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商場購物卡銷售培訓

【課程背景】
如何能更好的鎖定周邊的客戶？這是各家商場每天都在思考的一個問題。
購物卡作為一個非常重要的營銷手段被很多商家運用在商業中，那么：
如何才能做好購物卡銷售呢？
購物卡的潛在消費群體有怎樣的特征？
如何能快速的與這些潛在客戶建立信任并挖掘對方的需求？
如何才能快速的培養出一批專業的銷售團隊呢
    ......
以(yi)上等等問題又回時常浮現在商場(chang)管理人(ren)員的頭腦中(zhong)。本課(ke)程專(zhuan)門(men)針(zhen)對商場(chang)購物(wu)卡銷(xiao)售從(cong)(cong)潛在客(ke)戶挖掘，營銷(xiao)方(fang)案制定，再到客(ke)戶拜訪、成(cheng)交與后期(qi)維(wei)護，以(yi)及(ji)銷(xiao)售團隊管理等方(fang)面(mian)進(jin)行全(quan)面(mian)深入(ru)的培訓，從(cong)(cong)而讓商場(chang)購物(wu)卡銷(xiao)售工作成(cheng)功開展，促進(jin)商場(chang)業績達成(cheng)。

【課程收益】
1、提升一線銷售購物卡的銷售技能，與客戶快速建立信任關系；
2、讓一線銷售學會與客戶溝通，讓顧客愿意與銷售聊天；
   3、教會一線銷售銷快速設別并找到潛在客戶，并建立“客戶畫像”；
   4、教會一線銷售針對不同的客戶類型進行促銷，從而提升成交率；
   5、讓一線銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)從新的(de)(de)視(shi)角認知(zhi)銷(xiao)售(shou)，從而收益喜悅告別苦惱，從而給企業帶來銷(xiao)售(shou)業績(ji)和(he)銷(xiao)售(shou)管(guan)理上的(de)(de)全(quan)新突破。

【課程適合對象】
1、商場總經理、培訓經理；
2、商場銷售(shou)(shou)(shou)總監、銷售(shou)(shou)(shou)經理、資深銷售(shou)(shou)(shou)等相(xiang)關專業人士。

【課程大綱】
導入：線下終端門店的挑戰
（1） 理解銷售及銷售的意義
（2） 當下銷售現狀、挑戰、威脅與對策
（3） 如何才能突破線下門店的銷售瓶頸
 案例分享：以大客戶為中心的德國麥德龍的企業客戶銷售秘訣
模塊一、繪制商場商圈地圖篇
（1）商圈的含義
（2）有效商圈數據
? 商圈數據與排序
? 核心商圈
? 次商圈
? 范商圈
（3）如何獲得商圈數據
? 商圈地圖的繪制
? 商圈地圖數據獲取方法
? 商圈地圖數據完善計劃
練習-圖1：《本(ben)商場(chang)商圈地圖繪制(zhi)與完(wan)成計劃表(biao)》

模塊二、鎖定潛在客戶群篇
（1）商圈客戶分類
    按照業績貢獻度分類
? A 類客戶
? B 類客戶
? C 類客戶
按照活躍程度分類
? 既有客戶
n 活躍客戶
u 一般活動客戶
u 活躍客戶
u 忠誠客戶
n 沉睡客戶
? 新的客戶
n 如何吸引
n 如何留住
（2）客戶畫像
? 行業
? 區域
? 性格特征
? 收入范圍
? 消費習慣
? 客戶痛點場景畫像
練習-模(mo)型2：《本(ben)商(shang)場(chang)購物卡(ka)客(ke)戶(hu)畫像》、《本(ben)商(shang)場(chang)購物卡(ka)客(ke)戶(hu)痛點場(chang)景畫像》

模塊三、購物卡銷售管理篇
（1）制定目標
? 制定目標的依據
? 目標溝通
課堂練習：《本商場 2019 年第四季度購物卡銷售目標》
（2）制定購物卡銷售方案
? 購物卡銷售方案模塊
? 購物卡銷售方案制定過程
課堂練習：《本商場2019年度購物卡營銷方案》
（3）購物卡銷售方案執行與跟蹤
? 購物卡助理工作日常工作
? 購物卡主管日常工作
? 課堂練習-表格：《本商場 2019 年購物卡跟蹤表》
（4）購物卡銷售及主管獎懲
? 績效考核
? 獎懲方案

模塊四、購物卡銷售技巧篇
（1）上門拜訪
? 前期準備
? 預約技巧
? 如何開場
? 如何介紹購物卡
? 如何讓客戶愿意與你溝通
? 如何挖掘并識別客戶需求
? 如何向客戶表達感謝
? 如何向客戶告別
（2）店內接待
? 前期準備
? 如何開場
? 如何介紹購物卡
? 如何促進成交
? 如何向客戶表達感謝
? 如何送別客戶
（3）基于心理學的銷售技巧
? 老虎型客戶的特征及溝通技巧
? 貓頭鷹型客戶的特征及溝通技巧
? 孔雀型客戶的特征及溝通技巧
? 考(kao)拉型客戶的(de)特征(zheng)及(ji)溝通技(ji)巧

模塊五、購物卡銷售實踐篇
課(ke)堂(tang)實踐：《本(ben)商場年度(du)購物(wu)卡提升(sheng)行動計劃》

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