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課程背景：
改革開放幾十年來，中國居民積累了可觀的財富，理財需求暴增，與此同時，財富管理市場也是亂象叢生，居民健康理財意識薄弱，這對銀行來說，既是機遇也是挑戰，財富管理能力將成為銀行零售業務的核心競爭力之一。
本(ben)課程從財富管理成功的(de)(de)典型案例分析出(chu)發(fa)，解構財富管理的(de)(de)角色定位(wei)及客戶(hu)(hu)關(guan)系管理體系，提(ti)出(chu)智能化發(fa)展對(dui)理財業務(wu)影響(xiang)的(de)(de)應對(dui)方法，以及交叉銷售策略及高凈(jing)值客戶(hu)(hu)資產配置要點及方法。

課程收益：
▲ 了解新時期下財富管理的特點，掌握*市場資訊和競爭態勢；
▲ 分析優秀銀行財富管理品牌建設案例，把握提升財富管理能力的三個關鍵；
▲ 構建涵蓋財富管理、客戶管理、團隊建設的財富管理業務全方位體系；
▲ 掌握財富管理的核心客戶關系管理的流程化建設及客戶提升工具及方法；
▲ 掌握財富管理各級角色的定位及職能要點；
▲ 分析渠道融合及交叉銷售策略及方法，掌握客戶融合管理工具； 
▲ 分析財富管理高(gao)凈(jing)值客戶的(de)需求，掌握高(gao)端客戶資產配(pei)置(zhi)的(de)四個要點。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：金融機構各級管理者、理財顧問、理財經理
課程方式：課程講授+案例分析+有效互動(dong)

課程大綱
導入：近兩年財富管理市場亂象分析
第一講：財富管理市場競爭態勢分析
一、銀行財富管理的競爭態勢分析
討論：銀行傳統財富管理容易出現的盲點
1. 高凈值客戶面臨的競爭
2. 中端客群的經營盲點
3. 基層客戶的服務缺失
二、銀行財富管理的戰略地位
1. 同質化競爭的昨天和差異化競爭的明天
2. 決定零售業務的核心競爭力
3. 資產定價能力/財富管理能力
討論：財富(fu)管理(li)能(neng)力(li)作為(wei)核心競爭力(li)如何(he)實現長(chang)期盈利

三、、互聯網金融對財富管理的影響
1. 支付——全盤失守
2. 理財——長尾流失
3. 智能理財服務——科技賦能
4. 非銀理財機構的興起對銀行財富管理的影響
案例(li)分析(xi)：P2P的興(xing)亡及對銀行財富(fu)管理的影響

第二講：財富管理團隊建設及角色定位
一、網點財富管理角色分工
1. 大堂經理——引導和服務
2. 柜員——結算與轉介
3. 理財經理——管理及提升
4. 理財顧問——專業資產配置
二、財富主管職責及定位
1. 基層財富管理組織者（靈魂人物）
2. 財富主管工作要點
3. 財富主管考核設計
4. 財富主管團隊建設
三、產品經理職責與定位
1. 產品與客戶的聯結者
2. 產品組織篩選與包裝
3. 產品賣點提煉和產品話術組織
4. 市場反饋與產品策略(lve)互動

四、理財經理職責與定位
1. 賣產品或者賣方案
2. 客戶管理質量與產品銷售指標
3. 重塑理財經理專業價值
4. 私人服務與投資顧問
案例分析：某銀行財富管理流程閉環鏈
1. 理念宣導——統一認知
2. 品牌設計——個性認知
3. 網點改造——硬件投入
4. 網點創贏——角色定位
5. 產能飛躍——銷售提升
6. 財富管理——客戶流轉
7. 私行體系——專業配置
8. 客戶提升——客戶培育
9. 交叉銷售——長期綁定
10. APP打(da)造——用戶維護

第三講：財富管理的核心——客戶關系管理
一、零售生產力和生產關系
1. 零售生產力：產品、渠道、人員
2. 零售生產關系：客戶組織與客戶管理
二、客戶獲取與客戶維護流程建立
1. 獵人與農夫
2. 營業網點客戶流轉
3. 客戶挖掘與提升
4. 客戶分層管理與魚塘理論
案(an)例分析：招商銀行客戶分層管理

三、客戶體驗式管理
討論：指標管理與客戶管理的區別
1. 深度信任度的打造
2. 線(xian)(xian)上與線(xian)(xian)下渠(qu)道的融(rong)合