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資產配置式銷售培訓

第一篇 資產配置的方法和技巧
一、資產配置的原理與方法
1、資產配置理論
（1）經濟周期與美林時鐘理論
（2）資本資產定價模型
（3）戰略資產配置與戰術資產配置
（4）動態資產配置與靜態資產配置
（5）積極資產配置與消極資產配置
（6）案例研討：陳經理的配置專業度和話術
2、資產配置原理與方法
（1）標準普爾家庭資產配置法
（2）財富管理*
（3）綜合型資產配置法
（4）應用：林先生的資產配置方案
二、資產配置的關鍵流程
1、設定目標
2、盤點資產
3、風險測評
4、策略配置
5、優化組合
6、規劃呈現
實戰案例分組研討：劉總的資產配置方案設計，各小組的優勢展現和現場點評
三、高凈值客戶的深度KYC與資產配置規劃建議
1、生命周期與財富規劃
2、快樂單身期的資產配置規劃要點
3、家庭組建期的資產配置規劃要點
4、家庭成長期的資產配置規劃要點
5、家庭興旺期的資產配置規劃要點
6、安享晚年期的資產配置規劃要點
7、高凈值客戶深度KYC的技巧
角色扮演：王總的KYC
8、高凈值客戶的資產規劃建議
四、資產配置技巧總結及實戰運用
1、4321法則
2、631法則
3、資產配置實用公式
4、實(shi)戰大單案例(li)分享：徐(xu)總的5000萬理財規劃(hua)

第二篇 資產組合配置工具（上）（可定制化）
一、固定收益類理財
1、主要產品類型：債券型、信托貸款型、票據型
2、主要產品特點、賣點以及風險關注點
3、主要銷售策略
4、案例分析
二、基金及分類銷售策略 
1、主要產品類型：根據運作方式、投資對象、投資理念以及特殊類型等進行分類
2、主要產品特點、賣點以及風險關注點
3、主要銷售策略
4、案例分析
三、保險產品配置
1、主要產品類型：年金險、健康險、壽險、萬能險、投連險等
2、主要產品特點、賣點以及風險關注點
3、主要銷售策略：保險產品配置法
4、案例分析
四、信托與資管計劃及產品營銷技巧
1、主要產品類型：信托計劃、資管計劃 
2、主要產品特點、賣點以及風險關注點
3、主要銷售策略：營銷渠道以及營銷策略
4、案例分析
五、私募股權投資與并購基金產品體系與營銷技巧
1、PE的分類
2、PE的運作流程
3、主要產品特點、賣點以及風險關注點
4、主要銷售策略 
5、案例分析
六、資產傳承計劃
1、房產贈與規劃
2、人壽保險與資產傳承
3、企業股權贈與規劃
4、主要規劃策略
5、案例分析

第三篇 資產組合配置工具（下）
一、QDII海外基金投資
1、QDII主要產品類型
2、主要產品特點、賣點以及風險關注點
3、主要銷售策略：保險產品配置法
4、案例分析
二、海外地產基金
1、海外地產基金的底層標的選取和價值回報
2、產品主要特點、賣點以及風險關注點
3、主要銷售策略 
4、案例分析
三、海外移民與置業
1、主要海外移民和置業地區
2、海外移民和海外置業服務體系
3、主要優勢與溝通策略 
4、案例分析
四、家族信托計劃以及其運用
1、家族信托的架構
2、家族信托的分類
3、家族信托和設立
4、家族信托的主要銷售策略 
5、案例分析

第四篇 專業融合式資產配置銷售技巧
一、思維轉換：產品主導式銷售vs顧問式銷售
1、銷售的三大思維與層次
2、咨詢顧問角色與價值提供
二、專業融合式資產配置銷售法--宏觀經濟分析加成資產配置式銷售法
1、專業融合式銷售法原理及要點
（1）所需理論基礎： 宏觀經濟分析理論、美林時鐘理論、資產配置理論
（2）解決客戶的痛點：專業度、形象度、相關性、實用性
（3）運用要點：“四大法門”
2、專業融合式資產配置銷售法實戰四部曲
（1）專業度展現--錨定性原理
（2）相關度呈現--互惠性原理
（3）反對性處理--權威性原理
（4）一次性成交--一致性原理
3、實戰話術總結
（1）專業度展現話術包：場景一到六
（2）反對問題處理話術：場景一到五
（3）大單成交場景話術：場景一到六
4、案例分析與實戰總結
三、專業融合式資產配置銷售法的綜合運用
1、專業融合式資產配置的“九陽神功”--九步法搞定一次性成交大客戶
2、銷售實戰案例剖析
（1）客戶背景
（2）案例經過
（3）解決要點
（4）提煉總結

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