向華為學習：構建立體式客戶關系管理
講(jiang)師(shi)：韋東 瀏覽次數(shu)：2586
課程描述(shu)INTRODUCTION
學習華(hua)為的(de)客戶關系(xi)管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
學習華為的客戶關系管理
課(ke)程收獲
企業(ye)收益：
1、形(xing)成一(yi)套立體(ti)(ti)式的(de)客戶關系(xi)管理體(ti)(ti)系(xi)，拓展(zhan)客戶關系(xi)；
2、借鑒標(biao)桿企(qi)業客戶關系(xi)管(guan)理(li)方法，降低試錯成(cheng)本。
崗位收益(yi)：
1、深入了解華為(wei)客戶(hu)關系的運作方(fang)式與原理(li)；
2、掌握普(pu)遍客戶關(guan)系拓展的基本(ben)方法和工具；
3、學會運(yun)用組(zu)織客戶關系的拓展(zhan)手段；
4、靈活運用(yong)關(guan)(guan)鍵客戶關(guan)(guan)系(xi)的(de)“知”“連(lian)”“信(xin)”“用(yong)”。
課(ke)程(cheng)特(te)色
１、對標標桿(gan)企(qi)業客(ke)戶關系管理技巧，長(chang)期(qi)實踐經(jing)驗總結(jie)與深入解析(xi)；
２、來自20年銷(xiao)售人(ren)最一線(xian)的(de)真實案例(li)分享和解讀；
３、改變過去單點突破(po)的銷售方(fang)式，構(gou)建全方(fang)位(wei)立體可衡量的銷售方(fang)法；
４、不講理論(lun)，只(zhi)講方法(fa)。以立即執行為前提，為學(xue)員提供實操性的方法(fa)論(lun)、流程和(he)工具，保證(zheng)課程易學(xue)易會。
課程對象：銷(xiao)售(shou)總監/經理/團隊負責人、大(da)區經理、分公司總經理、資深銷(xiao)售(shou)骨(gu)干等。
課程大綱
一、華(hua)為簡介，持續熵減，力出一孔，一飛沖天
華為(wei)公司什(shen)么都(dou)不(bu)會剩(sheng)下，就剩(sheng)下管理。為(wei)什(shen)么？
1、從冬(dong)天到一飛(fei)沖天，持續“熵減”
2、華為之熵，光明之矢
3、向華為學習(xi)整體框架簡介
4、華(hua)(hua)為公(gong)司(si)愿景、使命、核(he)心價值觀的不斷(duan)踐(jian)行(xing)，是華(hua)(hua)為持續成功的根源！
5、愿景舉例
6、BLM模型--“從戰略的制定到執(zhi)行”，華為長盛不(bu)衰的核心根因(yin)
二(er)、從普遍客戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)、組織客戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)、關(guan)鍵客戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)三(san)個層面(mian)，建立強健立體的客戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)體系(xi)(xi)
1、客(ke)戶(hu)關(guan)系基礎
（1）為客戶服務(wu)，是華為存在的(de)*理(li)由
（2）客(ke)戶線/銷售(shou)的核心(xin)工作和價值是什么？
（3）客(ke)戶(hu)關系(xi)特征3步走
（4）什么是客戶關(guan)系(xi)(xi)，客戶關(guan)系(xi)(xi)有哪些特點
（5）標桿客(ke)戶關系框架(jia)
（6）中大顆粒度銷售有哪些特點？
2、普遍客戶關系
（1）普遍客戶關系基本(ben)概念(nian)
（2）重視普(pu)遍(bian)客戶(hu)關系，是華(hua)為獨特的(de)致勝法(fa)寶
（3）普(pu)遍客戶(hu)關系之常(chang)見的(de)文體(ti)活動類型
（4）普遍(bian)客戶關系(xi)拓展的基本方法： 業務(wu)交流、例行動作、文(wen)體活動
（5）普遍(bian)客戶(hu)關系工(gong)具1：文(wen)體(ti)活動策劃checklist
（6）普遍(bian)客戶(hu)關(guan)系(xi)拓展(zhan)/文體(ti)活(huo)動組織，可能遇到(dao)常見(jian)的誤區有哪些(xie)？
（7）普遍(bian)客戶關系拓展的基本方法(fa)4 – CSR活動(dong)
（8）普(pu)遍(bian)(bian)客(ke)戶(hu)關系(xi)工具2：普(pu)遍(bian)(bian)客(ke)戶(hu)關系(xi)拓展的基本方法“點上勻(yun)力/單線策劃(hua)/面向(xiang)整體”
