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大客戶實戰技巧

培訓對象：政企(qi)(qi)客(ke)戶、工程項目客(ke)戶、工業客(ke)戶企(qi)(qi)業董事長、總經(jing)理、營銷(xiao)總監、公關經(jing)理、銷(xiao)售(shou)工程師、銷(xiao)售(shou)經(jing)理等側重于關系營銷(xiao)的企(qi)(qi)業等

第一部份：黃金客戶獲取與銷售布局
【課程背景】
大客戶對企業來說尤為關鍵，但大客戶也同時意味著大風險，如何獲取客戶，如何評估客戶，如何降低大客戶開發風險，本課程將給你一套系統的銷售策略和步驟。
而且大客戶采購普遍具有采購周期長、參與人員多、關系錯綜復雜、各種套路深等特征，如何快速切入大客戶，少走彎路，不被客戶所忽悠，不中競爭對手煙霧彈，前期順利的推進項目；如何分析客戶內部人物關系，如何策略性布局大客戶銷售，直接引領我們定單的成功，本課程是老師對自己親手操盤的60多個案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統的大客戶銷售策劃與布局的方法和策略。
【學員收益】
1、掌握黃金意向客戶信息獲取的方法和工具。
2、掌握目標客戶選擇，目標客戶篩選策略和方法。
3、掌握客戶分析、采購組織分析的關鍵方法和工具。
4、掌握銷售布局，大客戶銷售策略的關鍵方法和工具。
5、分享業界優秀企業大客戶銷售策略制定方式與方法。
【課程特色】
針對性：針對新老銷售人員想快速突破市場，想快速提升業績，但難以獲取優質客戶，獲取后又不知道如何推進。
實踐性：課程源于優秀企業的一線實操,直擊操作實務、注重方法論與企業實務相結合，尤其注重案例分析和現場答疑，具有極強的實戰性和可操作性。
實效性：課程為老師多年在外資與本土企業的實戰總結，并結合近年來的營銷咨詢，簡單易懂，可操作性強。
【學習對象】企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等
【課程大綱】
第一節、潛在黃金意向信息獲取
一、業績不好的源頭在哪里
二、行業生態圈與區域環認知
案例解析：一桌飯局的解讀
三、獲取行業優質項目信息的十大隱性圈子
案例解析：為什么防水建材東方雨虹的羅經理三連冠
四、銷售經理的3+1圈子原則
案例解析：羅經理如何三年內成就銷冠
五、黃金意向客戶評估三原則
第二節、優質客戶篩選與漏斗管理
一、優質客戶篩選“三級漏斗”法則
二、優質客戶評估的4大緯度
案例解析：美女征婚記
三、客戶資信評估的5C法則
四、客戶風險評估“一票否決”
案例解析：一夜回到解放前的趙總
五、客戶分級管理與漏斗管理
第三節、采購組織分析與決策角色解碼
一、采購組織360°解析
案例解析：他是如果搶走對手的大客戶
二、關鍵決策角色識別與定位
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、內部派系與政治關系分析
案例解析：左右逢緣的老滑頭
四、繪制《組織權利地圖》并掛標簽
落地工具：《組織權利地圖》
五、項目走勢與成功概率評估
案例分析：我的成功概率有多少
第四節、客戶分析與策略布局
一、贏單關鍵要素分析
二、策略布局，先勝而后求戰
1、布局內線，構建情報網絡
2、培養“內應”，棒殺對手
3、發展“教練”，出謀劃策
案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
三、如何快速培養“內線”與“教練”
案例解析：我與張研究的一面之緣
四、如何驗證“內線”和“教練”
五、如何保護“內線”和“教練”，讓其發揮*作用
案例解析：SB型銷售人員悲劇經歷
課程總結
——互動問(wen)答環(huan)節——

