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降低采購成本和供應商談判技巧培訓

課程背景
2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球經濟和供應鏈已經處于復雜多變的經濟發展環境中，企業的采購部門也從企業原來的“成本中心”轉變成為“利潤中心”！如何建立完善采購成本控制的科學方案和供應商管理規則，達到高效全面采購降成本的目的，為此培養采購人員學習和掌握運用降成本工具和供應商談判與管理的基本技能，并培訓大量熟練掌握以上商務實操的采購從業人員，成為每個企業工作的重中之重。
本課程是南斌(bin)老師(shi)結(jie)合國內外上市公司多年采購工(gong)作實(shi)踐經(jing)驗(yan)，專門(men)為(wei)采購管理人(ren)員開(kai)發(fa)的(de)(de)一(yi)門(men)專業、實(shi)務、實(shi)操的(de)(de)課程。本課程具有大量且(qie)落地的(de)(de)實(shi)戰技(ji)巧，管理工(gong)具，結(jie)合經(jing)典的(de)(de)案例解(jie)(jie)讀、輔以“情境(jing)式”的(de)(de)演練，讓學員深刻理解(jie)(jie)，迅速掌握，工(gong)作中難點(dian)、痛(tong)點(dian)問題立竿見影的(de)(de)解(jie)(jie)決！

課程目標
1.掌握采購需求和采購預算基本方法
2.掌握采購成本分析的九大工具和降本增效的十大方法
3.掌握優秀談判高手的具備的九大工具
4.掌握制定談判策略七大步驟
5.掌握高效采購談判的“降龍十八掌”
6.課程鼓勵學員大膽提問，通過現場互動交流來快速理解和運用培訓知識。
7.課堂首創引入“情景式”教學方式，通過“情景演練”、“實戰小技巧”等切合企業管理現狀的培訓方式，企業讓學員在刺激中掌握難記的知識點，在掌聲和歡呼聲中愉快的結束全部課程。
8.微咨詢效(xiao)果：各組設(she)置(zhi)采購項目改善課題，進行小組間(jian)PK，老師最終點評，破解實際商(shang)務操作中的困惑。

課程對象：總(zong)(zong)經(jing)理/副總(zong)(zong)、采購、供(gong)應(ying)鏈(lian)、財務、研發、品質管(guan)理部門(men)及相關部門(men)人員

課程大綱
第一單元 如何分析和確定采購需求
情景案例1：危機之下如何確定緊急物資的采購需求
1.明確采購申請需求條件
2.明確采購需求標準
2.1業務性需求和資本性需求
2.2生產性需求和非生產性需求
3.明確采購需求條件
3.1明確采購需求的五大必備條件
3.2分析六種不同采購條件的主要優勢與劣勢
4.明確采購預測基本方法
4.1如何預測和確定需求數量
4.2如何確認交付和供應商服務/響應時等主要問題
5.戰略采購的需求管理原則
【培訓小技巧】建立“5W2H”的采購需求表
【案例解讀】某家電采購部是如何制定緊急物資采購的需求計劃
【課題演練】如何鑒(jian)別各種含糊不清的采購申請(qing)

第二單元 采購成本是如何算出來的
情景案例2：揭秘吉利低制造成本的秘訣
1.影響供應商成本的主要因素
1.1運營成本因素
1.2加工成本因素
1.3管理成本因素
1.4政策和市場變動成本因素
2.如何分析供應商報價
2.1供應商的產品價格怎樣定出來
①什么是行情定價法
②什么是價值定價法
③什么是成本定價法
2.2如何獲取供應商成本報價
①如何分析供應商產品成本
②如何分析供應商生產成本
2.3采購成本分析的五力模型
①關鍵類物料五力模型分析方法和技巧
②杠桿類物料五力模型分析方法和技巧
③瓶頸類物料五力模型分析方法和技巧
④間接類物料五力模型分析方法和技巧
【培訓小技巧】如何建立我們的采購成本模型
【案例解讀】核心零部件的成本核算模式—某國內汽車尾板的成本分析體系
【課題演練】我們經(jing)常犯的(de)六大(da)采購的(de)誤區(qu)？

