課程描述INTRODUCTION
商務溝通與談判培訓
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務溝通與談判培訓
課程大綱:
第一講:商務溝通的基本概念
1、與客戶溝通中經常遇到的問題
2、何謂溝通
3、溝通的目的是什么
4、溝通的方式有哪些
5、影響溝通效果的障礙
內部和外界環境因素的影響
個人認知因素
表達的方式
情緒的影響
溝通者之間的關系
語言表達的障礙
非語言信號的影響
6、如何設定溝通目標
第二講:知人知心:理解客戶的需求
1、組織客戶相關決策者關系
2、識別客戶的層級、立場與角色
3、洞察客戶的真正需求:需求冰山理論
4、了解客戶需(xu)求(qiu)產生的(de)深層次機理
第三講:建立信任:消除溝通的障礙
1、如何在初次見面時建立好感
2、如何識別對方的溝通風格:DISC性格分析理論
3、贊美的四重境界
4、有效的提問技巧:如何了解對方想法?
5、有效的傾聽技巧:感覺比聽到什么更重要
6、從好感到信任:距離與空間的變化過程
7、好(hao)感度與信任度的驗證
第四講:交換觀點:進行充分的信息交流
1、運用金字塔原理有力的表達自己的觀點
2、關注雙方的共同利益CI
3、應對對方提出的質疑
4、禮貌拒*方的不合理要求
5、引導(dao)對方接受可替代(dai)方案
第五講:談判博弈:解決沖突并達成共識
1、談判的三個層次與六個要素
2、談判籌碼的概念:對我方有力的籌碼和對對方有力的籌碼
3、談判目標的概念:理想目標、力爭目標與必保目標
4、談判的開局策略:如何提出我方條件并打壓對方條件
5、談判的中場策略:如何進行利益交換
6、談判終局策略(lve):如何突破僵局達成協(xie)議
第六講:項目銷售中的跨部門溝通
1、應對“部門墻”帶來的挑戰
2、理解部門間的五種關系
3、跨部門溝通原則1:尊重與欣賞
4、跨部門溝通原則2:換位思考
5、跨部門溝通原則3:尋找共識
6、跨部門溝通策略1:流程優化
7、跨部門溝通策略2:跨部門溝通會議
8、跨部門溝通策略3:私人友誼
商務溝通與談判培訓
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