鐵打的營盤流水的兵：一線銷售的流程管理
講師：張老師 瀏(liu)覽次數：2587
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程意義:
銷售的工作究竟是藝術還是科學？我們當今的公司的大部分職能部門已經通過各種各樣的管理體系建立起了科學的管控體系，任何一個產出都可以通過流程中的改善而得到提升。然而對于一線銷售來說，這并不容易，我們并沒有一個國際先進的科學模板可借鑒。因為銷售的藝術就是在隨時面對不斷變化的市場：
* 我們的業績并不總能夠實現，即使我們已經做了很多
* 客戶的采購并不確定，我們疲于響應
* 公司下達的指標很難轉化成為每天的工作任務
* 當和客戶的生意到達緊要關頭的時候，支持總有點姍姍來遲
* 銷售們不斷接受著各種銷售理念的培訓，卻無法在團隊內形成合力
我們希望我們的一線團隊是一支目標明確，計劃清晰，反應迅速，保障充分的作戰隊伍，可以獨立應付各種市場挑戰并且完成公司戰略目標。這對一線團隊的管理者提出了很高的要求，而現實是絕大部分的一線管理者來自學習了團隊領導力的*銷售或是能高效執行戰略目標的非銷售崗專業管理者。在這個變化越來越快的VUCA市場中，我們不僅需要帶好團隊，還必須將公司戰略落地成一線銷售可執行，可量化，可提升的行動流程并且預先做好相應的資源配置及管理，這幾乎是一種全新的個性化的設計能力。
本課程希望通過對于銷售流程設計的基本原則與工具的探討，來幫助學員獲得以下的提高
* 與團隊成員一起或者獨立設計具有可行性個性化的銷售流程
* 將銷售流程轉化為具體的工作計劃以便于實施
* 將銷售流程與公司目標相關聯，以便于隨時監控和不斷改進
* 推動團隊或區域的各種資源的配比與儲備，以提升戰斗力
參加對象：
* 一線銷售團隊的管理者
* 混合銷售渠道的區域銷售
內容大綱：
破冰：銷售的藝術
1. 我們面對的市場
* VUCA時代的市場
- 市場的變化速度
- 我們的銷售任務
* 統一的公司流程管理
- 公司的主流程
- 分工與指標
- CRM系統
* 銷售團隊的任務以及實現
* 團隊的銷售資源
* 銷售管理的基本任務
2. 什么是適合我們團隊的流程？
* 客戶導向
- 市場競爭的綜合分析
- 客戶的核心需求模式
- 我們接觸客戶的模式
- 客戶導向的需求管理工具
* 成本導向
- 我們有限的資源與人力
- 客戶選擇與優先管理
- 機會選擇與資源投入
- 客戶關系管理
* 設計我們的核心流程
- 五大基本流程
- 流程與銷售團隊設計
- 分工與任務計劃
- 幫助成員選擇適合的業務流程
* 銷售流程的本質
- 公司銷售流程設計范例
- 在流程中建立自己的團隊
3. 有效的指標--從戰略到行動
* 銷售指標的分類
- 戰略相關性
- 指標的管控難度
- 指標的分類
* 公司的目標--戰略指標
* 戰斗命令--銷售戰術指標
* 行動計劃--銷售過程指標
* 串起任務鏈--指標模型
* 指標任務模型范例
4. 資源管理--銷售行動計劃的落實與監控
* 從業務結果出發配置資源
- 銷售的目標實現路徑
- 從數據看業務目標的落實
- 計劃與激勵
* 從銷售的業務能力配置資源
- 銷售藍表的新用途
- 任務導向的資源配置
- 銷售的輔導
* PCP目標的應用和管理
5. 總結：面對消極--過程管理與結果預期
* 任務關聯導向
* 團隊的習慣養成
* 銷售的科學與藝術
講師簡介：
張老師于1998年畢業于上海大學工業外貿系，并獲得工學士學位和計算機雙學士學位。
在其近20年的工作生涯中，長期服務于以下幾家國內外知名的行業領頭公司：復星醫療，瓦里安放射VARIAN（中國），海德堡印刷設備Heidelberg（中國），擔任區域或大區級的銷售負責人，產品涉及試劑，實驗室，植入物，放射設備和影像管理系統以及印刷設備和管理系統解決方案。多年在銷售行業的開拓和管理實踐使得他在產品營銷區域化戰略設計，營銷計劃執行和管理，各類型渠道的布局和管控有著獨特的見解和實踐經驗，也積累了大量的操作實際手法和案例。
尤其從業經歷中大量的新市場開發任務，有多次成功的從空白市場單*匹馬開始到建立起銷售團隊，復合型渠道共同發展的經歷。所銷售產品也包括消耗品，工業大型設備，服務以及計算機管理系統，經營過的市場也包括西北，華北，華東以及西南市場。在這些領域中，深入經歷了新銷售團隊的培養，新市場和新產品的管理和發展，以及中國市場區域化差異管理。
在銷售管理方面，由于較早地接觸了顧問式銷售的理念，能很好地綜合傳統銷售，方案銷售，顧問式銷售和虛擬銷售。通過培養學員的銷售意識和銷售方式來改變企業銷售過程中遇到的瓶頸和困難，調整團隊中成員對公司資源的更好規劃和調配，實現自我管理和自我經營，也可以使更多企業為未來銷售環境持續激烈做好準備。
在渠道管理方面，曾經參與建立過多種功能結構不同的渠道成員和模式，尤其對復合式渠道，多層級渠道和服務型渠道有豐富的實踐經驗。可以為企業在渠道戰略設計，區域細分渠道設計以及復雜市場環境下的渠道實施提供完善的建議。并且在供應商選擇，供應商日常管理，渠道經理日常工作，渠道爭端的處理和解決有著大量的實戰經驗可供學員借鑒。
在張老師的職業生涯中，經歷了國內公司，*公司和德國公司不同銷售管理體系的培訓和熏陶，多次赴*和德國的公司總部參加行業交流和管理培訓。對不同類型公司的組織結構，銷售管理模式以及團隊在中國市場的實踐有深刻認識和操作經驗。在海德堡公司經銷商渠道銷售的手冊編寫和實施中全程參與。
在課程方面，比較偏重與實際的操作和日常細節的培養與堅持，通過各種案例的細節現場分析和對學員的觀察反饋來體現課程的價值。相信銷售以及渠道管理是一個通過每天日常工作的積累和不斷總結就可以有很大提高的工作。并且倡導通過定期的進階課程的溫故知新，幫助學員和公司獲得業務部門的提升和成功。
主講課程：
《管理和控制分銷渠道》
《大客戶開發與管理》
《B2B銷售策略：顧問式銷售》
《職業銷售技巧》
《客戶關系管理》
《強化銷售中的談判能力》
曾部分培訓過的企業：
阿迪達斯（中國）投資有限公司、彪馬（中國）有限公司、新秀麗國際貿易、亞馬芬體育用品、上海素然服飾、快魚服飾、可口可樂、揚子紡紗、亦谷服飾、金光紙業（中國）投資有限公司、羅萊家紡
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/240028.html
已開(kai)課時間Have start time
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[僅限會員]
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