高端客戶銷售心理與溝通
講師：張鑄久 瀏覽次數：2621
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
銷售心理(li)課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷(xiao)售心(xin)理課程
【課程背景】“高端客戶”是企業的伙伴型客戶，是企業忠實的客戶，是為企業創造80％利潤的客戶，是為企業帶來高收益而企業只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業文化，并愿意和企業建立長期合作的關系。這部分客戶為企業帶來了長期利潤、節省了開發新顧客的成本，且幫助企業誘發潛在顧客，實現戰略發展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客，爭取顧客，保有顧客，發展顧客關系，而爭取顧客是大顧客管理中困難且昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。銷售人員更需多需要了解掌握客戶的心理，了解客戶為什么會產生這樣的行為，以及客戶如果做決策等。
【課程收益】掌握分析新的銷售環境與高端客戶銷售，掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客）掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
【課程對象】銷售骨干 團隊精英人員
【授課方式】理論講解+情景呈現+ 案例分析
【課程時長】1-2天，6小時/天
【課(ke)程大綱】
第一部分：新(xin)的銷(xiao)售(shou)環境與(yu)高端客戶銷(xiao)售(shou)
一、快速變化的市場
二、高(gao)端客戶銷售的特點
三、大單銷售與高端客戶銷售的區別
四、客戶的購買環境(jing)客戶銷售的關鍵
五、知識經濟時代(dai)的(de)專業銷(xiao)售人才
六、專業銷售人才是(shi)訓練(lian)出(chu)來的(de)
七、建構以顧客為(wei)導(dao)向銷售能力
第二(er)部分：高(gao)(gao)端客(ke)戶銷售(shou)高(gao)(gao)效溝(gou)通技巧(qiao)
一、做好與客戶溝(gou)通(tong)前的(de)準備(bei)工作
二、銷(xiao)售人(ren)員人(ren)際(ji)交往技巧
三、有效應對客戶的技巧
四、與客戶保持良好互(hu)動
五、準確(que)捕捉客(ke)戶的心(xin)思
六、獲(huo)得客戶反饋(kui)的方(fang)法（討論）
第三部分：高端客戶(hu)銷售的核(he)心流程與類(lei)型
一、選擇顧客
二、爭取(qu)顧客
三、保有顧客
四、發展顧客關系
第四(si)部分：高(gao)端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
一、銷(xiao)售心理(li)與行為(wei)分析--客戶為(wei)什么會(hui)購買？
二、銷售人員如何了(le)解客戶心(xin)理？
三(san)、影響顧客購買的心(xin)理因素(su)
四、客戶(hu)性(xing)格的預(yu)測
五、專業(ye)銷售(shou)人員的價值(zhi)主張(zhang)
六(liu)、培養顧客的忠誠度(du)
課程(cheng)特色：
針對銷售(shou)心理學(xue)/高端客戶銷售(shou)實(shi)(shi)際情況上之必要共通課(ke)題(ti)研究其相關的基本原則、方(fang)法及(ji)(ji)概念。尊重人(ren)(ren)性及(ji)(ji)心理科學(xue)精神為(wei)(wei)核心；輔(fu)以精心設計的案例，分組(zu)討論、演練，分享(xiang)(xiang)(xiang)以及(ji)(ji)針對性的活(huo)動，是兼(jian)顧有效性、實(shi)(shi)用(yong)(yong)性及(ji)(ji)組(zu)織效益的企業(ye)主管訓(xun)練課(ke)程(cheng)。協(xie)助銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)在面對挑戰與問題(ti)上，討論與分享(xiang)(xiang)(xiang)意見(jian)，不(bu)僅具備銷售(shou)實(shi)(shi)務的概念，亦從彼此分享(xiang)(xiang)(xiang)及(ji)(ji)個人(ren)(ren)經(jing)驗(yan)中學(xue)習，易于(yu)落(luo)實(shi)(shi)與應用(yong)(yong)；系以實(shi)(shi)務應用(yong)(yong)為(wei)(wei)導向的課(ke)程(cheng)。扁平式的課(ke)程(cheng)架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體(ti)性的管理概念。以參(can)與受訓(xun)人(ren)(ren)員(yuan)的知識、智能及(ji)(ji)經(jing)驗(yan)為(wei)(wei)主，采取多(duo)元化(hua)教學(xue)方(fang)法進行(xing)意見(jian)交流(liu)及(ji)(ji)研討，以達到相互啟發的目的。
銷售心理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242621.html
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