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顧問式壽險銷售技巧

課程背景：
       急于習慣性、程式化、“散彈*”式介紹產品，是保險代理人在保險銷售中常犯的錯誤，也是客戶不愿繼續溝通導致出現“尬聊”的原因，這正是傳統的推銷式保險銷售的不足。
       大多保險代理人習慣于用拉家常、套近乎、無事獻殷情的方式建立客戶關系，用販賣焦慮、下危機、挖痛點的方式建立與客戶溝通的語境。但隨著移動互聯網和社交媒體的高速發展，以及互聯網保險的興起，網上有關保險類知識分享的內容可謂是汗牛充棟，客戶普遍通過各種渠道已對相關保險產品資訊有了不少了解，對代理人講的話有更多自己的認識與理解，代理人講的越多犯錯的幾率也會越大，導致傳統的關系型保險銷售的成交率越來越低。
      《萬能工(gong)具箱--顧問(wen)(wen)(wen)式壽險(xian)(xian)精(jing)英特(te)訓(xun)營》課程建立了七大訓(xun)練(lian)內(nei)容：風險(xian)(xian)管理流程化(hua)、保(bao)(bao)險(xian)(xian)需(xu)求(qiu)(qiu)結(jie)構化(hua)、保(bao)(bao)險(xian)(xian)產品工(gong)具化(hua)、工(gong)具匹配模型化(hua)、投保(bao)(bao)策略(lve)方法化(hua)、保(bao)(bao)險(xian)(xian)銷(xiao)售顧問(wen)(wen)(wen)化(hua)、解決方案系統(tong)化(hua)。助力(li)代理人(ren)升維銷(xiao)售邏輯(ji)，以客戶(hu)的實際情況與原(yuan)始需(xu)求(qiu)(qiu)為基礎，形(xing)成一套科學、專業、系統(tong)、有效并具前瞻(zhan)性的人(ren)壽保(bao)(bao)單顧問(wen)(wen)(wen)式銷(xiao)售培訓(xun)系統(tong)。

課程收益：
● 學會運用多個模型，能針對實際案例將高客的需求結構化，并繪制清晰的需求導圖
● 理解保險產品工具化理念，能將本公司主要產品做工具化分析，并完成銷售話術升級
● 學會運用多個模型，以本公司主要產品為原型，繪制完成一份工具匹配模型手冊
● 理解投保策略方法化理念，熟記投保方法口訣&公式，提高與高客溝通的效率和質量
● 掌握顧問式保險銷售方法論，能*應對多種實戰場景下的案例演練，并通過考核
● 熟練運用高(gao)客(ke)需求系統化解決方案，具(ju)備為高(gao)客(ke)提供綜(zong)合(he)金融服務的技術儲備和心理(li)準備

課程對象：
渴望成功的一線保(bao)(bao)險代理(li)人(ren)、保(bao)(bao)險經(jing)紀(ji)人(ren)、卓越的保(bao)(bao)險代理(li)人(ren)團隊管理(li)者(zhe)、處(chu)于(yu)瓶頸期(qi)渴望突破的一線保(bao)(bao)險人(ren)

課程方式：
講師講授+案例解(jie)析+角(jiao)色扮演(yan)+實操演(yan)練+人(ren)人(ren)過(guo)關(guan)

課程大綱
導引破冰：保險是什么--金融工具
互動：人類面對風險的應對辦法
視頻：電影《瘋狂原始人》片段
1. 忘掉產品，升維工具化思維
案例分析：沒有完美的保險產品
2. 敢講不足，是銷售思維升維
現場案例：診斷你與客戶溝通時的語境
3. 忘(wang)掉(diao)自己(ji)，是成為(wei)顧問的(de)前提(ti)

第一講：風險管理標準化--教會客戶管理家庭風險的方法
一、風險識別--管理風險從識別風險開始
小組研討：羅列生活中的風險
1. 黑天鵝風險三大特點--意外發生性、嚴重影響、不可預測但人類總是嘗試預測
2. 灰犀牛風險三大特點--習慣性、被忽略、必然將至
3. 家庭風險結構化分類法
小結：簡單的風險清單羅列沒有意義，結構化思維才是升維！
二、五大風險估測--客戶買多大保額從來不是拍腦門
互動：嘗試估測不同風險的規模
1. 大額剛性支出規模估測--以終為始法、以始為終法
2. 重大疾病風險規模估測--家庭年收入倍數法、預估*醫療支出法、家庭年度總保費分配法
3. 疾病風險規模估測--不可能完成的任務
4. 意外風險規模估測--三大責任缺口法
5. 人壽風險規模估測--方法&目的匹配法、三大責任缺口法
小結：用科學方法量化風險
三、風險管理的兩大方法
互動：風險管理方法舉例
1. 控制法--規避、預防
2. 財務法--對沖、轉移、自保
小結：有風險不可怕，不會管才可怕，管錯了更可怕
四、效果評估兩方法--定期檢視法、動態調整法
口訣：效果評估十六字方針
小結：用方法、記口訣
第一講總結：幫客(ke)戶建標準，教客(ke)戶用方法(fa)，是顧問式銷售第一步！

