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顧問式精準營銷

【課程背景】
隨著互聯網對傳統營銷模式的沖擊，客戶的采購模式發生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特、優勢的產品和服務，已經不足以使企業取得持久的競爭優勢。企業經常困惑。為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么難以形成業績持續增長的體系？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是企業依靠信息不對等獲得訂單的機會越來越小。
要(yao)改變這(zhe)種(zhong)局面，需要(yao)我們構建以客(ke)戶(hu)為中心(xin)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷理念，配合(he)精準營(ying)(ying)(ying)銷的(de)(de)模式來提高(gao)營(ying)(ying)(ying)銷效(xiao)率。《顧(gu)問(wen)式精準營(ying)(ying)(ying)銷訓(xun)練》正是符合(he)這(zhe)一特征的(de)(de)最實(shi)用(yong)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷課程，該課程讓(rang)我們的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷人員(yuan)面對(dui)客(ke)戶(hu)時，能(neng)做出(chu)比(bi)競爭(zheng)對(dui)手(shou)更好的(de)(de)回應。確保我們的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷人員(yuan)能(neng)夠快速發(fa)掘并(bing)理解客(ke)戶(hu)的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)問(wen)題，并(bing)提出(chu)適合(he)客(ke)戶(hu)的(de)(de)方案(an)，以解決客(ke)戶(hu)的(de)(de)實(shi)際業(ye)(ye)(ye)務(wu)問(wen)題。從而(er)使我們的(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)在(zai)當今(jin)競爭(zheng)白熱化(hua)商(shang)業(ye)(ye)(ye)環(huan)境中，占有一席之(zhi)地。

【課程收益】
解碼客戶采購的四道心理防線，了解針對客戶營銷的操作步驟；
學會如何發掘客戶心理需求，引爆客戶采購行為；
深刻詮釋客戶營銷的核心本質，輕松掌握業績倍增的營銷方法
通過實用的營銷工具，為企業解決實際問題，幫助企業提升業績；
【授課方式】  觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時(shi)長】  2天(tian)(tian)，6小(xiao)時(shi)/天(tian)(tian)

【課程大綱】
一、精準營銷概述
了解精準營銷
把握客戶采購的需求要素
精準營銷心法---信念的力量
案例：解讀信念(nian)的(de)力量

二、精準營銷前的準備
收集客戶資料
關心客(ke)戶的(de)真(zhen)正問題

三、真理瞬間：快速與客戶建立信任
如何展現真實的自己，讓客戶對你做出正面的評價；
如何展現自己的專業形象
如何巧妙的向客戶展現自己的辦事能力
尋找雙方的共通點
如何做到從客戶角度思考問題
學習如何表現出設身處地的能力；
演練：我曾經站在你的角度思考過
分析客戶行為風格分析
案例(li)分享(xiang)：客戶類(lei)型分析

四、*了解客戶：發掘客戶關鍵需求
了解客戶對于采購的四個要素
案例：劉經理到底要什么？
分析雙方的合作機會
明確客戶購買動機、購買角色、以及購買條件
掌握查詢事實和了解想法的提問框架，了解客戶的需求
討論：客戶的最關心的問題是什么
了解聆聽獲得的信息的方法，并就問題的本質取得客戶的認同
演練：運用需(xu)求模型分析客(ke)戶(hu)需(xu)求

五、精準營銷的重點：有效推薦解決方案的技巧
為什么需要我們正確地推薦解決方案？
案例：他能把電腦賣出去嗎？
推薦解決方案的技巧
屏蔽競爭對手
向客戶展示解決方案能給客戶帶來的利益。
演練：有效的推薦方案技巧DSAB法
如何有效處理客戶異議
案例：馬上就要簽約，劉總突然提出異議，怎么辦？
知曉異議的根源；疑慮加誤解
案例：客戶提出條件，是否我就應該降價？
掌握處理異議的步驟和方式：SCPA模型
演練：運用SCPA模型處理異議
采取有效的步驟讓客(ke)戶認可解(jie)決方案(an)

六、精準營銷跟進階段：掌握提高客戶忠誠度的幾種方法
掌握如何強化和鞏固客戶的采購決定
客戶的滿意是怎么發生的，了解客戶滿意帶來的各種利益
案例：客戶關心的是你如何保證你的質量和服務水平
幫助銷售人員提高業主滿意度，并在后期與客戶增進業務關系。
案例：通過(guo)客(ke)戶(hu)忠誠度的提升(sheng)，請客(ke)戶(hu)幫你介紹(shao)客(ke)戶(hu)

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