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營銷管理中的大數據應用培訓

培訓目標：
本次培訓將首先介紹一些基本概念，然后分享其它行業的案例，最后給出在電子控股大數據應用的方案和前景展望。本次培訓將覆蓋以下內容：
1.大數據的基本概念，了解數據資產的價值，洞悉市場的一切細節；
2.如何收集各種數據，包括客戶數據、市場數據、產品數據等；
3.大數據如何進行客戶分析和產品分析；
4.大數據如何進行產品質量管控過程，讓數據暴露出每一絲“異常”；
5.大數據如何指導產品的精準營銷；
6.大數據挖掘算法及分析工具（數據采樣、算法等）；
7.大數據如何指導電子控股企業內部的各種精細化管理？
8.大數據如何在電子器件行業進行應用？
 
課程收益：
通過本次(ci)培訓(xun)中實(shi)(shi)際案例的(de)(de)(de)(de)分享，了解(jie)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)收集、管(guan)理(li)及分析的(de)(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)(zhong)經驗教(jiao)訓(xun)（別人(ren)花費(fei)上(shang)百億學(xue)費(fei)買來的(de)(de)(de)(de)經驗啊(a)！），深刻理(li)解(jie)大數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)的(de)(de)(de)(de)意義，發掘客戶*營銷和(he)運營的(de)(de)(de)(de)價值，實(shi)(shi)現企業(ye)(ye)精細化管(guan)理(li)，體會大數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)運營的(de)(de)(de)(de)魅力，借助大數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)實(shi)(shi)現企業(ye)(ye)新的(de)(de)(de)(de)飛躍。 通過本次(ci)培訓(xun)中跨行業(ye)(ye)實(shi)(shi)際案例的(de)(de)(de)(de)分享，了解(jie)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)收集、管(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)(zhong)經驗教(jiao)訓(xun)，學(xue)習大數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)如何用于企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)內(nei)部(bu)管(guan)理(li)（生產監控、質量管(guan)控、物流配送等(deng)），并明確行業(ye)(ye)大數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)的(de)(de)(de)(de)發展前景(jing)，洞(dong)悉新的(de)(de)(de)(de)市場機(ji)遇。

課程背景：
*總理提出的“互聯網+”，將對傳統電子產業注入互聯網因素，如：建立產品的“可視化”跟蹤等質量監督環節，而大數據將為“互聯網+”的過程注入“智慧”分析。
截至2010年底，北京電子控股公司總資產760億元。主營產業分布在液晶顯示、集成電路與光伏設備、廣電發射設備、自助服務設備、特種電子元器件及精密儀器儀表等國家戰略性、基礎性電子信息產業領域，產品廣泛應用于電子信息、航空航天等國計民生眾多領域。其中，4月9日，全球領先的半導體顯示產品和解決方案提供商京東方發布2015年度第一季度業績預告，預計一季度盈利9.5億至10億，同比大增62%至70%。
如何(he)借助大(da)(da)數(shu)據(ju)，找(zhao)到自己的(de)(de)目(mu)標客戶(hu)，提(ti)升(sheng)企業精(jing)細化(hua)管(guan)(guan)理(li)(li)水(shui)平，強(qiang)化(hua)產(chan)(chan)品質(zhi)(zhi)量(liang)監控，完(wan)成(cheng)相關的(de)(de)產(chan)(chan)業轉型(xing)，是(shi)擺在(zai)(zai)管(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)面前的(de)(de)重大(da)(da)問題。企業管(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)必(bi)須知道如何(he)透(tou)過(guo)大(da)(da)數(shu)據(ju)的(de)(de)收集(ji)和整理(li)(li)，讓手中的(de)(de)數(shu)據(ju)與信息發揮*的(de)(de)價(jia)值(zhi)，通過(guo)有效整合(he)、分(fen)析(xi)各種數(shu)據(ju)，提(ti)高目(mu)標客戶(hu)的(de)(de)營(ying)銷精(jing)準度，提(ti)升(sheng)企業內部管(guan)(guan)理(li)(li)水(shui)平，實(shi)現(xian)產(chan)(chan)品價(jia)值(zhi)*化(hua)。本(ben)講(jiang)座借鑒電信行(xing)業、互聯網行(xing)業客戶(hu)分(fen)析(xi)的(de)(de)實(shi)際案例(li)，介(jie)紹數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)技術在(zai)(zai)客戶(hu)營(ying)銷、質(zhi)(zhi)量(liang)控制、企業管(guan)(guan)理(li)(li)等方(fang)面的(de)(de)應(ying)用(yong)(yong)(yong)價(jia)值(zhi)，并分(fen)析(xi)大(da)(da)數(shu)據(ju)如何(he)應(ying)用(yong)(yong)(yong)在(zai)(zai)產(chan)(chan)品的(de)(de)安全生產(chan)(chan)、質(zhi)(zhi)量(liang)控制過(guo)程(cheng)，如何(he)應(ying)用(yong)(yong)(yong)在(zai)(zai)客戶(hu)需(xu)求調研，進行(xing)產(chan)(chan)品營(ying)銷指導等多方(fang)面知識內容。

