支行公私聯動交叉營銷
講師：周薇 瀏覽次數：2561
課程描述INTRODUCTION
加強交叉營銷課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
加強交叉營銷課程
授課時長：12小時
課程內容
第一部分:公(gong)私聯動(dong)營(ying)銷理念—全(quan)面開拓，深(shen)度經營(ying)
導入：獵戶式營(ying)銷(xiao)(xiao)與農夫式營(ying)銷(xiao)(xiao)
案例(li)：某行(xing)“智慧煙草(cao)”營(ying)銷(xiao)活動帶(dai)來的(de)公(gong)私聯動成功價(jia)值體現
公司聯動營(ying)銷普遍存在的問(wen)題
1、各條(tiao)線更多(duo)關注本條(tiao)線工作，團隊配合營銷意(yi)識(shi)薄弱
案例：某(mou)行賬戶經理聯動營銷(xiao)經驗分享
2、各(ge)條(tiao)線(xian)(xian)對于其(qi)他條(tiao)線(xian)(xian)的專業知識(shi)、銷(xiao)售技能水平不足，難以
說服(fu)客戶
3、銷售的積極性(xing)不(bu)夠(gou)，對于部(bu)分產品(pin)難營銷的產品(pin)開口率低
4、無法更全面(mian)準確(que)地(di)了解各條線客戶(hu)需求及匹配的(de)產品
5、忽視客戶(hu)維護，導致很(hen)多(duo)已有客戶(hu)流失；
6、支行缺乏聯動營銷管理方法，計(ji)價兌現不及時，分(fen)潤不均等(deng)
轉型與蛻(tui)變(bian)----公司聯動營銷意義與價值(zhi)
與時俱(ju)進----網點轉型面臨的機遇與挑戰
案例：從畢(bi)馬威(wei)的(de)報告(gao)中分(fen)析(xi)銀行(xing)人員的(de)未(wei)來
案例：從各家銀行的減員(yuan)(yuan)潮中分析人(ren)員(yuan)(yuan)轉型的未來(lai)趨勢
交(jiao)叉銷(xiao)售，精準營銷(xiao)
轉型思維確立—能力決定(ding)飯碗
不可替代思維
轉型(xing)思維
第二(er)部分:各條線交叉銷售實戰
1、關于(yu)各(ge)條線的“要(yao)”與“給”
公(gong)司條線客戶經理要(yao)什么(me)，我(wo)們可(ke)以給什么(me)？
零售(shou)條線客戶經(jing)理要什么(me)，我(wo)們可(ke)以(yi)給(gei)什么(me)？
運營(ying)條線(xian)人員要(yao)什么(me)，我們(men)可(ke)以給什么(me)？
重(zhong)點案例：理(li)財經理(li)通過財富管(guan)理(li)工具幫助客(ke)戶解決家庭糾紛并(bing)將(jiang)客(ke)戶引薦給公(gong)司條線客(ke)戶經理(li)
重點(dian)案例：招行一位私行客戶突然來網(wang)點(dian)取1萬美金現金運營條線如何(he)聯動配合幫助客戶解決(jue)問題
重點(dian)案例(li)：一場非(fei)常(chang)有價(jia)值的周例(li)會，公司客戶經理表(biao)達的營銷難點(dian)，理財經理通過基(ji)金(jin)幫助解決問題創造(zao)更好業績
2、各條(tiao)線核心需求匹(pi)配
零售信(xin)貸客戶經(jing)理要個(ge)貸客戶
貴賓理(li)財經(jing)理(li)要(yao)高端(duan)白金卡(ka)客戶
公(gong)司(si)客戶經理要零售(shou)引薦(jian)企業主、股東(dong)、高(gao)管
會(hui)計與會(hui)計主管要業務協作
3、支(zhi)行對公業務條線交叉營銷節點(dian)分析(xi)與訓練
開戶前
告--告知客戶開(kai)戶須知
約--指引(yin)客戶預(yu)(yu)約 預(yu)(yu) 審(shen)
開戶時
問--三問（問開戶目的、經營范(fan)圍、銀行(xing)合作）
查(cha)--快捷查(cha)詢企業信息
寫--初(chu)步填寫KYC表(biao)格
畫--歸納形成(cheng)企業畫像
領網(wang)銀
示--做好產(chan)品(pin)展示
聊--需求切入聊天(tian)
找—找到決策(ce)關鍵人
黃金(jin)期一個(ge)月
跟—持續跟蹤(zong)客戶
提(ti)—抓(zhua)住痛點提(ti)升(sheng)
落(luo)—積(ji)極快速落(luo)地
訓練(lian)：分析各場景公私聯動交叉營(ying)銷延伸點
4、運(yun)營與大堂交叉銷售場(chang)景化分析與訓練
為什么需要交(jiao)叉銷售
交(jiao)叉銷售對客戶(hu)粘度(du)的影(ying)響(xiang)力
交叉銷售(shou)對客戶(hu)整(zheng)體資產配(pei)置的重(zhong)要(yao)作用
交叉銷(xiao)售對客戶經理經營客戶的重要意義
運營與大堂(tang)交叉銷售場景化訓練
