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如何成為優秀客戶經理培訓

一、課程前言
客(ke)戶(hu)經理(li)(li)是(shi)銀行(xing)形象(xiang)的(de)(de)代言人(ren)，是(shi)銀行(xing)產品與服務(wu)的(de)(de)代理(li)(li)人(ren)，是(shi)客(ke)戶(hu)與銀行(xing)之間(jian)實現良性互動的(de)(de)橋梁和(he)紐帶。隨著(zhu)金(jin)融業務(wu)的(de)(de)創新拓展以及銀行(xing)間(jian)競爭的(de)(de)加劇，客(ke)戶(hu)經理(li)(li)作為最根本(ben)、最直接面對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)一(yi)(yi)線(xian)戰(zhan)斗員，工作內容和(he)性質也發生了(le)質的(de)(de)變化，傳統意(yi)義(yi)上的(de)(de)“信貸(dai)員”客(ke)戶(hu)經理(li)(li)理(li)(li)念與模(mo)式(shi)已經不能滿足客(ke)戶(hu)需(xu)求和(he)競爭需(xu)要，客(ke)戶(hu)經理(li)(li)必須從原來(lai)(lai)的(de)(de)“信貸(dai)員”模(mo)式(shi)轉變成(cheng)為客(ke)戶(hu)信賴的(de)(de)“金(jin)融專家”模(mo)式(shi)，必須從原來(lai)(lai)單一(yi)(yi)的(de)(de)拉(la)存款、放(fang)貸(dai)款的(de)(de)“經手人(ren)”轉變成(cheng)為客(ke)戶(hu)需(xu)求“一(yi)(yi)攬子”綜合解(jie)決方(fang)案的(de)(de)提供者與運營者。

二、課程目標
☆ 銀行網(wang)點的(de)轉型(xing)升級(ji)(ji)實(shi)質(zhi)(zhi)(zhi)上是(shi)客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)綜合職業素質(zhi)(zhi)(zhi)的(de)轉型(xing)升級(ji)(ji)，只(zhi)有全面提升客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)的(de)綜合素質(zhi)(zhi)(zhi)才能(neng)順利實(shi)現(xian)網(wang)點轉型(xing)升級(ji)(ji)的(de)工作目標。本(ben)課程重在提升客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)的(de)角色勝任(ren)能(neng)力(li)、客(ke)戶(hu)服務(wu)與營銷能(neng)力(li)、客(ke)戶(hu)維(wei)護與拓展能(neng)力(li)、高效溝通能(neng)力(li)、團(tuan)隊合作能(neng)力(li)、自我管(guan)理(li)(li)能(neng)力(li)、

三、課程收益
在課程結束時，學員將能夠：
☆ 塑造職業經理意識，適應市場，轉換新角色；
☆ 掌握客戶營銷技巧，善于競爭，創造高績效；
☆ 提升職業能力素養，崗位成才，打開新局面；
☆ 樹立積(ji)極陽(yang)光心態，快樂(le)工作，建(jian)立新(xin)功業。

四、課程時間及對象：
☆ 課程時間為1-2天（6小時/天）
☆ 授課對象： 主管、經理、儲備干部等。

五、培訓形式 教(jiao)案講授、案例分析(xi)、情景演(yan)練(lian)、管理活動、角色(se)扮(ban)演(yan)、小組(zu)討論等

六、課程大綱
模塊1：客戶經理的職責
☆ 客戶經理實質就是渠道
☆ 客戶經理的工作理念
☆ 客戶經理的工作任務
☆ 客戶經理的支持體系
☆ 優秀客戶經理的素質
☆ 職業經理人素質
☆ 銀行與客(ke)戶的關系

模塊2：拓展與維護客戶的業務流程
☆ 確定目標客戶
☆ 客戶的定位
☆ 目標客戶選擇考慮
☆ 目標客戶考核考慮
☆ 確定目標客戶總結
☆ 重點關注行(xing)業

模塊3：客戶需求分析
☆ 目標客戶的需求分析
☆ 客戶的經營管理分析
☆ 行動次序的重要性
☆ 經營策(ce)略分析(xi)

模塊4：制訂訪問計劃
☆ 約見
☆ 第一印象
☆ 寒暄
☆ 時機

模塊5：說服客戶服技巧
☆利益介紹法
☆ 事實證明介紹法
☆ 報盤技巧
☆ 傾聽
☆ 提問
☆ 促成交易
☆ 購買信號
☆ 打破僵局
☆ 適度總結

模塊6：設計服務方案
☆ 整體認識
☆ 對信貸本質的認識
☆ 銀行經營的認識
☆ 服務方案設計
☆ 整體認識

模塊7：方案確定實施
☆ 方案磋商確定
☆ 組織實施方(fang)案

模塊8：方案評價與客戶維護
☆ 方案的后評價
☆ 客戶維護與管理
☆ 客戶維護的原則
☆ 客戶維護的內容
☆ 客戶維護的方法
☆ 客(ke)戶維護的工(gong)具

如何成為優秀客戶經理培訓