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營銷團隊建設與管理培訓

課程介紹：
       企業的目標是盈利，盈利的關鍵環節在于營銷；
       營銷的目標是成交，成交的關鍵環節在于設計；
       設計的目標是攻心，攻心的關鍵環節在于方法；
       但一切的一切都將最終歸結于營銷操盤手及其團隊的成熟度。
       為此，本課程的設計核心，就是緊緊的圍繞營銷落地與業績達成這一目標；所以，將通過四個部分來實現。
       第一，營銷目標。營銷目標的科學性與合理性決定了營銷任務能否最終完成，為此，這一部分將作為課程的開篇內容。  
       第二，營銷技術。營銷團隊操盤手有一項重要的工作，就是幫助其團隊成員提高銷售能力與完善成交流程，以及通過種種訓練方式提升團隊的整體作戰水平。
       第三，營銷機制。營銷人的營銷能動性最終歸結于機制的設計，當然，也包括公司從上至下對營銷人才的甄選與任用；俗話說，選對人才能做對事。為此，這一部分內容尤為重要。  
       第四，營銷(xiao)(xiao)隊伍(wu)。營銷(xiao)(xiao)團隊的(de)建設究(jiu)竟該如何展開？營銷(xiao)(xiao)團隊的(de)成長(chang)路(lu)徑究(jiu)竟有哪些(xie)？營銷(xiao)(xiao)團隊在新時代背景競(jing)爭(zheng)下究(jiu)竟該具備哪些(xie)核心(xin)素(su)質等(deng)等(deng)問題一(yi)直(zhi)在困惑著(zhu)團隊負責人。因此(ci)，將營銷(xiao)(xiao)團隊建設放在本課程的(de)最后一(yi)個部分來進行呈(cheng)現。

課程收益：
1. 使學員明確三級營銷目標制定的重要性；
2.使學員能夠打通新時代背景下的營銷新思維；
3.使學員掌握營銷技術、營銷流程、營銷訓練的方式與方法；
4.使學員(yuan)在(zai)團隊建設方(fang)面掌握更多的成(cheng)長路(lu)徑，為(wei)團隊發展助力。

授課對象：
營銷總(zong)監、銷售經理(li)、大區店總(zong)

授課方式：
采(cai)用知識講授(shou)、案例教學、故事啟(qi)迪、問答互動、分(fen)組(zu)研討(tao)、視頻分(fen)享、模擬演練、講師(shi)點評(ping)等方式授(shou)課。

課程大綱
第一講：營銷目標篇--營銷團隊的核心
一、目標的3大分類
1. 指標任務目標
2.培養下屬目標
3.自我發展目標
【故事啟迪：我不晉升大家就沒有位置】
二、目標的2大設定
1. 目標設定的六大要素
2.目標設定的九大步驟
【分組討論：目標設定的6大要素有哪些】
三、目標的4大達成
1. 目標達成的3大障礙分析
1）品牌因素
2）行業因素
3）人為因素
【案例分析：猛醒與他的刁爺牛腩】
2.目標達成的4大策略運用
1）營銷3問：
--客戶究竟是誰
--選我的理由
--背叛的原因
【案例分析：定位越準營銷越精】
2）營銷3增：
--增加粘性
--增多饋贈
--增進感情
【營銷案例分析：分享是人的本能】
3）營銷3法：
--客戶見證
--信任代理
--轉介頻率
【案例分析：4個圈的營銷策略】
4）營銷3寶：
--檔案
--產品
--服務
【案例分析：感動(dong)成交(jiao)的秘密】

第二講：營銷技術篇--營銷團隊的功底
一、營銷團隊的4大營銷技術提升
1.看--洞察力
1）辯其人
2）察其色
3）觀其行
【分組游戲：就是你】
2.問--邏輯力
1）開放式提問技術
2）封閉式提問技術
3）半封閉提問技術
4）肯定式提問技術
【故事啟迪：狐貍與灰狼】
3.說--表達力
1）好處
2）利益
3）賣點
4）成交
【現場互動：成交就在一瞬間】
4.聽--理解力
1）聽的4個層次
2）聽的3大禁忌
3）聽的3個技術
【現場互動：姚明、貝克漢姆、潘長江】
二、營銷團隊的2大營銷流程梳理
1.行銷流程
1）約訪式流程
2）陌拜式流程
3）電話式流程
【實戰模擬：場景重現】
2.坐銷流程
1）第一步：問候
2）第二步：詢問
3）第三步：體察
4）第四步：聆聽
5）第五步：強調
6）第六步：異議
7）第七步：引導
8）第八步：促成
【實戰模擬：場景重現】
三、營銷團隊的3大營銷能力訓練
1、早會訓練模式與訓練內容
2、席間訓練模式與訓練內容
3、夕會訓練模式與訓練內容
【實(shi)戰(zhan)模擬：一對一指導】