第二部份：狼性攻關與高層突破
【課程背景】
關鍵人、高層的意見是在采購決策過程中至關重要，往往高層的一個眼神、一句話、一個動作、一個想法都左右著一個訂單的最終結果，對于政企客戶、項目客戶、工業客戶等銷售人員，搞定高層，讓高層堅定不移的支持我們、甚至排他性的支持我們是銷售人員的攻單的核心能力之一。
但在國家高壓反腐下，新形勢下該如何發展與政企客戶、項目客戶、工業客戶高層關系，如何與高層建立長久、持續的健康關系？本課程以全新視野，提供一套嶄新的關系運作思維和關系運作策略，不僅能以最小代價獲取*關系回報，而且能夠與高層客戶建立長久，持續、穩固的健康關系。
【針對癥狀】
1、缺乏對高層人性規律的深度理解，找不到高層關系運作的切入點。
2、缺乏對高層人物的需求了解，對高層人物總感覺“霧里看花”。
3、缺乏對高層“贏”的標準的認識，抓不住高層關系運作“牛鼻子”。
4、缺乏對高層人脈關系圈子的認知，難以進入高層人物“閉環”圈子。
5、難以與高層建立長期，持續，穩固的死黨關系，業務總是難以做大……
【課程特色】
針對性強：緊貼時代背景，緊扣銷售行業特質，結合高層攻關過程中的實際難題和核心障礙，有非常強的實戰指導性和操作針對性。
系統性強：從高層攻關“道、魂、術、器、法“等層面層層解析，步步落地，從高層痛點識別，到高層關系運作，到長久健康關系建立全方位提升高層關系運作能力。
咨詢式授課：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員拿到行動方案，讓學員學了就能用，用了就見效。
【學習對象】
政企客戶、工程項目客戶、工業客戶企業董事長、總經理、營銷總監、公關經理、銷售工程師、銷售經理等側重于關系營銷的企業
【課程大綱】
第一講、人際關系階梯與關系評估緯度認知
一、高層客戶對訂單的價值
案例解析：一句話改變訂單結果的“大姥”
二、高層人際關系"五階梯"認知
案例解析：為什么關鍵時刻“掉鏈子”
三、“教練”與“排他性支持”修煉之路
案例解析：電力行業的單子何以峰回路轉
四、高層關系評估“五緯度”
案例解析：他是我的真愛嗎？
第二講、360度洞察與了解高層人物
一、別說你真的了解“她”
二、全方位了解高層的9大緯度
三、了解高層的三大基本功
1、聽得懂“神話”---聆聽的三個層次
2、看得透人心---看人的三種境界
3、算得了人命---相人的不傳奧秘
案例解析：神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人，了解高層的情報系統建立
案例解析：丁書苗如何撬動鐵道部大佬
五、3+1“同盟”圈子構建
案例解析：小邢如何走進“夏總”的世界
六、洞察人，了解人，你才能一往無能
落地工具：《關鍵客戶信息登記卡》的使用
第三講、高層情感關系深化與支持度突破
一、認清高層決策者的五個特點
二、破解高層決策“動力模型“
案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的吳處長
三、高層人性“痛點”識別與甄別
落地工具：需求痛點“魚骨圖”繪制
四、“關鍵痛點”漏斗法則
案例解析：他如何讓副局長成為污水治理行業的一哥
五、“點穴式”攻關計劃制定
案例解讀：為什么他與董事長情同手足
六、掌控“需求痛點”，掌控“關系結果”
第四講、兄弟死黨與情感關系再造
一、為什么難以與高層建立長期持久的關系
二、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關系
案例解析：老總的兄弟幫們
三、持久的關系一定是多緯度的
案例解讀：我與某省石化公司老總的交情
四、高層的情感“多邊鎖定”策略
五、高層關系的立體組織鎖定
1、高層會議戰略會議業務交流等
2、年季工作規劃會商務互動等
案例解析：我國與俄羅斯的立體化關系結盟
課程總結
——互動問答環(huan)節——

