深度營銷--公司客戶經理顧問式銷售技巧
講師：周薇 瀏覽次數：2572
課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售培訓方案
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售培訓方案
課程內容
前言導入：顧問式銷售先從(cong)思(si)考的方法開始
快(kuai)思(si)考與慢(man)思(si)考
案(an)例：財(cai)富(fu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理推(tui)薦(jian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)之客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對話，快思(si)考模(mo)式與慢思(si)考模(mo)式
小結：營銷人員，每(mei)天(tian)都(dou)需要訓練兩個思考系統的(de)(de)快速切換，以(yi)適應不(bu)同的(de)(de)場景
第一部分:公司客戶經理營銷能力實(shi)戰—全面開拓，深度經營
案例：某行“智慧煙草”營銷活動(dong)帶來的公私聯動(dong)成功價值體現
關于公司客戶經理顧(gu)問式銷(xiao)售KYC之三(san)定
1、定行業(ye)
如何從外部環境收(shou)集信(xin)息(xi)
P：政治環境(jing)
案例：兩(liang)會新熱點—中小(xiao)企(qi)業的(de)利好
E：經濟環境(jing)
案(an)例(li)：教(jiao)育部2019新文件—私立學(xue)校(xiao)的規范管理銀行營銷契機
S：社會環境
T：科技進步
案例：招商(shang)銀行杭州分行“薈聚”項目
如何(he)從行業內部綜合分析
客戶需求
市場容量
競(jing)爭(zheng)情況
案例：90、00后(hou)帶動哪些行(xing)業的(de)變化及產品結構變化
案例：大族激光與華(hua)為的輿情管(guan)理(li)分析(xi)
龍頭行業分析方法(fa)
討論：運用工(gong)具(ju)更(geng)精準的收(shou)集信息
2、定客戶
甄(zhen)選客戶方(fang)向
經(jing)濟周期影響(xiang)小，衣食住行；
本地(di)優(you)勢(shi)產業----政府導向(xiang)；
發展前景穩定(ding)（非標(biao)）
流通服務(wu)業優于制造業；
圍繞重點企業上下(xia)游；
產品(pin)易于落地，風險(xian)認可(ke)。
注：可以把結算放進行(xing)業(ye)
案例：創新獲(huo)客模式(shi)—某行通過稅銀數據平臺(tai)獲(huo)客及融資模式(shi)
討(tao)論：圍(wei)繞分(fen)行(xing)、支行(xing)分(fen)析我們周圍(wei)可重(zhong)點開發(fa)與(yu)營(ying)銷的客戶
3、定產品
企業融資(zi)最關心的(de)核心要素(su)分析
目(mu)標客戶(hu)需求分析
采購類客戶需(xu)求分析
銷(xiao)售(shou)類客戶需求分析(xi)
理財(cai)類客(ke)戶需(xu)求分析
融資類客(ke)戶需(xu)求(qiu)分(fen)析(xi)
資金管(guan)理類客戶需求分(fen)析
重點(dian)案(an)例：某行(xing)客戶經(jing)理通過商票組(zu)合(he)產(chan)業鏈融(rong)資方案(an)實(shi)現三贏
重點案例：龍頭行業(ye)某(mou)塑(su)機(ji)公司產(chan)業(ye)鏈融(rong)資方(fang)案
重點(dian)案(an)例：不同客戶的需求方案(an)對比（德力西集團(tuan)PK國(guo)美電(dian)器(qi)）
重(zhong)點(dian)案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承(cheng)營銷案例
重點案(an)例：某市公車改革營銷方案(an)
本章(zhang)小結：幫助客戶解決問題的使者！工商企業(ye)財務風險管控的顧問！
第(di)二(er)部分: 基(ji)于銷(xiao)售流程之顧問式銷(xiao)售技巧
制訂訪問計(ji)劃
制定(ding)訪(fang)問計劃——關鍵時機
制定(ding)訪(fang)問(wen)計劃——關鍵(jian)人(ren)
制(zhi)定訪問計劃----建立信任
視(shi)頻(pin)導入：某行(xing)一位(wei)客戶經理高端客戶營銷全流程
顧問式分析(xi)與挖掘需求
客戶(hu)需求三個面
--企業面(mian)需求
--股(gu)東與法(fa)人面(mian)需(xu)求
--員工面(mian)需求
深度畫像練習：招商銀行深圳市分行公(gong)司客戶(hu)畫像標(biao)準參考(kao)
訪談式挖掘(jue)需求技巧(qiao)（*）
--S提問：收(shou)集信(xin)息（尋找“癢點”）
--P提問：發現問題（抓住(zhu)“痛(tong)點”）
--I提問：將問題(ti)嚴重化(hua)（探究“要害點”）
--N提問：引發解決之策(ce)（激活“興奮點”）
案例(li)討論與深度(du)分析：某市一家冷(leng)凍肉品進口商的訪談式營(ying)銷分析
及時總結、反饋富有(you)成效的會談內容
日常(chang)維護
委婉接(jie)觸(chu)
高頻互動(dong)
痛點(dian)刺激
滴(di)滴(di)滲透(tou)
顧問式銷售培訓方(fang)案
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241652.html
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