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降低采購成本供應商管理培訓

【培訓對象】
采購員，采購主管，采購總監、采購助理、暫未從事采購行業但尋求從事采購行業的人員等。
【培訓時間】
2天
【課程背景】
當代(dai)企業(ye)面(mian)臨化工(gong)原材料價格上漲、客戶需求個(ge)性(xing)化強、技術更新加快、采(cai)(cai)購(gou)成(cheng)(cheng)本(ben)高、部分供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)壟斷、開發供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)難度加大(da)等嚴峻形勢，迫切需要用戰略(lve)思維(wei)構筑企業(ye)可(ke)持續(xu)發展的(de)(de)(de)(de)戰略(lve)采(cai)(cai)購(gou)，更新采(cai)(cai)購(gou)觀念(nian)和創新采(cai)(cai)購(gou)模式。如(ru)何(he)(he)(he)認識采(cai)(cai)購(gou)本(ben)質、如(ru)何(he)(he)(he)進(jin)行采(cai)(cai)購(gou)產品成(cheng)(cheng)本(ben)和價格分析，如(ru)何(he)(he)(he)降低(di)企業(ye)采(cai)(cai)購(gou)成(cheng)(cheng)本(ben)，如(ru)何(he)(he)(he)進(jin)行供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)有效溝通等工(gong)作(zuo)變得更加重要。 擁有并(bing)保持一個(ge)具有高度競(jing)爭力的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)市場(chang)，具有成(cheng)(cheng)本(ben)領先優勢，對(dui)任何(he)(he)(he)一個(ge)公司，都是具有關鍵戰略(lve)意(yi)義的(de)(de)(de)(de)。隨著(zhu)市場(chang)競(jing)爭的(de)(de)(de)(de)趨激烈，面(mian)對(dui)日(ri)益嚴峻的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)壓力和殘(can)酷(ku)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)挑戰，企業(ye)尋找合適(shi)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)提(ti)(ti)供(gong)(gong)(gong)(gong)價廉(lian)物美的(de)(de)(de)(de)產品和服務(wu)，已成(cheng)(cheng)為影響企業(ye)未來市場(chang)競(jing)爭能力的(de)(de)(de)(de)關鍵因素。因此(ci)通過(guo)科學(xue)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)和價格分析,有效的(de)(de)(de)(de)控制成(cheng)(cheng)本(ben)，合理的(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)管(guan)理,提(ti)(ti)升解(jie)決采(cai)(cai)購(gou)問題的(de)(de)(de)(de)正能量(liang),從而(er)大(da)大(da)降低(di)企業(ye)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈成(cheng)(cheng)本(ben)。

【課程目標】
.采購成本和價格分析的方法
.正確分析供應商報價的方法?
.掌握使用多種降低采購成本的工具和方法
.了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標
.正確開發評估整合管理供應商
.掌握成品定價的方法和策略
.解決常見采購問題的方法和策略

【課程大綱】
第01部分、采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行核算
（培訓目標：分析、核算成本結構、比重、方法、案例）
一、采購成本對企業的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響
3、采購成本管理戰略思路和方法
方法1、運用價值鏈分析方法
方法2、重視無形成本動因和采購競爭優勢
方法3、通過資源共享來降低采購成本
方法4、利用信息管理系統來降低采購成本
4、傳統成本管(guan)理和戰(zhan)略成本管(guan)理比較

二、采購的本質就是降低企業成本
1、實現采購成本降低的指標
2、解讀對采購本質工作的4大誤區
3、案例分析（1）——三友有機化工集團如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、案例分析（2）——新都有機化工集團降低采購成本成功的關鍵
三、采購人員必備的財務能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用

四、對企業采購成本的全面認識
問題1、企業維持成本
問題2、企業訂購成本
問題3、企業斷料成本
問題4、采購不當的間接成本
問題5、供應商的生產成本結構
6、現場互動：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析（1）——天順化工化纖集團——供應商成本構成分析表解析
8、案例分析（2）——材料成本構成分析
五、如何進行采購成本分析
問題1、分析產品的成本結構
問題2、制定本公司的分解報價表
問題3、重(zhong)點(dian)關(guan)注總成(cheng)本分析

