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渠道開發與管理*

【課程背景】
隨(sui)著互聯網對傳統營(ying)銷模(mo)式的(de)(de)沖(chong)擊，渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)出(chu)(chu)現了許多新(xin)問題(ti)。歸納總結不(bu)外乎心態方(fang)面(mian)；一般銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)年(nian)齡(ling)比渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)小，市場經(jing)(jing)驗沒(mei)有(you)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)豐富，收入(ru)也沒(mei)有(you)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)多，使得銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)往往處于弱勢心態；造(zao)成渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)開發成為(wei)一個問題(ti)；從(cong)經(jing)(jing)營(ying)方(fang)面(mian)講， 渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)不(bu)愿意擴大(da)經(jing)(jing)營(ying)；不(bu)愿意增(zeng)加資金；不(bu)愿意做新(xin)品推(tui)廣；與區域(yu)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)部門經(jing)(jing)常出(chu)(chu)現矛(mao)盾，并且(qie)難以協調一致；從(cong)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)方(fang)面(mian)；渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)到底是管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)什么？怎么做才能使渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)目(mu)標與公司的(de)(de)目(mu)標保(bao)持一致？如(ru)何(he)分析渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)情況(kuang)，并幫助(zhu)其(qi)制定詳(xiang)細的(de)(de)規劃？都(dou)是困擾著我(wo)們企(qi)業(ye)的(de)(de)棘手問題(ti)。究其(qi)原因，在(zai)于銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)不(bu)清楚如(ru)何(he)挑選渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)、如(ru)何(he)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)。針對以上(shang)問題(ti)，渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)專(zhuan)家張(zhang)鑄久先生，與我(wo)們一同分享《渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)開發與管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)*》的(de)(de)精彩課程，該(gai)課程全(quan)面(mian)解析渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)理(li)(li)(li)(li)念、思路和(he)具(ju)體動作。為(wei)我(wo)們業(ye)務人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)提(ti)供(gong)一套有(you)效管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)全(quan)面(mian)解決方(fang)案，幫助(zhu)企(qi)業(ye)打(da)造(zao)一支高績效渠(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)團隊！

【課程收益】
 掌握開發渠道的具體方法
了解管理渠道所需要的技能。認識到自身的差距；
 掌握渠道管理的六個步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標一致
 從戰略、戰術、操作三個維度推進計劃執行
 建立長期的合作關系。提升渠道的忠誠度，進而提高業績；
【課程對象】  區域經理、資深渠道管理人員
【授課方式】  觀點解讀+討論+情景呈現+案例分析
【課程時長】  2天(tian)，6小時/天(tian)

【課程大綱】
一、渠道管理概述
了解行業特點
討論：渠道的主要挑戰
企業與合作伙伴對彼此的期望
認識渠道管理的(de)五個步驟(zou)

二、建立并管理與渠道的關系
理解、分析合作伙伴的管理模式
如何與合作伙伴用PCCI建立信任關系
練習：如何快速建立信任
選擇渠道的原則
了解公司在市場的定位，運用規范的工具挑選渠道
討論：渠道實力是否越大越好，為什么？
熟(shu)練運(yun)用(yong)模型、工(gong)具管理(li)渠道(dao)

三、分析渠道的業務狀況
分析合作伙伴的業務狀況
學習7P模式分析工具
練習：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質
了解渠道管理風格
制定渠道管理策略

四、與渠道制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致
了解關鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業的關鍵成功因素（CSFs）
學習計劃管理模式
用SMART模式同渠道制定目標和行動計劃
練習：制定(ding)階段合作目標

五、掌握如何對渠道施加影響，促進業務績效的方法
學習如何更好的執行計劃
從戰略、戰術、操作三個維度推進計劃
了解管理沖突，并學習處理方法
創造雙贏的備選方案
掌握處理異議的模型
練習(xi)：運用SCPA模式處(chu)理異(yi)議

六、跟蹤、監控業務績效
理解業務績效跟蹤的重要性
考核過程中的跟蹤與監控
練習：用模型來分析渠道的業務績效
與合(he)作(zuo)伙伴(ban)進行(xing)績(ji)效回顧(gu)

七、支持與發展
提升渠道的忠誠度，落實公司的各項規章制度
制定行動計劃

渠道開發與管理*