渠道與經銷商競爭格局提升
講師：張(zhang)鑄久 瀏覽次數：2550
課程描述INTRODUCTION
怎么幫(bang)助(zhu)渠道
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么幫(bang)助渠道(dao)
【課程(cheng)背(bei)景】
如(ru)果你的企業內(nei)出現下列(lie)問題(ti)，你會怎(zen)么幫(bang)助渠道（簡稱合作伙(huo)伴(ban)）？
.渠道不愿意(yi)(yi)擴大經營團隊；不愿意(yi)(yi)增加資金；不愿意(yi)(yi)配合公司(si)完成新產品的推廣；
.渠道與區域管理部門經常出現矛盾，并且能以協(xie)調一致；
.渠道對(dui)于如何篩選分銷(xiao)商沒有具體思(si)路，對(dui)現(xian)有的分銷(xiao)商管理束手無策(ce)；
通過哪些方法(fa)才能讓渠(qu)道(dao)迅速掌握以下知識(shi)點？
.渠道管(guan)理(li)到底是管(guan)理(li)什么？
.渠道管理的誤區是什么？
.如何(he)才能(neng)使渠道的(de)目標與(yu)公司的(de)目標保持一(yi)致？
.如何(he)分析渠道的經營情況(kuang)，并幫(bang)助其制(zhi)定(ding)詳(xiang)細的規劃(hua)？
.如(ru)何(he)支持渠道的發展？
做渠(qu)道(dao)管理的關鍵在于了解管理步驟，做好適合渠(qu)道(dao)詳細的計劃(hua)，并(bing)且能夠對(dui)其計劃(hua)施加影響(xiang)，最(zui)周創造好的業(ye)績。
【課程收益】
心態：了(le)解(jie)管理渠道所需要的技能。認識到自身的差距(ju)；
技能：掌握(wo)渠道管理的步驟。制定有(you)針對性的計劃，使雙方目標一致，
并管理好渠(qu)道(dao)；
應(ying)用(yong)：建立長期的合作關系(xi)。提升(sheng)渠道的忠誠度，進而提高(gao)業(ye)績；
【課程對象(xiang)】
渠道經理(li)、資深銷售(shou)人員
【授課方式】 理論講解+情景呈現+ 案例分析+點評
【課程時長】2天，6小時/天
【課程大綱】
一、經銷商管理概述
.了解行(xing)業特點
.討論(lun)經銷商的主(zhu)要挑戰
.企(qi)業與合(he)作伙伴對彼此的期望
.認識(shi)經銷商管理的六(liu)個(ge)步驟(zou)
二(er)、分析經銷商的業務狀況
.分析合作伙伴的業務狀況(kuang)
.學習7P模(mo)式分析工具
.了解企(qi)業風格
.制定策略(lve)
三、與經銷(xiao)商(shang)制定目標計劃，使雙方在工作(zuo)中保持(chi)一(yi)致
.了(le)解關鍵成(cheng)功因素(su)（CSFs）
.討(tao)論本行業的關鍵成(cheng)功因(yin)素（CSFs）
.學習計劃管理模(mo)式
.用(yong)SMART模式同(tong)經銷商(shang)制定目標和行動計劃
四、建(jian)立并管理與經銷商的關系
.理解、分析合作伙(huo)伴的管理模式
.如(ru)何與(yu)合作伙伴用(yong)PCCI建(jian)立信(xin)任(ren)關(guan)系
.了解公司在(zai)市(shi)場的定位，學習(xi)如何挑選(xuan)經銷商
五、學習如何施加影響，促(cu)進業(ye)務(wu)績效
.學習如何(he)更(geng)好的執行計劃
.從戰略(lve)、戰術、操作層面(mian)推進計劃
.了解管理沖突(tu)，并學習處(chu)理方(fang)法
.創造(zao)雙贏的備選方案
.學(xue)習.SCPA模式(shi)
六、跟蹤、監控業務績(ji)效
.理(li)解業(ye)務績效(xiao)跟蹤的重要性
.考核(he)過(guo)程中的跟蹤與監控
.用模型來分析(xi)經銷商的業務績(ji)效
.與(yu)合作伙(huo)伴進行績效(xiao)回(hui)顧
七、支持與(yu)發展(zhan)
.了解支持的(de)層面
.關注合作伙伴的忠誠(cheng)度
.制定行動計劃(hua)
課程特(te)點
邏輯完整，運用模型幫助銷售人員理清經(jing)銷商管(guan)理思路；
實操(cao)性強，有完整的管理流程、步驟，可(ke)以直接(jie)用(yong)于工作(zuo)；
怎么幫助(zhu)渠(qu)道
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242670.html
已開課時間Have start time
- 張鑄久
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