第二講：保險需求結構化--碎片化需求是小單，結構化需求成大單
互動：不同風險不同工具
一、RHT模型運用原則--WBS方法
1. 以因果關系為線索
2. 以結果影響為節點
3. 以應對方法為終點
小結：大道至簡的WBS方法
二、RHT模型分類標準--2類對象3類風險
1. 兩類對象--人、財
2. 三類風險細分--灰犀牛、黑天鵝、混合類
小結：兩類對象三類風險是需求結構化的基礎
三、RHT模型運用實例--1個案例學會RHT模型
演練：以某客戶為例運用RHT模型結構化需求
小結：大道至簡的RHT模型，卻是無限故事素材的源頭
第二(er)講(jiang)總結：需求(qiu)從(cong)模糊(hu)到具象，化(hua)紛繁(fan)為簡(jian)約(yue)，結構化(hua)客戶需求(qiu)是顧問銷(xiao)售第二(er)步！

第三講：保險產品工具化--產品是銷售視角，工具才是顧客視角
一、風險對沖工具--422（4特點2條件2工具）
互動：最樸素的投資方法，卻是最難執行的堅持
1. 風險對沖的四大特點--相關、相反、相當、相抵
2. 有效對沖的兩個條件--時間、規模可估測
3. 最常見的兩個工具--教育、養老
小結：風險對沖的底層是對客觀規律的尊重
二、風險轉移工具--232（2特點3條件2工具）
互動：保險代理人最容易犯的錯誤--轉移風險
1. 風險轉移的兩個特點--轉嫁、損失的承擔
2. 有效轉移的三個條件--對價、規模、支點
3. 最常見的兩個工具--健康、意外
小結：風險轉移的底層是對未知的敬畏
三、對沖&轉移混合工具--2222（2不足2矛盾2標準2工具）
互動：有一類特殊的風險
1. 僅靠對沖工具管理此類風險的兩點不足--時間錯配、規模錯配
2. 僅靠轉移工具管理此類風險的兩點矛盾--給付條件、投資回報
3. 混合工具界定的兩個標準--時間、獲利
4. 最常見的兩個工具--重疾、人壽
小結：確定性與不確定性的平衡
第三(san)講總結(jie)：做(zuo)客(ke)戶的顧問，教會客(ke)戶使(shi)用工具，客(ke)戶將從(cong)“被推(tui)銷(xiao)”到“主動買”

第四講：工具匹配模型化--將復雜的問題簡單化
一、用客戶聽得懂、記得住的方法講活用好風險對沖工具
互動：先從房子說起
1. 復利是世界第八大奇跡
1）復利的倍增特點
2）復利與單利的對比
3）復利的數學模型--Power函數
4）決定復利的三大因素--本金、利率和時間
2. 復利模型下的對沖工具--年金險模型、躉繳年金險模型
3. 復利速算法則--72法則
案例分析：典型的復利模型保險工具
小結：曉之以理，用EXCEL拆解保險工具
二、用客戶聽得懂、記得住的方法活學活用風險轉移工具
互動：面對不確定性時人的本能選擇
1. 杠桿--可以撬動地球的力量
2. 杠桿模型下的轉移工具--醫療險模型、意外險模型
案例分析：典型的杠桿模型保險工具
小結：杠桿--保險的核心價值
三、用客戶聽得懂、記得住的方法用活用好復合模型
互動：復合型工具的典型運用
1. 復合型工具三大特點
2. 常見復合型工具--重疾險工具、人壽險工具
案例分析：典型的復合模型分析
小結：理想很豐滿，現實很骨干，復合型工具還有優化空間
四、進一步凸顯代理人專業度的理論升華
1. 拉齊姆模型--原理、價值、不足
2. OLG模型--原理、價值與廣泛運用
小結：掌握OLG模型，你將懂得保險的真諦
總結：工具匹配的(de)模型化--客戶簽(qian)單的(de)原(yuan)力覺醒

