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渠道開拓與維護

【課程背景】
隨著互聯網對(dui)傳統(tong)營銷(xiao)模式(shi)的(de)(de)沖擊(ji)，渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)出現了許(xu)多(duo)新問(wen)題。歸納(na)總結不外(wai)乎心態方(fang)(fang)面(mian)；一(yi)(yi)般銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)年齡比渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)人(ren)員小，市場經驗沒有(you)渠(qu)(qu)道(dao)豐富，收入(ru)也(ye)沒有(you)渠(qu)(qu)道(dao)多(duo)，使得銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員往往處于弱勢(shi)心態；造成渠(qu)(qu)道(dao)開發成為一(yi)(yi)個(ge)問(wen)題；從經營方(fang)(fang)面(mian)講， 渠(qu)(qu)道(dao)不愿意擴大經營；不愿意增加資金；不愿意做(zuo)新品推(tui)廣(guang)；與(yu)區域管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)部門(men)經常出現矛盾，并且(qie)難以(yi)協(xie)調一(yi)(yi)致；從管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)方(fang)(fang)面(mian)；渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)到底是管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)什么？怎么做(zuo)才能使渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)目標(biao)與(yu)公司的(de)(de)目標(biao)保持一(yi)(yi)致？如(ru)何(he)分(fen)析渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)經營情況，并幫助其(qi)制定詳細的(de)(de)規劃？都是困擾著我(wo)們企業的(de)(de)棘(ji)手(shou)問(wen)題。究其(qi)原因，在于銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員不清楚(chu)如(ru)何(he)挑選(xuan)渠(qu)(qu)道(dao)、如(ru)何(he)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)渠(qu)(qu)道(dao)。針(zhen)對(dui)以(yi)上問(wen)題，渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)專家張鑄久先(xian)生(sheng)，與(yu)我(wo)們一(yi)(yi)同(tong)分(fen)享《渠(qu)(qu)道(dao)開拓與(yu)維護》的(de)(de)精彩課(ke)程(cheng)，該(gai)課(ke)程(cheng)全(quan)面(mian)解析渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)的(de)(de)理(li)(li)(li)(li)(li)念(nian)、思路和具(ju)體(ti)動(dong)作。為我(wo)們業務人(ren)員提供一(yi)(yi)套有(you)效(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)維護渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)全(quan)面(mian)解決方(fang)(fang)案(an)，幫助企業打造一(yi)(yi)支(zhi)高績效(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)(li)團隊！

【課程收益】
 掌握開發渠道的具體方法
了解管理渠道所需要的技能。認識到自身的差距；
 掌握渠道管理的六個步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標一致
 從戰略、戰術、操作三個維度推進計劃執行
 建立長期的合作關系。提升渠道的忠誠度，進而提高業績；
【課程對象】  區域經理、資深渠道管理人員
【授課方式】  觀點解讀+討論+情景呈現+案例分析+點評
【課程(cheng)時長】  2天，6小時/天

【課程大綱】
一、渠道開拓心法
信念的力量
案例：信念的重要性
渠道關心的要素
需求
信任
價值
滿意

二、渠道開拓前的計劃與準備
收集渠道資料
關心渠道行業發展方向
關心渠道的業務及工作流程
渠道組織結構分析
---“操作層(ceng)”、“管(guan)理層(ceng)”、“決策層(ceng)”的(de)內在關(guan)聯

三、建立并管理與渠道的關系
理解、分析渠道的管理模式
如何與渠道用PCCI建立信任關系
練習：如何快速建立信任
選擇渠道的原則
了解公司在市場的定位，運用規范的工具挑選渠道
討論：渠道實力是否越大越好，為什么？
熟練(lian)運用(yong)模型、工具管理渠(qu)道

四、分析渠道的業務狀況
分析渠道的業務狀況
學習7P模式分析工具
練習：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質
了解渠道管理風格
制(zhi)定渠道管理(li)策略(lve)

五、與渠道制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致
了解關鍵成功因素（CSFs）
討論：本行業的關鍵成功因素（CSFs）
掌握計劃管理模式
用SMART模式同渠道制定目標和行動計劃
練習：制定階段合作目標

六、掌握如何對渠道施加影響，促進業務績效的方法
學習如何更好的執行計劃
從戰略、戰術、操作三個維度推進計劃
了解管理沖突，并學習處理方法
創造雙贏的備選方案
掌握處理異議的模型
練習(xi)：運用SCPA模式處理異議

七、跟蹤、監控渠道業務績效
理解業務績效跟蹤的重要性
考核過程中的跟蹤與監控
練習：用模型來分析渠道的業務績效
與合作伙伴進行績效回顧
提升渠道的忠誠度，落實公司的各項規章制度
制定行動計劃

渠道開拓與維護