客戶銷售策略
講師：張鑄久(jiu) 瀏覽次數：2567
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售策略分析
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售策(ce)略分(fen)析(xi)
【課(ke)程背景】
如果你(ni)的企業銷售人(ren)員出現(xian)下類問(wen)題(ti)您會怎(zen)么幫助他們？
.非常勤快，可是面對重要(yao)客(ke)戶(hu)，卻總是感(gan)覺有(you)勁使(shi)不上，無(wu)功而返；
.客戶、市場(chang)、競爭對手等外(wai)部(bu)環境變(bian)化了，銷售策略(lve)不改變(bian)，拿(na)不下單；
.買對復(fu)雜的銷售局面，找不到客戶的關鍵(jian)人物；
通過(guo)哪些方法才能(neng)(neng)讓銷售(shou)人(ren)員迅速掌握以下技能(neng)(neng)呢(ni)？
.在面(mian)對復雜的銷售過程中，能夠識別(bie)關(guan)鍵的購買影響者(zhe)并采取有效(xiao)的對策；
.知道(dao)銷售的過(guo)程(cheng)，能發現外(wai)部(bu)環境變化，能夠(gou)針對不同的情(qing)況，找到適(shi)合(he)的銷售策略。
通常大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)銷售(shou)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian)時找到(dao)關(guan)(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)和(he)他們的(de)(de)(de)(de)(de)需求，根(gen)據客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)、競爭(zheng)對手(shou)、市場的(de)(de)(de)(de)(de)變化及時調整銷售(shou)策(ce)略(lve)。本課程講(jiang)解大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)各個環節，重(zhong)點(dian)講(jiang)解如(ru)何(he)找到(dao)關(guan)(guan)鍵(jian)人物(wu)，學習如(ru)何(he)贏(ying)得(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)策(ce)略(lve)組合。同時通過(guo)扮演競爭(zheng)雙方展開(kai)激烈博弈，體驗策(ce)略(lve)性銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)妙(miao)用，切身掌握如(ru)何(he)處理大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需求的(de)(de)(de)(de)(de)種種技巧，以取(qu)得(de)最終的(de)(de)(de)(de)(de)勝利。
【課程(cheng)收益】
.心態：知(zhi)道好的大客戶銷售(shou)所需要的技能，意識到自(zi)己的差距，愿意提升(sheng)。
.技能：掌(zhang)握成(cheng)功策略(lve)性(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)的步驟，制定(ding)有針對(dui)性(xing)的銷(xiao)售(shou)(shou)計劃、識別最關(guan)鍵的購買(mai)決(jue)策者，確定(ding)當(dang)前的銷(xiao)售(shou)(shou)位置，銷(xiao)售(shou)(shou)策略(lve)及SWOT分析。
應用：建立長期合作關(guan)系，提(ti)升(sheng)大客戶的忠(zhong)誠度，進而提(ti)高銷售(shou)業績。
【課程對象】大客戶經理、資深銷售人員
【授課方式】理論講解+情景呈現+ 案例分析
【課程時長】1天，6小時/天
【課程大(da)綱】
一、大客(ke)戶銷售(shou)概述(shu)
.了解什(shen)么(me)是大客(ke)戶
案例分(fen)析：什么是大客戶？
.大客戶(hu)銷(xiao)售心法
視頻：信念的(de)力量
.掌(zhang)握大客戶銷售的步驟
擬(ni)定銷售(shou)目標
分析(xi)客戶關系
運用五維分析法分析客戶人員架(jia)構
運用7P分析法分析客戶整體情況
練習(xi)：分析客戶人員架(jia)構
練習：分析客(ke)戶是我們什么級別(bie)的(de)客(ke)戶
評估客戶需求
確定銷(xiao)售位置
設(she)計移動銷售(shou)位置策略
執行行動方(fang)案(an)
二(er)、快速(su)與客戶建(jian)立信任技(ji)巧
分析客(ke)戶行為風(feng)格分析
視頻：客戶類(lei)型分析(xi)
視頻：不同(tong)客戶應對方(fang)法
客戶購(gou)買心理需求變化
建立(li)信(xin)任(ren)的方法(fa)
---信譽+設(she)身處地
練(lian)習：建立信任的技巧
如何(he)化解建立信任過程中的(de)異議
---分析(xi)客戶異議(yi)（抗拒）出(chu)現(xian)的原因
---運用.SCPA模式處(chu)理異(yi)議
練習(xi)：處(chu)理異議(yi)技巧
三、客戶關系分析與需(xu)求評估
.知(zhi)道購買(mai)影響者的四個角(jiao)色
.針對(dui)購買影響者4個角色(se)的(de)應(ying)對(dui)模式
.分(fen)析購買(mai)者的個(ge)人需(xu)求與組織需(xu)求，找到應(ying)對(dui)方法
練(lian)習：運用需求(qiu)模型分析客戶(hu)需求(qiu)
.分(fen)析雙方的優(you)勢、劣勢
練習：SWOT分析
四、銷售位置與策略轉移(yi)
.觀局(ju)：確定當前銷售位置
.布(bu)局：移動銷售(shou)策略中的位置
.SWOT分析(xi)與競爭(zheng)應對(dui)戰術(shu)
五、設計銷售位置移動(dong)策略的行動(dong)計劃
課(ke)程特點
.邏輯(ji)完(wan)整，運用大客戶銷售(shou)的模型(xing)幫助銷售(shou)人員(yuan)理清思路。
.實操性強，有完(wan)整的銷售流(liu)程(cheng)步驟，可以直接用于工(gong)作。
銷售策略分析
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242608.html
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