第三部份：價值營銷與競爭博弈
【課程背景】
當今各個行業競爭越來越激烈，任何一種新產品很快就會被模仿。產品同質化的現象越來越嚴重，價格戰愈演愈烈、企業利潤越來越薄，如何跳出同質化競爭圈子，如何讓客戶忠誠的選擇我們。
高價值營銷是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運營商、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業所推崇，風靡全球十多年。本課程全面、給你一套系統的價值營銷方案，從而讓你完全差異化競爭對手，即刻跳出同質化競爭圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。
【學員收益】
1、幫助學員建立價值營銷銷售思維和核心理念。
2、掌握價值營銷關鍵步驟，幫助學員快速推進銷售。
3、掌握一套客戶需求深度探測、深度挖掘的一套工具和行動指南。
4、掌握一套超越競爭的差異化方案制定的一套工具和行動指南。
5、掌握價值營銷之精髓，從而把小單做大，把大單做牢的系統思維。
【課程特色】
針對性：緊貼時代背景，緊扣學員在價值營銷過程中的實際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關鍵打法。
實戰性：課程案例均來自一線,與老師操盤所歷，注重案例分析和現場答疑，直擊操作實務，具有極強實戰性和可操作性。
落地性：課程中注重實際案例分析，不但啟發思維、啟迪心智，并讓學員融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
【適合行業】
本課程適合于集軟件、硬件，集成與服務一體化價值營銷供應商，如信息化設備、電氣設備、電信設備、互聯網、物聯網、IT軟件供應商等行業、或從產品銷售向價值營銷式銷售轉型的各類企業。
【訓練對象】
直接面對客戶的銷售人員，銷售工程師、售前經理、行業客戶經理、服務工程師等，以及銷售團隊管理的銷售總監、區域客戶經理、銷售主管等。
【課程大綱】
第一講、價值營銷本質認知
一、何為價值營銷
二、價值營銷與產品銷售區別
三、價值營銷核心思維：幫助客戶成功
案例解析：三個賣馬人的區別
四、價值營銷步驟與關鍵里程碑
1）、有哪些關鍵環節
2）、每一階段“里程碑”是什么
五、價值營銷過程的四個關鍵控制點
案例分享：卓健科技為什么在互聯網醫療行業快速跑馬圈地
第二講、價值營銷步驟與行動指南
第一節、客戶需求深度認知與重塑構想
一、客戶深層需求的本質認知
案例解析：研祥科技互聯網業務拓展
二、客戶業務需求的“冰山模型”
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業務目標背后之需求
四、業務需求的三個領域–贏利、競爭與效率
案例分享：雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚
五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構想
第二節、客戶需求深度開發與痛點驗證
一、以問題為中心需求開發循環
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
二、潛在需求挖掘的*模式
【實戰演練】針對你的產品，練習挖掘客戶需求話術
三、《客戶痛點需求曲線圖》的應用
四、幫用戶總結痛點需求，精準定位需求
五、成功需求探測四緯檢驗
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
第三節、差異化方案設計與競爭超越
一、差異化競爭優勢的三原則
二、差異化價值創造的兩個層次：三項價值+兩項成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、客戶價值曲線圖解析
2、價值創造的兩大緯度八大方向
四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值提煉
五、差異化賣點競爭優勢評估
第四節、競爭分析與競爭博弈
一、主要競爭對手態勢矩陣分析
二、誰才是我們真正的對手
三、競爭情報偵探NEC法
四、基于優勢與機會的SO競爭路線制定
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立價值營銷“全場景、立體式博弈”思維
課程總結
——互(hu)動問答環節——

第四部份：奪標藝術與策略性投標
【課程背景】
招標已經成為大部分客戶最重要的采購模式，投標已經成為營銷活動的“新常態”，對企業來說最重要的莫過中標了，對銷售人員來說最失意的莫過丟標了，營銷活動的一切核心就是成功中標，如何在招投標“新常態”下快速提升我們的“中標率”，快速提升我們銷售團隊的整體業績。
本課程全新的觀念、系統的思維、真實的案例為你開啟一條全新的成功投標通道，系統幫助學員了解投標的關鍵步驟，投標各環節的關鍵成功要素，招標各環節存在的潛規則，系統幫助學員系統掌握投標致勝的關鍵謀略和技巧，讓學員成為投標戰場上的常勝將軍，使公司的中標率快速提升。
【學員收益】
1、建立對投標的系統認知，清晰投標各環節的關鍵成功要素；
2、掌握投標各環節的智謀、策略與各種技巧性戰法與打法；
3、掌握控標控局的核心思維和策略，從而實現不戰而屈人之兵；
4、掌握反控標控局的核心思維和技巧，始終掌握投標主動權；
5、提升學員的投標管控能力，快速提升中標率，提升銷售業績。
【課程特色】
深度性：大量實戰投標經驗與策略性投標方法均來自老師在國際、國內行業*企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
實踐性：課程尤其注重實戰案例的現場分析，尤其注意現場學員案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+現場輔導”三位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員學以致用。
【學習對象】資深經理、技術工程師、銷售工程師、銷售主管、大客戶代表、售前工程師、服務工程師等
【訓練綱要】
第一講、投標認知與關鍵成功要素解讀
一、客戶招標流程與階段任務解碼
二、投標步驟與階段關鍵成功要素解讀
案例解讀：3600萬的標是如何丟的
三、五步投標法與階段成果驗證
案例解讀：華為如何中標香港和記電信
四、過程與結果的辯證關系
案例解讀：中國高鐵如何中標墨西哥項目
五、建立以中標為導向的項目管理思維
第二講、投標致勝的秘密武器：控標
一、找準控標的秘密通路
二、策略控標“五連環”
1、招標方式的控制---殺人無影手
2、競爭戰場的控制---我選對手，我定規則
3、評分標準的控制---我的地盤我做主
4、分值分布的控制---不戰而屈人之兵
5、特殊分的控制---最后的肉搏
三、不同性質企業招標游戲規則解讀
案例解讀：海爾如何中標新疆創業園項目
四、建立以客戶需求為導向的控標思維
案例解析：老周是如何虎口奪單的
第三講、讀懂標書與客戶動機深度解讀
一、了解招標內部情報的五大秘密通道
二、讀懂標書的三個關鍵層次
現場演練：山東臨工中標某火電廠
三、客戶核心意圖與關鍵需求解碼
案例解析：客戶到底最看中什么
四、權重分布與評分標準解碼
案例解析：山東伊萊特在南電的屢投屢丟
五、慧眼識別招標文件的“八大陷阱”
案例解析：這樣的標還要去投嗎
第四講、眼前一亮的標書制作
一、評標專家到底看什么
二、成功標書制作過程的兩大溝通渠道
案例解讀：李嘉誠緣何中標香港地鐵
三、寫好標書的四大制勝法寶
案例解讀：日本如何中標印尼水泥廠建設項目
四、如何在標書中體現公司獨特優勢
案例解析：王力集團投標的成功拿下
五、拒收標書與秒殺對手的“九把利刃”
課程總結
——互(hu)動問答環節——