第三單元 如何高效降低成本
情景案例3：某家電企業在疫情期間如何有效的管控采購成本？
1.如何建立成本模型
1.1采購價格的決策是什么
1.2成本和價格分析的基礎是什么
2.如何制定采購降本布局
2.1公司經營戰略和采購成本關系
2.2采購成本重點控制方式
3.屠龍刀-采購招標在采購降本的實戰技巧
3.1采購招標投標基本概念和成本控制理念
3.2采購招標“段式”管理模式
3.3采購招標“降龍十八掌”
4.倚天劍-價值工程和價值分析在采購降本的實戰技巧
4.1 價值工程&分析成本管理概念
4.2價值工程&分析降本實施戰略
【培訓小技巧】疫情期間制造行業的采購降本十大方法
【案例解讀】美的集團戰略降本增效的思考
【課題演練】分(fen)析我(wo)們在降成(cheng)本最容易(yi)出(chu)現(xian)誤(wu)區

第四單元 采購談判具有的基本工具和能力
情景案例4：優秀談判高手的具備的九大條件--九陽神功
1.采購談判基本概念
1.1談判心理模式
1.2.談判基本原則
1.3.談判五大特點
1.4.談判基本階段
2.采購談判基本能力和工具
2.1談判分析問題能力
2.2PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4SWOT分析法
2.5魚骨圖分析法
2.6談判預測與判斷能力
2.7談判團隊的溝通與表達能力
2.8談判商務管理能力
【培訓小技巧】談判中的八大利器
【案例解讀】分享格力家電采購談判的六大秘密武器
【課題演練】為(wei)什么(me)我們的效(xiao)果不(bu)盡人意？

第五單元 如何制定談判策略
情景案例5：從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功談判的策略
1.啟動談判需要準備哪些工作
2.如何分析采購談判的主要因素
3.如何準備采購談判工作
3.1立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關系的風險等級和談判要點
4.分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格
5.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優勢和劣勢
第四步：設定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰術制定
【培訓小技巧】采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應商的談判策略
【課題演練】如(ru)何識別(bie)我們(men)談判(pan)策略(lve)出現“方向性(xing)的錯誤”

第六單元 如何實施有效談判
情景案例6：華美超市精彩的采購談判
1.談判控場實施二十一技巧
1.1如何管控談判階段
1.2整個談判如何掌控
1.3哪種砍價方式更好
1.4哪種談判形式容易出問題
1.5如何做好電話談判
1.6為什么我方會弱勢
1.7我方弱勢怎么談
1.8什么是分階段蠶食
1.9分階段蠶食的策略步驟
1.10如何提升說服力
1.11第三方的參考依據
1.12如何提高談判時的溝通
1.13我們會問問題嗎
1.14如何問問題
1.15反駁對方的幾種方式
1.16溝通禁忌
1.17對方忽悠我怎么談
1.18如何挽回失誤（失口）
1.19出現僵局怎么談
1.20.談判結束時怎么辦
1.21如何與不同對象談(tan)判

2.采購談判戰術“降龍十八掌”
第一掌:試探計
第二掌:聲東擊西計
第三掌:強人所難計
第四掌：換位思考計
第五掌：巧立名目計
第六掌：先輕后重計
第七掌:檔箭牌計
第八掌:順手牽羊計
第九掌:激將計
第十掌:限定選擇計
第十一掌:人情計
第十二掌:小圈密談計
第十三掌:奉送選擇權計
第十四掌:以靜制動計
第十五掌:車輪計
第十六掌:擠牙膏計
第十七掌:欲擒故縱計
第十八掌:紅臉與白臉
【培訓小技巧】采購談判中談判的話術
【案例解讀】一個真實談判案例的復盤
【課題演練】如何實現和關鍵材料供應商(shang)談判的雙贏

降低采購成本和供應商談判技巧培訓