開創對公營銷新格局----對公攬存
講師(shi)：周薇 瀏覽(lan)次數：2549
課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
銀行對(dui)公營銷課(ke)程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銀行對公營銷課程
授課時(shi)長：6小時(shi)
課程內容：
前言導入：從控制走向賦能
如何讓(rang)組織全體成員創(chuang)造并有意(yi)義(yi)
賦能是，組(zu)織共同體
——創造新平臺、激發新動(dong)力(li)、體現新價值的相向能量賦予機制。
讓(rang)組織(zhi)成員最終從被動(dong)完(wan)成工作走向主(zhu)動(dong)創造價值
案(an)例：銀(yin)行(xing)攬存眾生相(xiang)，管理者是沖鋒(feng)將領(ling)還是交響樂指揮家(jia)
第(di)一部分:對公存(cun)款新(xin)格局與新(xin)思路
商業銀行對公存款現狀分析
內部(bu)考核方式以存款為主(zhu)
案例：焦頭爛額(e)的行長(chang)們與壓力爆棚的客(ke)戶經(jing)理
定(ding)價(jia)靈活性增加，市場化定(ding)價(jia)的存款占(zhan)比(bi)逐年提高(gao)
FTP主(zhu)要盈利模式尚未發(fa)生(sheng)改變(bian)
滿(man)足(zu)監(jian)管要(yao)求(qiu)
派生存款效應減弱
財政(zheng)存款(kuan)招投(tou)標
貨(huo)幣(bi)基(ji)金分(fen)流
LPR影響下(xia)，2019年各家銀行銀行凈息差水平(ping)變(bian)化(hua)
案例：六大國有銀行凈(jing)息(xi)差水平解析(xi)
宏觀經濟增長(chang)趨勢對攬存的影響
案例：聚焦*常務(wu)會議對2020經濟預測
利率市場(chang)化對銀行攬存的影(ying)響
金融脫媒(mei)對(dui)銀行(xing)攬(lan)存的影響
第二(er)部分(fen):商業銀行對(dui)公存款拓展(zhan)路(lu)徑
效能管(guan)理(li)的(de)目(mu)標與核心思路--外出一把抓，回(hui)來再(zai)分(fen)家
對公攬存(cun)拓展(zhan)路徑一：授(shou)信(xin)拉動-用好用活
1、授信是(shi)切入客戶的前提
案例(li)：某行個貸客戶(hu)經理營銷開(kai)發商的苦惱，為什(shen)么客戶(hu)總是(shi)不兌現承諾
2、以有限的資源獲取*收益
嚴格落實授信(xin)各項回報；
以授信帶(dai)動產品的組合(he)運用；
多渠道、多通道滿足客(ke)戶融資(zi)需求
3、優質客戶(hu)做偏門(men)，多渠道滿足客戶(hu)融資需求
案例(li)一：某集團有(you)限公司(si)營銷，集團公司(si)內(nei)部(bu)需求分析，運用(yong)信(xin)托、理財實現內(nei)部(bu)資(zi)金正常扭(niu)轉
案例二：某國有子公司營銷，商票保(bao)貼解決其供應鏈資金需求同時獲客與攬存
4、搭平(ping)臺(tai)，建(jian)渠道(dao)，批量獲客與融資模式
以企(qi)業共(gong)性為(wei)基礎的(de)批(pi)量客群渠(qu)道
以數據(ju)挖掘為基(ji)礎的批(pi)量客(ke)群渠道
以人脈關系為(wei)基礎的價值客群渠道
案例(li)：稅銀(yin)平臺獲客思(si)路
案例：大數據篩選(xuan)獲客思路(lu)
5、強化授信回(hui)報：每(mei)一顆子彈消滅一個敵人
在(zai)本(ben)(ben)行(xing)授信客(ke)戶(hu)必須開立賬戶(hu)，特別是基本(ben)(ben)賬戶(hu)
充分運(yun)用(yong)利率杠桿提升存款回(hui)報
培養對公存款的內(nei)生增長(chang)機(ji)制
對(dui)客戶(hu)的(de)銷售(shou)資金(jin)歸行率進行約定，并作為(wei)放款條件之一
案例：某集團(tuan)為市(shi)大型國(guo)有獨資(zi)企(qi)業運用(yong)票據池業務創新實現銀
行與客(ke)戶共贏
對公攬(lan)存拓展路徑二(er)：公司業務介入(ru)后，后續營銷及(ji)配套服務要及(ji)
時跟進，提(ti)高客戶粘性
1、公(gong)私聯動
2、突(tu)出(chu)相對優勢
3、特色化增(zeng)值服務
案例：某行“智慧煙草”營銷活動帶(dai)來(lai)的公私(si)聯(lian)動成功攬存
案例(li)：“薪(xin)”想事成—代發薪(xin)營銷獲得有效(xiao)客戶
拓展(zhan)路徑三：利用表外業務狠抓保證金存款(kuan)
保證金存款三大(da)來源：銀行承兌匯票、保函(han)、信用證
案(an)例：某行活用(yong)保函業務實現與某大型(xing)電氣公司深度合作
案例: 醫院上游大(da)型醫療設備供(gong)應(ying)商(shang)綜合金融(rong)服務方案
案(an)例：某(mou)貿易(yi)有(you)限公司國內信用證項(xiang)下打(da)包銀承營(ying)銷(xiao)
銀行對公(gong)營銷課(ke)程(cheng)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241651.html
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