第三講：營銷機制篇--營銷團隊的管理
一、企業的激勵機制
1. 激勵的4大原則
1）合理原則
2）明確原則
3）時效原則
4）按需原則
【故事啟迪：讓曹操沒有想到的關羽】
2.激勵的3大類別
1）物質激勵與精神激勵
2）正激勵與負激勵
3）內激勵與外激勵
【圖片展示：修正人靠什么創造奇跡】
3.激勵的5大方式
1）物件激勵法
2）文字激勵法
3）動作激勵法
4）語言激勵法
5）事件激勵法
【視頻播放：*人的教育與引導】
二、企業的人才機制
1. 人才選拔的3大細則
1）招聘目標：
--預見原則
--隨機原則
--合作原則
【故事啟迪：副行長的苦惱】
2）招聘準備：
--人員
--渠道
--物資
--工具
【案例分析：蘭州大學的難忘回憶】
3）招聘流程：
--目標
--計劃
--人員
--準備
--實施
--總結
【案例分析：招聘實操】
2.人才培養的5大系統
1）企業培訓文化的建設
2）企業培訓需求的分析
3）企業培訓計劃的制定
4）企業培訓效果的評估
5）企業培訓系統的循環
【案例分析：外企--肯德基】
【案例分析：國企--農總行】
【案(an)例分析：民企--金旺角(jiao)】

第四講：營銷隊伍篇--營銷團隊的建設
一、學習型團隊文化建設
1. 學習愿景管理
--我們的員工為什么學
2.學習機會管理
--我們的員工在哪里學
3.學習方法管理
--我們的員工怎樣來學
【案例分析：吉林汽貿集團】
二、服務型團隊文化建設
1. 客戶服務的2大內涵
1）第一階段：需求性服務
2）第二階段：期望性服務
【故事啟迪：理查德先生的感動】
2.客戶服務的3大理念
1）上帝論
2）親人論
3）情人論
【案例分析：蝸居中的男與女】
3.客戶服務的6大體系
1）客戶需求分析
2）服務標準制定
3）關鍵外腦引進
4）核心人才培養
5）流程落地實施
6）效果綜合評估
【案例分析：溫馨鳥集團】
【案例分析：交通銀行】
三、高效型團隊文化建設
1. 團隊思維
1）團隊力量的2大經典
--中國人的五倫文化
--中國人的四緣之合
【案例分析：上海街路上的奇遇】
2）團隊精神的4大差異
--不同民族
--不同地域
--不同年齡
--不同職業
【故事啟迪：*人、日本人、中國人】
3）團隊價值的3臺體現
--護臺（維護組織利益）
--搭臺（彼此簇擁前行）
--補臺（填補崗位漏洞）
【案例分析：狼與狼道】
2.團隊溝通
1）團隊溝通的2大原則
--目的性原則
--需求性原則
【案例分析：兩任總理見馬云的真實原因】
2）團隊溝通的4大要素
--確認與默認
--說話與對話
【視頻播放；拯救大兵瑞恩】
3）團隊溝通的3大障礙
--對上溝通沒有膽
--對下溝通沒有心
--水平溝通沒有肺
【圖片展示：安倍晉三的尷尬】
4）團隊溝通的4大技術
--洞察力
--邏輯力
--表達力
--傾聽力
【案例分析：美軍部隊的一次傳口令】
四、執行型團隊文化建設
1. 影響執行的個人因素
1）執行意愿的3大體現
--執行意愿體現于一種求進精神
--執行意愿體現于一種工作使命
--執行意愿體現于一種價值取向
【小組研討：我們的團隊執行病因是否在于此?】
2）執行能力的3大修煉
--能力是準備出來的
--能力是訓練出來的
--能力是設計出來的
【小組研討：我們該怎樣幫助員工提高能力?】
2.限制執行的組織因素
1）企業領導
【案例分析：歐亞集團領導人：曹和平先生】
【案例分析：海爾集團領導人：張瑞敏先生】
2）企業機制
【故事啟迪：雞與豬的對話】
【案例分析：營銷人的瘋狂】
3）企業文化
【案例分析：農民工鑄就優秀企業文化】
【案例分析：初中生鑄就優秀企業文化】
3.突破執行的3大關鍵因素
1）共融力
2）服從力
3）行動力
【視頻播放：吳王與孫子之間的博弈】

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