關鍵客戶拓展與維護
講師：張鑄久 瀏(liu)覽次數(shu)：2568
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
怎么維護客戶
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
怎么維護客(ke)戶
【課程收益】
通過(guo)(guo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)拓展(zhan)的(de)基本(ben)步驟，幫助(zhu)學員(yuan)掌握拓展(zhan)和管(guan)(guan)理(li)(li)(li)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)方(fang)法(fa)。互動式的(de)角(jiao)色扮演(yan)，訓(xun)練學員(yuan)掌握核心的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)拓展(zhan)技(ji)巧(qiao)，其(qi)中包括(kuo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發技(ji)巧(qiao)、與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝通談判技(ji)巧(qiao)，以(yi)及客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)等方(fang)面的(de)技(ji)能提升。通過(guo)(guo)講解(jie)案例，結(jie)合實際工作的(de)演(yan)練，將(jiang)課(ke)程(cheng)內容變成可(ke)以(yi)執(zhi)行(xing)的(de)公司銷售(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)和輔導體系(xi)，建立業(ye)界通用(yong)的(de)銷售(shou)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)方(fang)法(fa)。
【課(ke)程對象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現+案例分析+小組討論
【課程時長】2天，6小時/天
【課程大綱】
第一部分 客(ke)戶開發(fa)與管(guan)理
一、客(ke)戶開(kai)發心(xin)法(fa)
信念的概念
舉例說明信(xin)念的重要性
視頻：自信的力量
二、客戶開發前的計(ji)劃(hua)與準(zhun)備
收集客(ke)戶資料
關心客戶行業(ye)發展(zhan)方向(xiang)
關心客戶的業務及工作流程
客戶組織結構分析
---“操(cao)作層”、“管理(li)層”、“決策層”的內在(zai)關系
討論：分析客戶(hu)組織(zhi)結構帶來(lai)的(de)好處
三、快速與客戶建立信任技巧(qiao)
分(fen)析客戶行為風格分(fen)析
討(tao)論：如何應對不同風格的客戶
客(ke)戶購買心理需求變(bian)化
建立信任的方法
---信譽+設身處地
練習(xi)：快速建立信任的技巧
四、客戶(hu)需求及我(wo)方機會(hui)分析
分析我方商(shang)機
注重商機中人和事實兩方面(mian)的(de)因(yin)素
---分析(xi)事實
練(lian)習(xi)1：運用五維分析法分析你的目標客戶(hu)
---分析人(ren)
練(lian)習2：運用7P模式評估(gu)你的潛在合作伙伴
第二部分 與(yu)客(ke)戶(hu)進(jin)行有效的談(tan)判與(yu)溝通
一、談(tan)判的基礎概(gai)念
了解談判的(de)內容、時機(ji)和目的(de)
練(lian)習：顧問費談(tan)判
二(er)、雙贏談判的本(ben)質(zhi)
區別立場談判(pan)和雙(shuang)贏(ying)談判(pan)
區別立場、利益與需(xu)求
視頻：正確理解什么是立(li)場(chang)，什么是利益
練習：本次談判中(zhong)雙方的利益是什么
三(san)、了解談判過(guo)程
了解談(tan)判的(de)四個階段
知(zhi)曉談判過程會遇到的障礙(ai)
視頻(pin)：協調一致的重要
掌握各階(jie)段的關鍵技(ji)巧(qiao)
事前準備(bei)階段(duan)：掌握進入(ru)包(bao)廂(xiang)的技(ji)巧
談(tan)判中切記時(shi)刻把握(wo)對(dui)事不(bu)對(dui)人的態度(du)
視頻小案例：什么是對事不對人
發掘(jue)客戶需求階段：了解客戶方和我方關心的所有利益(yi)
視頻(pin)：發(fa)掘(jue)客戶(hu)需求技巧
客戶關心(xin)的利益，提出(chu)備選方(fang)案
達(da)成協議階段(duan)：理解并(bing)準備(bei)BATNA
案例分析：BATNA給(gei)我方(fang)帶來的好處
提(ti)出可被接受的(de)方案
四、談判計劃(hua)、技巧與(yu)執行
掌(zhang)握制(zhi)定談判計劃的步(bu)驟(zou)
掌握(wo)制定(ding)談判計劃(hua)的工具
了解談判(pan)的(de)技巧及(ji)注(zhu)意事項
視頻：了解客戶一(yi)些(xie)常見(jian)的卑鄙(bi)伎倆
視頻：應對卑鄙伎倆的方法
掌握談判(pan)的計策與(yu)對策
五(wu)、內部協商
理(li)解(jie)內部協(xie)商的重(zhong)要性
認識內部(bu)協商的障礙(ai)
掌握(wo)內部協商價值風險(xian)評(ping)估的方(fang)法
第(di)三部(bu)分 客戶關系維護(hu)
一、客(ke)戶組織(zhi)架(jia)構(gou)與(yu)決(jue)策(ce)梳(shu)理(li)
定(ding)位(wei)客戶的關鍵(jian)“人”
明確關(guan)鍵人關(guan)系管理目(mu)標
二、建立客(ke)戶忠誠度
客(ke)戶滿意的意義
客戶流失的原因
正確處理客戶的(de)不滿
練習：運用(yong)LSCPA模型處理客戶的不滿(man)情緒
三、鞏(gong)固客戶信(xin)心
強化(hua)和鞏固客戶的采購決(jue)定
學習如何尋(xun)求(qiu)新的業(ye)務機會和推(tui)薦(jian)。
怎么維護客戶
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242622.html
已開課(ke)時間Have start time
- 張鑄久
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