 沒有比較，就沒有好壞，任何產品只有相對優勢，沒有*的優勢；
• 商場如戰場，打仗，情報最重要；
• 將競爭者所有的優點集中起來，成為我們的優點；

 

第二節 調研包含哪些內容？

1. 品項調研注意事項；
2. 價格定位調研內容；
3. 服務方式調研內容；
4. 促銷方式調研內容；
5. 消費層級調研；

 

第三節 如何實施調研？

1. 角色扮(ban)演十二(er)例

• 購買動機設置
• 購買情景設置
• 購買行為設置
• 購買異議設置

2. 市場調研(yan)4大形式

常規市調、顯性(xing)市調、隱(yin)性(xing)市調、有償市調

 

• 產品管理

關鍵：通過實現產品最優組合促進業績提升

第一節 產品結構分析與調整

1. 銷售數(shu)據(ju)與庫(ku)存數(shu)據(ju)占比不匹配怎(zen)么辦(ban)？

• 產品數據采集方法
• 如何提升周轉率？
• 如何合理控制庫存？

2. 銷售數據分析

• 店鋪業績統計維度及方法
• 班組業績統計與分析
• 個人業績分析模型
• 其它業績（客戶業績）

• 如何合理配貨？

• 配什么貨？
• 配多少貨？
• 由誰配貨？
• 什么時候配貨？

• 如何合理增加定制單？

 

第二節 產品陳列管理

• 為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進店？
• 如何利用陳列提升客件數？
• 門店必備6種陳列方法

• 靜態展示法
• 動態展示法
• 線性展示法
• 循環展示法
• 遞進展示法
• 重點展示法

 

第三節 庫存管理

• 如何快速盤活庫存？
• 如何管理看得見的庫存？
• 如何管理被忽略的庫存？
• 如何用坪效管理實現業績創收？

• 低坪效產品處理方案：如何給賣不火的產品“火上澆油”？
• 高坪效產品處理方案：如何讓賣的火的產品“燒的更旺”？

• 滯銷品產能激活方案: 如何讓賣不動的產品“變廢為寶”？
• 客戶購買產品激活方案：如何讓賣出去的產品“雞生蛋、蛋生雞”地實現良性循環？

 

第四節 產品價格管理策略

• 定價策略：公司、門店、店長、員工、顧客定價權限設置
• 高價產品定價策略；
• 特價產品定價策略；
• 常規產品定價策略；
• 滯銷品定價策略；
• 顧客心理定價策略；
• 應對競品定價策略；
• 捆綁定價策略；

 

第五節 爆品打造

1. 引流爆品打造

• 引流產品選擇（產品、時間、地點、方式）
• 引流產品賦能
• 引流產品推廣

 

2. 熱銷爆品打造

• 有無行業熱銷品
• 品牌熱銷品設置

 

• 暢銷爆品打造

• 暢銷與熱銷的異同
• 暢銷爆品打造方式（饑餓營銷、*性能、延時滿足）

 

• 品牌爆品打造

• 有品牌特色產品門店爆品銷售法
• 無品牌特色產品門店爆品銷售法

 

• 業績提升

關鍵：業績來自“人”——員工和客戶

問題一：業績增長是實現客戶(hu)理性需(xu)求還(huan)是感性需(xu)求？

• 如何挖掘客戶需求？客戶的需求=5%的表面需求+95%的隱藏需求
• 如何從“詢問”顧客需要什么的銷售模型轉變為“創造”顧客需要什么的銷售模型？

問題二：業績(ji)增長是客戶理性決(jue)策(ce)還是感性決(jue)策(ce)？

• 如何激發客戶購買欲望？——客戶的購買欲望可以被激發高達50%
• 如何讓客戶從“我不要”的購買決策模式轉變為不停地說“我要”的購買模式？

 

第一節 如何提升成交率？

1、成交率核算方法

2、成交率高低現(xian)狀分(fen)析

3、成交(jiao)率背后(hou)的隱性問題

4、成交率提升(sheng)十八招(zhao)

5、產(chan)品賣點(dian)提煉與(yu)輸出

• 產品賣點提煉方法
• 產品賣點介紹時機
• 產品賣點介紹方式
• 產品賣點介紹頻率

 

第二節 如何提升客件數

1、客件數核算方法

2、客(ke)件數(shu)背后的隱(yin)性問題

3、客(ke)件數提(ti)升十連發

4、產品銷售配(pei)合：產品配(pei)合、人(ren)員配(pei)合、物料配(pei)合、活動配(pei)合

 

第三節 如何提升件單價

• 件單價核算方法
• 件單價背后的隱性問題
• 件單價“三維”提升法

 

第四節：如何提升客流量

關鍵：月度客流成本核算方法：

如何利用吸引一名客戶進店花的成本就能吸引250名客戶進店？

• 線上引流方案

• 日常引流策略
• 微信引流策略
• 異業引流策略
• 線上引流口選擇

• 線下引流方案

• 常規引流方案
• 節假日引流方案
• 利用競品引流方案
• 截流方案

 

第五節：舍小求大的業績提升法

1、如何舍棄(qi)低平效(xiao)產品，卻能實現業績提升50%？

2、如何(he)舍棄低產能員工，卻能實現(xian)業(ye)績(ji)提升50%？

3、如(ru)何舍棄低貢獻客(ke)戶，卻能實(shi)現業績提升50%？

 

• 會員管理

1、復購：

如何利(li)用好“老顧客(ke)”這一(yi)最(zui)不花錢(qian)的營銷手(shou)段(duan)？

如何讓(rang)“訪客(ke)(ke)”變(bian)成“顧客(ke)(ke)”？

2、客戶分級管理模型(xing)：

如何(he)利用20%的優(you)質客戶帶(dai)來80%的門店業績？

如何利用(yong)剩(sheng)下來的80%客戶為門店免費完(wan)成業(ye)績裂變？

3、客戶升級模型設計：

如何利用人性鎖(suo)定客戶，讓他對你(ni)“不離不棄(qi)”？

4、客戶裂變方案：

如何實高效利用好一名精準客(ke)戶，然后每天“坐(zuo)等客(ke)來”？

5、會員管理維度及管理方式

6、會員禮品設置方法

7、顧(gu)客(ke)投訴盈(ying)利方(fang)法

8、社(she)群粉絲管(guan)理方法(fa)

9、新媒體在會員管理中的運用

連鎖門店管理系統訓練

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