六、對采購價格的調查工作如何展開
問題1、如何確定采購價格調查的主要范圍
問題2、如何進行采購價格信息收集
問題3、采購價格信息收集渠道有哪些
4、現場討論:如何處理采購市場的調查的信息資料？
七、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價格的計算？
5、現場討論：不同采購品項，研究采用哪種分析(xi)方法

八、影響供應價格的因素
1、影響供應商報價的因素
2、技巧——有關報價的三個技巧
3、策略——合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產品生命周期的關系
5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？
九、價格分析和計算的11種方法
十、綜合案例分析：
1、案例分析——三友有機化工化纖集團對大宗原材料比價采購技術運用
2、案例分析——有機化工化纖采購成本會計數據分析
3、案例分析——中石化生產設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——公司SAP/ERP系統對供應商成本分析
5、案例分(fen)析——金田(tian)有機化工公(gong)司成本和價格分(fen)析與控制

第02部分：采購成本降低篇——企業降低采購成本的策略和方法
（培訓目標：分層分析降低成本的方法和策略）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設立供應商投訴專線
5、案例分析——大寶有機化工公司的采購職業道德規范
二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——LG新(xin)能源化工集團公(gong)司采購物品(pin)的“采購半徑”——成本(ben)和風險管理

三、降低采購成本的策略之三——招標采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生
6、案例分析：中石化集團公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本
1、如何采用集中采購的四種模式
2、集中采購的優勢——如何把集中采購進行拓展
3、電子采購的優勢和劣勢
4、如何規避電子采購的風險
5、案例分析——如何實施由傳統采購向集中采購的轉變降低運營成本
6、案例(li)分(fen)析——網(wang)上采(cai)購的(de)熱點分(fen)析

五、降低采購成本策略之五——日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——雙欣有機化工集團公司采購的成本節約成功經驗分享
六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
七、降低采購成本的策略之七——供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析(xi)——采購供應商由被動(dong)變主動(dong)界入規避風險降低成本

八、降低成本的策略之八——采購議價技巧降低成本
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
九、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹
十、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——有機化工行業對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現(xian)場(chang)討論——您企業(ye)采購運用了(le)有哪些降低成本的方法和策略與(yu)大家分享？

第03部分：采購成本分析與運用的工具——對采購成本進行分析五大工具運用
（培訓目標——學習成本分析五大工具的原理和成本分析中的運用）
一、成本分析的基本方法
1、成本管理的業務改進5W1H檢討法
2、標準化方法和簡單直接法
3、運用工作改善的方法
4、運(yun)用(yong)分拆成本(ben)結構、比(bi)重的方法

二、成本分析的五大工具
1、運用價值分析與價值工程（VA/VE）
（1）價值分析/價值工程(VA/VE)的分析原理
（2）價值分析/價值工程(VA/VE)曲線分析
（3）下單前和下單后成本比重分析
（4）價值與功能的關系——價值公式：V=F/C
（5）提高價值的路線圖
（6）價值系數
（7）功能系數計算
（8）功能系數、價值系數計算舉例
（9）價值分析和價值工程的在成本分析中的具體應用
（10）價值工程的工作步驟
（11）價值分析與降低采購成本方法對比
2、運用盈虧平衡點分析
（1）盈虧平衡點分析的工作原理
（2）產品總成本（固定成本與變動成本）、銷售總收入的關系與計算
（3）盈虧平衡點案例分析
（4）盈虧平衡點在采購成本控制中的實踐意(yi)義

