高效的銷售渠道管理
講師：張鑄久 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數：2594
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
如(ru)何篩選(xuan)優質(zhi)的銷售渠道
培訓講師：張(zhang)鑄久
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
如何篩(shai)選優(you)質的(de)銷售渠(qu)道
【課程背景】
如果你的企業內(nei)出(chu)現下列問題，你會怎么處理？
如(ru)何尋找潛在的(de)(de)客戶？如(ru)何篩選優質的(de)(de)銷售渠道？
銷(xiao)售(shou)渠道不(bu)(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)擴大經營團隊；不(bu)(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)增加資(zi)金；不(bu)(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)配合公司完成新產(chan)品的推廣；
銷售渠道(dao)與區(qu)域(yu)管(guan)理部門(men)經常出(chu)現矛盾，并且能以(yi)協(xie)調一(yi)致(zhi)；
銷售渠道對于如何篩(shai)選(xuan)分銷商沒(mei)有(you)具(ju)體(ti)思(si)路，對現有(you)的分銷管理束手無(wu)策(ce)；
通過哪些(xie)方法(fa)才能讓(rang)銷售渠道(dao)迅速掌握以下知(zhi)識點(dian)？
.銷售(shou)渠道管理(li)到底是管理(li)什么(me)？
.如何才能使銷(xiao)售(shou)渠(qu)道的目(mu)標(biao)與(yu)公司的目(mu)標(biao)保持(chi)一致？
.理(li)解(jie)渠(qu)道規劃的(de)(de)關鍵要素，了解(jie)規劃的(de)(de)工具和方法；
.掌握篩選(xuan)銷售(shou)渠道(dao)、評估銷售(shou)渠道(dao)的方法及工具；
做(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道(dao)管理(li)的關鍵在于了解管理(li)步驟，做(zuo)好適(shi)合(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道(dao)詳細的計劃，并且(qie)能夠對(dui)其計劃施加(jia)影響，最周(zhou)創造好的業績。
【課程收益】
心態：了解(jie)渠道(dao)開發以(yi)及管理銷售渠道(dao)所需要的(de)技(ji)能。認識(shi)到(dao)自身的(de)差距；
技(ji)能：掌握銷(xiao)售(shou)渠道管理的步(bu)驟。制定有針對(dui)性的計劃，使雙方(fang)目標(biao)一(yi)致，
并管理好(hao)渠(qu)道；
應用：建(jian)立長(chang)期的合作關(guan)系。提升渠道的忠誠(cheng)度，進(jin)而提高業績；
【課程對象】
區域(yu)經理、資深銷售人(ren)員
【授課方式】 理論講解+情景呈現+ 案例分析+點評
【課程時長】1-2天，6小時/天
【課程大綱】
一、渠道管理概述
了解行業特點
討論：目前銷售渠道的主(zhu)要挑戰
企業(ye)與(yu)合作伙伴對彼此的期望
認識渠(qu)道管理的六個步驟
二、分析(xi)渠道(dao)的業(ye)務狀況(kuang)
分析(xi)合作伙伴的(de)業(ye)務(wu)狀(zhuang)況
7P模式分析了解企業風(feng)格
練習：運用7P模式分析工具(ju)分析客(ke)戶，確定客(ke)戶性質
分析渠道客戶行(xing)為(wei)風格分析
討論：如何應對不同風格的客戶
制(zhi)定(ding)策略
三、與渠(qu)道制定目標(biao)計劃，使雙方在工作(zuo)中保(bao)持一致
了解關鍵成功(gong)因素（CSFs）
討(tao)論：本行業的關鍵(jian)成功因素（CSFs）
學習計劃管理(li)模式
用(yong)SMART模式同經銷商制定目標和行動計劃
練(lian)習：制定階段合作(zuo)目(mu)標
四、建立管理渠(qu)道客戶模型
理(li)解、分析(xi)合作伙伴的管(guan)理(li)模式
了解公司在市場的定位，學習如何挑(tiao)選渠道
練習：運用(yong)工(gong)具挑選(xuan)適(shi)合的銷售(shou)渠道
五、學習如何施加(jia)影響，促進業務績(ji)效
學習(xi)如何更好的(de)執行計劃
從戰略、戰術、操作(zuo)層(ceng)面(mian)推進計劃
了解管理(li)沖突(tu)，并學習處理(li)方法
創造雙贏的備選方案
學習SCPA模式
練(lian)習：運(yun)用SCPA模式處理(li)管理(li)沖突
六、跟蹤、監控業務(wu)績效
理解業(ye)務(wu)績效(xiao)跟(gen)蹤的(de)重要性
考核過程中的跟蹤與監(jian)控
練習：用模(mo)型來分(fen)析(xi)經銷商的(de)業務績效
與合(he)作伙伴進行(xing)績(ji)效回(hui)顧
七、渠(qu)道管理(li)中的沖突(tu)與解決方(fang)案(an)
渠道(dao)竄(cuan)貨的預防和解決方法
八、支(zhi)持與發展
了解支持經銷商的方式方法
關注經銷商的忠誠度
制定行動計劃
課程特點
.邏(luo)輯完整，運用模(mo)型幫助銷售人員理清經銷商管理思路；
.實操(cao)性(xing)強，有完整的管理流程、步(bu)驟，可以直接用(yong)于工作(zuo)；
如(ru)何(he)篩選優質的銷售渠道
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242607.html
已開課時間(jian)Have start time
- 張鑄久
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