講師簡介：
工業品實戰銷售專家——包老師
大客戶實戰銷售專家
關鍵客戶關系管理實戰教練
曾任國內*合資制藥企業——西安楊森省區總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售教練
實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名上市企業常年營銷顧問
【實戰經歷】
包老師擁有19年工業品大客戶實戰營銷與管理經歷，曾在國內*合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過5萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業進行全面營銷診斷與系統輔導，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業幕后最強有力的營銷推手。
【專著與榮譽】
1、23萬字營銷專著《工業品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行；
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載；
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；
4、被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師；
5、國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……
【專注方向】
大客戶銷售營銷訓練工業品銷售實戰訓練
【主講課程】
大客戶與項目型營銷系列《大客戶“贏”銷王道》《項目型實戰銷售策略與技巧》
《新形勢下卓越政企銷售》《新常態下卓越關系營銷》
《顧問式強化銷售訓練》《大客戶關系管理與深度營銷》
《大客戶銷售進程管理》《工業品狼性銷售》
【培訓特色】
內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。
形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
【培訓企業（部分）】
工業設備及工業配套企業：
華工激光、大族激光、中車集團、中集集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、TCL集團照明事業部、美的*空調、大牧人機械、山東邦德激光、長沙宇環數控、韓國現代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業、豪曼制冷設備、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環衛、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業設備與配套企業
工程項目型銷售企業：
南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業、楊凌天工實業、中建集團，中車集團、中國兵工集團第六大隊等企業
醫療器械與生物工程：
邁瑞醫療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、國藥集團、中山醫藥、華大基因科技、紫光積陽科技、微創醫療器械、山東新華科技、西門子醫療器械、歐姆龍醫療、金域檢測等企業
科技企業與智能安防：
中國華錄集團、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創智和宇、安華智能、麥馳物聯、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術、公安部第三研究所、深圳物聯網協會、深圳大數據協會，深圳機器人協會、深圳高新技術產業協會等
電力及電氣自動化：
上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環境控制系統、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、科遠自動化、鎮江西門子母線、國際自動化產業聯盟等企業
能源與新材料企業：
中化(hua)石(shi)油、中石(shi)油、重慶(qing)石(shi)化(hua)、珠海(hai)燃氣、珠海(hai)興業(ye)(ye)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、廣(guang)(guang)東(dong)豐樂貿易、廊(lang)坊(fang)新奧能源、傳化(hua)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、中意材料、上海(hai)華(hua)誼集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、億鋮達新材料、四川(chuan)能投(tou)、咸陽化(hua)工、大倫紙業(ye)(ye)、福建(jian)升興集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、中南橡膠(jiao)、烯旺新材料、廣(guang)(guang)東(dong)浮山溫氏集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、清華(hua)大學(xue)深圳(zhen)研究院(yuan)石(shi)墨烯項目組等(deng)

大客戶實戰技巧