流入(ru)類業務
流出類業務
案(an)例分(fen)析：辦(ban)理定期(qi)結清(qing)并轉賬至他行，
獲客類業務(wu)
案例(li)分(fen)析(xi)：客(ke)戶(hu)在智能柜臺(tai)發現客(ke)戶(hu)賬戶(hu)余額為200萬左(zuo)右，
線(xian)索類業(ye)務(wu)
案例分析：兌換(huan)預(yu)約的新西(xi)蘭元(yuan)，如何(he)抓住契(qi)機(ji)交叉銷售
訓練：分析各場景公(gong)私聯動交叉(cha)營銷(xiao)延伸點(dian)
從廳堂業務場景中選(xuan)擇客戶開(kai)發(fa)策略與目標(biao)
客戶切入(ru)類型
營銷方法
開發(fa)目標
第三部(bu)分:各條(tiao)線顧問式營銷能力提升
一、各條線(xian)顧問式銷售(shou)KYC之(zhi)信息情(qing)報的收(shou)集與分(fen)享
如何從外部(bu)環(huan)境(jing)收集信(xin)息
P：政治環境
案例：兩會新熱點—中小企(qi)業的利(li)好
E：經濟環境
案例(li)：教育(yu)部2019新文件—私立學校的規范管(guan)理銀行營銷契機
S：社會(hui)環(huan)境
T：科技進步
案例(li)：招商銀行杭(hang)州分(fen)行“薈聚(ju)”項(xiang)目(mu)
如(ru)何從(cong)行業(ye)內部(bu)綜合分析(xi)
客戶需求
市場容量
競爭(zheng)情況
案(an)例：90、00后帶動哪些(xie)行業的變化及(ji)產(chan)品結(jie)構變化
案例(li)：大(da)族(zu)激光與華為的(de)輿情(qing)管理分析
龍頭行業分析(xi)方法
討論：運用(yong)工(gong)具更精準(zhun)的收集信(xin)息
二、基(ji)于銷售流程(cheng)之顧問式(shi)銷售技(ji)巧
制訂訪問計(ji)劃(hua)
制定(ding)訪(fang)問計劃——關鍵時(shi)機
制定訪問計劃——關鍵人(ren)
制(zhi)定訪問計劃----建立(li)信任(ren)
視頻導入：某行一位客戶(hu)經(jing)理(li)高端客戶(hu)營(ying)銷全流程
顧問式(shi)分析與挖掘需求(qiu)
客(ke)戶需求三個(ge)面
--企業(ye)面需求
--股(gu)東與法人面(mian)需求
--員工面需(xu)求(qiu)
深(shen)(shen)度畫像(xiang)練(lian)習(xi)：招商銀(yin)行深(shen)(shen)圳市分行公司客戶畫像(xiang)標準(zhun)參考
訪談式(shi)挖掘需求技巧（*）
--S提問(wen)：收集信息(xi)（尋找“癢點”）
--P提(ti)問：發現問題（抓住“痛點(dian)”）
--I提問：將(jiang)問題(ti)嚴(yan)重化（探(tan)究(jiu)“要害點(dian)”）
--N提(ti)問：引發解決之策（激活“興奮點”）
案(an)例討(tao)論與(yu)深度(du)分析(xi)：某市一(yi)家冷凍肉品進(jin)口商的訪談(tan)式(shi)營銷分析(xi)
及時總結、反(fan)饋富有成(cheng)效的會(hui)談內容
日常維護
委婉(wan)接(jie)觸
高(gao)頻互(hu)動
痛點刺激
滴(di)滴(di)滲透
第(di)四部分(fen):支(zhi)行聯動營銷有效激(ji)勵辦法
一、確定網點階段性業(ye)務目(mu)標
落實產(chan)品計價政策，分潤透(tou)明化
定(ding)期鼓勵或(huo)獎勵優秀員工
網點精神文化墻的使用
早計(ji)劃、晚匯報
網點現(xian)場其他激(ji)勵方式(shi)
二、聯動營銷運(yun)用好三會(hui)管理(li)（早班(ban)會(hui)、夕會(hui)、周例會(hui)）
會(hui)開會(hui)的領導是好(hao)領導
早會的(de)關(guan)鍵(jian)技術(shu)動作
三、聯動營銷現場(chang)管理(li)與(yu)互(hu)動
網點廳堂主動巡視與互動
環(huan)境的巡視
人員(yuan)的巡視
營銷要素的(de)安置（緩解客戶(hu)無聊的(de)等待(dai)）
定期(qi)員(yuan)工(gong)單獨(du)溝通與技能(neng)輔導
了解員工的心(xin)理想法有利(li)于營銷(xiao)氛圍打造
輔導時機的(de)選擇(ze)
- 尋找輔導能增值的信(xin)號或(huo)情(qing)境
--不適合進行輔(fu)導的(de)情(qing)況
加強交叉(cha)營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/241650.html
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- 周薇
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