渠道開發與經銷商管理
講師：張鑄久 瀏(liu)覽次數：2555
課程描述INTRODUCTION
渠道開(kai)發課(ke)程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
渠道開發(fa)課程
【課程背景】
如(ru)果你的企業內出現下列問題，你會怎么處理？
如何尋找(zhao)潛(qian)在(zai)的客戶？如何篩選優質的經銷商？
經銷商(shang)不(bu)(bu)愿(yuan)意擴大經營團(tuan)隊(dui)；不(bu)(bu)愿(yuan)意增加資(zi)金；不(bu)(bu)愿(yuan)意配(pei)合公司完成新(xin)產(chan)品的推廣；
經(jing)銷商(shang)與(yu)區域管理部門(men)經(jing)常出現矛盾，并且能以協(xie)調一致(zhi)；
經(jing)銷(xiao)商對(dui)于(yu)如何(he)篩選(xuan)分銷(xiao)商沒(mei)有(you)具體思(si)路，對(dui)現(xian)有(you)的分銷(xiao)商管(guan)理束手無策；
通過(guo)哪些(xie)方法(fa)才(cai)能讓經銷商迅速掌握以下(xia)知識點？
經銷商管理到底(di)是(shi)管理什么(me)？
如何才能使經銷商(shang)的目標與(yu)公司的目標保持(chi)一致？
理解渠道規劃(hua)的關鍵(jian)要素(su)，了(le)解規劃(hua)的工具和方法；
掌(zhang)握篩選經(jing)銷商(shang)、評估經(jing)銷商(shang)的方(fang)法及工具；
做(zuo)經銷商管理的(de)關鍵在于了(le)解管理步驟，做(zuo)好適合經銷商詳細(xi)的(de)計劃，并且能夠對(dui)其計劃施(shi)加影響，最周(zhou)創造好的(de)業績。
【課程收益(yi)】
心態(tai)：了解渠(qu)道開(kai)發以及管理經銷商所需(xu)要的(de)技能。認識到自(zi)身的(de)差距；
技能：掌握經銷商管理的步(bu)驟(zou)。制定(ding)有(you)針對性的計劃(hua)，使雙方目標(biao)一致，
并管理(li)好渠道；
應(ying)用：建(jian)立長期(qi)的合作(zuo)關系。提(ti)升渠道(dao)的忠(zhong)誠度，進而提(ti)高業績(ji)；
【課程對象】
區(qu)域(yu)經理(li)、資深銷售人員
【授課方式】 理論講解+情景呈現+ 案例分析+點評
【課程時長】1-2天，6小時/天
【課(ke)程(cheng)大(da)綱(gang)】
第一部分 渠道開發
一(yi)、渠道開(kai)發心法(fa)
信念的(de)概念
舉例說(shuo)明信念的(de)重要性(xing)
視頻：自信的力量
二、渠道開(kai)發前(qian)的(de)計劃與(yu)準備
收集(ji)客戶資料(liao)
關心(xin)客(ke)戶行業發展(zhan)方(fang)向
關心客戶的業務及工作(zuo)流程
客戶組織結構分析
---“操(cao)作層(ceng)”、“管理層(ceng)”、“決策層(ceng)”的內在(zai)關系
討(tao)論：分析客戶組織結(jie)構帶來的(de)好處
三(san)、快速(su)與客戶(hu)建立信任技巧
分析客戶行為風格分析
討論：如何(he)應對不(bu)同(tong)風格的(de)客戶
客戶(hu)購買心理需求變化
建立信(xin)任(ren)的方法
---信譽+設身(shen)處(chu)地
練習：快速建立(li)信任的技巧
四、客戶(hu)需(xu)求及我方(fang)機會分(fen)析
分析我方商(shang)機
注重商機(ji)中(zhong)人和事實兩方面的(de)因素(su)
---分(fen)析事實(shi)
練習1：運用五維分析法分析你的(de)目標客戶
---分析(xi)人
練習2：運(yun)用(yong)7P模(mo)式評(ping)估你(ni)的潛在合作伙伴
第(di)二部分(fen) 經銷商管理
一、經銷商管理概述
了(le)解行業特點
討(tao)論：經銷商的主要(yao)挑戰
企業與合作伙(huo)伴(ban)對彼此的(de)期望(wang)
認識經銷商管理的六(liu)個步驟
二、分析經(jing)銷商的業(ye)務狀況
分析合(he)作伙伴(ban)的(de)業務狀況
7P模式分析了解(jie)企(qi)業風(feng)格(ge)
練(lian)習：運(yun)用7P模式(shi)分(fen)析(xi)工具分(fen)析(xi)客戶，確定客戶性質
制定策略
三、與經銷商制定目(mu)標(biao)計(ji)劃(hua)，使(shi)雙(shuang)方在工(gong)作中保持一(yi)致
了解關鍵(jian)成功(gong)因(yin)素(su)（CSFs）
討論：本行業的關鍵(jian)成功因素（CSFs）
學(xue)習計(ji)劃管理(li)模式
用SMART模式同經銷(xiao)商制定目(mu)標和行動計劃
練(lian)習(xi)：制(zhi)定階段合(he)作目標(biao)
四、建立并管理與經銷商(shang)的關系
理解、分析合作伙伴的管理模式
了解(jie)公司在市場的定位，學習如何挑選經銷商(shang)
練習：運(yun)用工具挑(tiao)選(xuan)適合的經(jing)銷商(shang)
五、學習如何施加(jia)影響，促進(jin)業務績效
學習如何更好的(de)執行計(ji)劃
從(cong)戰略、戰術(shu)、操作層面推(tui)進計劃(hua)
了解管(guan)理沖(chong)突(tu)，并學習(xi)處理方法
創造雙贏的備選(xuan)方案
學習(xi)SCPA模式(shi)
練(lian)習：運(yun)用SCPA模(mo)式(shi)處理管理沖(chong)突
六、跟蹤、監控業務績效
理(li)解業務績(ji)效跟蹤的重(zhong)要性
考核過程中的(de)跟蹤與監(jian)控
練習：用模(mo)型來分析經(jing)銷商的業務績效(xiao)
與合作伙(huo)伴進行(xing)績效回(hui)顧
七、支持(chi)與發展(zhan)
了(le)解支持經銷(xiao)商的方式方法(fa)
關注經銷商的忠誠度
制(zhi)定行動計劃
課程特點
邏輯完整，運用模型幫(bang)助(zhu)銷(xiao)售人員理(li)清經銷(xiao)商管理(li)思路(lu)；
實操(cao)性強，有完整的管理流程、步驟，可以直接用(yong)于工(gong)作；
渠道開發課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242456.html
已開課時間Have start time
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