3、運用生命周期成本分析
（1）生命周期成本包括的范圍
（2）生命周期成本分析的對象
（3）生命周期成本分析的案例分析
（4）生命周期成本分析對采購成本管理的實踐意義
4、運用學習曲線分析
（1）學習曲線的分析原理
（2）學習曲線的應用分析
（3）學習網線對采購在成本管理中的實踐
5、運用總擁有成本分析
（1）總成本的范圍
（2）總成本在交易前、中、后的具體原素的指標
（3）總成本的結構和總成本建模
（4）總成本中的質量成本分析
（5）總成本的結構和比重分析
（6）案例(li)分(fen)析——依據總成本分(fen)析的工具，如何選擇合適的設備(bei)

第04部分：供應商開發選擇篇——對新供應商進行開發、調查、評估和選擇
（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1、企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——天順化纖集團高效的供應商開發流程介紹
二、進行供應商的開發和調查
方法1、開發供應商有哪些途徑
方法2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
方法3、供應商調查的要素和要求
方法4、如何組建供應商調查團隊
方法5、如何對供應商調查進行分析
6、現(xian)場討論——如何確保(bao)供應商的能力(li)？我們要重(zhong)點關注供應商的哪些能力(li)？

三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——某集團公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工(gong)具3：公司供應(ying)商評價辦法

第05部分：供應商關系與改進篇——有效控制供應商,提高供應商績效
（培訓目標——對供應商進行考核，培養和建立供應商的戰略伙伴關系）
一、加強與供應商的溝通
方法1、溝通的心態轉變
方法2、溝通的主動性
方法3、提出問題的技巧
方法4、指責的技巧
方法5、員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標：降低成本、提高效率、穩定質量；
2、策略：改進加工工藝，完善質量控制；
3、輔導：存在問題及潛在問題改善輔導。         
4、案例：某(mou)公(gong)司供應商輔導作業(ye)基本(ben)流程

三、培養優秀而忠誠的供應商
策略1、把供應商當作分廠看待
策略2、選擇合適的供應商
策略3、平等對待供應商
策略4、維護供應商的利益
四、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
策略1、如何應對強勢供應商
策略2、如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
工具1、供應商數量整合
工具2、減少供應鏈中不增殖的活動
3、案例分析——西門子公司供應商VMI/JMI
七、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例：天順有機化工集團公司的供應商控制模式
2、實戰案例：合資化(hua)工集團企(qi)業對供應(ying)商的激勵(li)機制的嘗(chang)試

第06部分：常見采購問題解決篇——如何分析并解決采購常見的問題
（培訓目標——如何分析解決采購常見的問題，如交期問題、品質問題、采購風險、如何應對插單，變更的問題，如何解決采購合同風險等問題。）
一、供應鏈環境下降低采購風險的實踐
1、集中采購——四種形式介紹
2、建立供應商的長期伙伴關系
3、加快物資采購的信息化建設
4、推行準時制采購（JIT采購）管理模式
二、如何解決采購時間、進度、交期的問題
1、進度上造成延遲的可能原因
2、阻止延期的措施
3、采購時間風險控制的工具
三、采購成本風險控制
1、成本風險形成的原因
2、阻止或最小化成本風險的措施
3、采購成(cheng)本風險控制工具(ju)和方(fang)法

四、如何解決采購質量方面的問題
1、質量風險產生的可能的原因
2、降低或最小化質量風險的措施
3、全面質量管理（TQM）
4、采購時間、成本與質量風險的三維控制
五、如何解決合同管理與法務風險規避的問題
1、合同變更風險
2、爭議的處理
3、索賠
六、采購中的道德風險的問題
1、采購人員的行為矩陣
2、采購工作人員工作標準
3、采購中道德違規行為
4、防范采購舞弊措施
5、如何杜絕“回扣”

七、防止受制于供應商的問題
1、全球采購
2、開發新的供應商
3、注意業務經營的總成本
4、一次性采購
5、利用供應商的壟斷形象
6、增強相互依賴性 ?
7、更好地掌握信息
8、協商長期合同
9、與其他用戶聯手
10、讓最終客戶參與
十二、案例分析——金田化工集團(tuan)企業如(ru)何規(gui)避供(gong)應商風險(xian)

第07部分: 互動交流解決問題

降低采購成本供應商管理培訓