第五講：投保策略方法化--買任何一份保險都不是拍腦門的決定
一、無可替代年金險--目的明確、規模估測、時間鎖定、剛性兌付
1. 年金險投保方法--以終為始法、以始為終法
小結：從此，銷售年金險事半功倍
2. 評價年金險優劣的標準--提前解答客戶3點疑問為成交鋪平坦途
案例分析：張先生應該如何投保年金險
小結：作戰紀律最嚴格的樸素投資方法，助力你成為客戶的投資理財顧問
二、單單必成重疾險--精算保額、巧用杠桿、鎖定支出、可賠可退
1．重疾險投保方法--三類客戶（高客、中客、普客）三種法
2. 評價重疾險優劣的標準--解決“安心四點”才能讓客戶真正動心
案例分析：李先生一家應該如何投保重疾險
小結：復利+杠桿--人人都要學會用的金融工具
三、人人標配醫療險--保障升級、支出補償、睿智避坑、理賠有道
1. 醫療險投保方法--保障升級法、選擇擴大法
2. 評價醫療險優劣的標準--客戶一聽就明白的三步研判法
案例分析：互聯網醫療險的“坑”
小結：上“車”險--代理人的“敲門磚”
四、小單大責意外險--清晰目的、精算保額、動態配置、理性對比
1. 意外險投保方法--三大責任缺口法、三大變化動態配置法
2. 評價意外險優劣的標準--讓客戶恍然大悟的兩種對比法
案例分析：你建議王先生買多大保額的意外險
小結：意外險--最容易拍腦門購買的保險
五、家財重器人壽險--分清定義、厘清目的、搞清方法、算清保額
1. 人壽險的分類--廣義人壽險、狹義人壽險
2. 人壽險投保方法--方法&目的匹配法、三大責任缺口法
3. 評價人壽險優劣的標準--杠桿、明確、延展，明白這三點客戶簽單不猶豫
案例分析：解讀銀保監會《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》文件
小結：吃透人壽險，大單自然來
第五講總結：用最簡單的方法激發客戶簽單自(zi)驅力

第六講：保險銷售顧問化--掌握顧問式銷售方法，從此不再知易行難
互動：顧問式銷售與傳統銷售的差異
一、顧問式定位--一開口說話就知道你是不是真顧問
1. 從4Ps到4Cs--視角差異、立場差異、行動差異、話術差異
2. 立場決定定位--自身立場、客戶立場
3. 改變語境、話術和溝通方式--溝通鐵律、話術升維
實戰演練：你的語境背叛了你的心
小結：變化的一小步卻是升維的一大步
二、顧問式提問--3種錯誤、11種方法
互動：兩類提問、6種方式
1. 從5W1H到3W--透過三種常見的錯誤溝通找出正確的方法
2. 7種基本提問法--假如、未來、內萃、直面、行動、系統、挑戰，不是不會而是沒方法
3. 3種進階提問法--隱性問題顯性化、理性問題感性化、被動問題主動化
4. 1個高階提問法--核心問題洞察法
實戰演練：顧問式提問案例
小結：成功的顧問式銷售都是提問大師！
三、顧問式傾聽--2條鐵律、7階層次、2個同步、1張導圖
互動：“聽”與“聽”
1. 溝通鐵律--知易行難，掌握方法是前提，反復訓練成習慣
2. 傾聽技術--資深銷售會做但缺乏方法論，新銷售不會做更沒有方法論
工具：傾聽導圖
實戰演練：顧問式傾聽訓練
小結：成功的顧問式銷售都是傾聽大師！
四、顧問式梳理--5客戶信息、2需求維度、4階共識法
1. 客戶信息結構化--人、家、財、競、需
2. 客戶需求的兩個維度--數量和質量
3. 4階共識法--回顧、特性、利益、反饋
案例分析：通過結構化信息梳理與客戶達成共識
小結：達成共識是成交的前提！
五、顧問式報告--以書面形式延續和客戶的深度溝通
1. 書面咨詢報告的重要性--溝通成果、共識確認、專業凸顯、成交鋪墊
2. 書面咨詢報告的結構設計--開頭、內容、結尾、附件
案例分析：《財富規劃咨詢報告》范本分析
小結：書面呈現能力是做大單的核心能力之一--讓計劃書（報告）會說話
第六(liu)講總(zong)結：顧問式(shi)銷售就是忘(wang)掉自己(ji)，成就客戶

第七講：解決方案系統化--小單靠產品，大單靠系統
案例分析：賭王的方法論
一、保單角色--小保單大功用，合理設計保單角色
1. 保單的三三架構
2. 類信托架構的三大意義
案例：讓人又愛又恨的房子
二、遺囑&公證--多一項工具多一重確定
1. 什么是遺囑--身前訂立、身后事務、離世觸發
2. 為什么要公證--確定性
案例：真假遺囑
3. 遺囑的重要性--一個典型案例的普遍性問題
案例：有遺囑與無遺囑的區別
三、家族信托--多一層架構深一層隔離
1. 信托架構的底層邏輯--轉移、隔離、分離
2. 保單+信托的完美組合
案例：家族信托--豪門標配
小結：舊時王謝堂前燕 飛入平常百姓家
四、私人銀行--同是銀行卻又大不同
1. 什么是私人銀行--開戶門檻、客戶規模
2. 私人銀行是高客的剛需--服務差異性、資產兼容性
五、保費融資--補短板添靈活享收益，小保單有大延展
1. 保險資產的天然缺陷
2. 增加保險資產的流動性--保費融資、保單貸款
3. 放大保單資產的杠桿效應--相對收益率、是否存在套利空間
4. 大額保單+私人銀行+保費融資=超大額保單
案例：李總這樣買保險
小結：從富者愈富到富者恒富
第七講總結：代(dai)理人的成功公式=橫拓知識寬度(du)X縱立專(zhuan)業深度(du)

顧問式壽險銷售技巧