思考：普遍(bian)客(ke)戶關系，在貴司是否得到了足夠的(de)重視，有無成(cheng)功案例分(fen)享？
3、組織客戶(hu)關系(xi)
（1）組織客戶(hu)關(guan)系基本概念
（2）優(you)(you)質資源(yuan)向(xiang)優(you)(you)質客戶傾斜，構筑戰略(lve)伙伴關系
（3）組(zu)織客戶關系四要素及其活動形(xing)式
（4）工具1：常用的(de)組織客戶關系拓(tuo)展(zhan)手段(duan)
（5）工具2：以(yi)量化活動為基礎的評價標準
思考：貴司的組織(zhi)客戶關系，在工(gong)作中是如(ru)何落(luo)實的？
4、關(guan)鍵(jian)客戶關(guan)系
（1）關(guan)(guan)鍵客(ke)戶關(guan)(guan)系基本概念、定義(yi)與價值
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的(de)好(hao)壞？
（2）工具1：XY軸（行為+結果量化）
（3）工具2：6維(wei)5級(ji)
（4）工具3：客戶關系7級認證法(fa)
（5）關鍵客(ke)戶關系的“知(zhi)”“連”“信”“用(yong)”
知彼1：誰有組織權力(li)/工具4--組織權力(li)地圖
知彼2：誰有決策權力/工具5--魚骨(gu)圖
知(zhi)彼(bi)3：誰能影響位高、權重的(de)人
知彼4：“360度”無死角(jiao)認(ren)識(shi)客戶
知彼5：多渠道了解(jie)客戶
知(zhi)彼6：了(le)解分析客戶的溝通風格(ge)
知彼7：了(le)解(jie)客戶(hu)的真正需求
知人者智，知己者明
知己(ji)：更(geng)好地呈現自(zi)己(ji)和(he)呈現更(geng)好的(de)自(zi)己(ji)，讓客戶(hu)感(gan)知到一個值得信任(ren)的(de)人
（6）工具(ju)6：做好銷售的基本功
（7）客戶關(guan)系拓展5大利器
（8）麥肯錫信任公(gong)式(shi)
積累(lei)信任1：在工作中(zhong)積累(lei)信任
積(ji)累信任2：建(jian)立個人信任
積(ji)累信任3：客戶期望管理
Tips：客戶線(xian)軍規(gui)
工具7：管理客戶關系規劃XX法
工具(ju)8：管理客戶關系分析會（系統部）
小結：普遍、關鍵、組織客(ke)戶(hu)關系
5、客戶(hu)關(guan)系統籌管理
專家(jia)簡介
原華(hua)為海外(wai)代(dai)表處公共關(guan)系部長、華(hua)為大學金(jin)牌講師(shi) 韋東(dong)
實戰(zhan)經驗
20年華為(wei)(wei)工作經驗，華為(wei)(wei)早期海(hai)外市場拓荒者，參與(yu)過多個(ge)公司級重大項目，包括客戶(hu)關系拓展(zhan)、商(shang)務談判等，為(wei)(wei)華為(wei)(wei)海(hai)外市場的從(cong)0到1再到100的跨越式(shi)發(fa)展(zhan)做出了重要貢獻。
多年的(de)華為(wei)(wei)(wei)經歷中，其業務崗位從銷售總監到系統部部長(chang)，公(gong)(gong)共(gong)關系部長(chang)等(deng)，參與(yu)過多個華為(wei)(wei)(wei)公(gong)(gong)司海(hai)外核心項目，代表華為(wei)(wei)(wei)公(gong)(gong)司簽署多份戰略合作協議，為(wei)(wei)(wei)華為(wei)(wei)(wei)海(hai)外市(shi)場(chang)拿(na)下大量的(de)銷售合同。
同(tong)時(shi)不斷研究業界領先的(de)B2B銷(xiao)售(shou)理(li)論，并合自(zi)身的(de)實踐(jian)，總結出一套(tao)自(zi)己(ji)的(de)大(da)客戶銷(xiao)售(shou)方法論，深受學員認(ren)可。
主講課程
大客戶銷售、海外市(shi)場(chang)開拓與銷售體系搭建、企(qi)業公(gong)共關系管理。
服務客戶
比亞迪、筆記俠、華(hua)董匯、五礦證券、秀博基(ji)因、中車集(ji)團、湖南格美特(te)、上海(hai)銀行、安(an)地亞斯電子陶瓷、融創北京(jing)、深圳矽電、大馳(chi)設計(ji)、揚(yang)翔股份……
學習華為的客戶關系管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/245336.html
已開課(ke)時間Have start time
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