課程內容：
一、 “大數據、大機遇”：
1.概述
1)大數據概念和特點
2)大數據需要哪些技術支撐
3)大數據能夠帶來哪些新應用？
4）電子行業互聯網時代產生(sheng)的(de)大數(shu)據(ju)內容（內部檢測數(shu)據(ju)+外部營(ying)銷數(shu)據(ju)等）

2.大數據時代帶來對傳統營銷的挑戰
1)大數據如何成為資產？
2)大數據如何體現*營銷
3)大數據的價值
4）電(dian)子行業大數據對于廠(chang)商的價值（“智慧附體”）

3.大數據時代的新營銷模式
1)互聯網的營銷模式——微博營銷、微信營銷、網頁營銷等
2)CRM——“舊貌煥發新顏”
3)*營銷——裝上了GPS，實現“*打擊”
4）廠商的精準營銷——產品行業的客戶精準營銷（電子器件行業應用案例）
【示例】淘寶等電商的(de)大數據營(ying)銷案例分享

4.如何在海量數據中整合線上、線下數據，形成你對消費者的獨特洞察力
1)知道客戶的各個屬性——互聯網時代不再“是否是狗”
2)客戶的群體特征——“人以群分”
3）如何發掘電子產品的潛在客戶？
4）如(ru)何識別電子控股LCD的潛在客戶？

5.如何建立全渠道數據平臺，拓展營銷渠道，提高營銷效率
1)客戶接觸渠道分類
2)電話、QQ、微博——全方位覆蓋
3)如果進行廣告的*投放？
4)互聯網時代電子控股營銷渠道的拓展（借助“微信”營銷？）
【示例】互聯網企業(BAT)的大(da)數據架構分享(xiang)

6.從產品為中心向客戶為中心轉型
1）傳統的產品為中心
2）互聯網時代的客戶為中心
3）客戶需求的量化分析？
【示例(li)】電信行(xing)業(ye)(ye)客戶分群特征描述（如何引申到電子行(xing)業(ye)(ye)？） 

二、大數據下客戶的“透視”：
1、客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？
1）上帝是什么樣子？
上帝是什么視圖？
2）客戶是什么樣子？
客戶是什么視圖？有什么樣的客戶標簽？
3）提供哪些產品？
產品是什么視圖？有什么產品標簽？
4）如何建立客戶和產品間的關系？
為合(he)適的客戶，找到合(he)適的產(chan)品

2、我們對自己的客戶（“上帝”）了解多少？
1）客戶會有什么特點？
客戶的基本特征（如：不同產品的年齡分布）
客戶的群體特征（如：不同年齡群體關注點有哪些？）
現代營銷模式的基礎，以現有產品為基礎，尋找群體客戶適合的產品和服務。
【示例】電信客戶交往圈分析案例
客戶的內容消費特征（如：客戶喜好哪些內容？）
另一個角度規劃產品和服務。
【示例】基于客戶群不同特征屬性，營銷電子控股不同的產品？
2）大數據時代營銷的方法
營銷方法論和知識庫（分析問題的知識庫和方法樹）
互聯網時代的營銷：“大數據、微營銷”
營銷的渠道規劃：實時營銷和事件營銷
【示例】美劇《紙牌屋》的大數據營銷；
3）企業管理方面的情況
及時發現企業真實的情況（哪些運營的關鍵指標KPI？）
像人體一樣，如何及時發現病癥？（關鍵指標KPI的波動范圍？）
【示例】：企業的數碼儀表盤，展示企業的KPI；
如何通過手機彩信及時展現KPI給領導。
【示(shi)例】互聯網(wang)時(shi)代手機APP大數(shu)據應(ying)用展示(shi)

3、如何“幫客戶買產品，而不是推銷其不需要的產品”
1）如何進行客戶的“X光透視”？
（客戶的統一視圖包含哪些信息？哪些是關鍵屬性？）
如何發現客戶的真實需求？（服務與騷擾的區別）
【示例】：電信行業客戶的內容標簽展示
2）內部產品的科學選配
（如何提供專家般量化的分析，為用戶提供最優的內部產品？
如：電信行業計算出最適合用戶模式的資費進行選擇）
【例】：為客戶定制最合適的產品：經過數據精算后，告訴客戶，A產品比B產品更適合張三。
3）競爭對手產品的對比
與競爭對手間的產品差異化區隔
自己產品的優勢和弱點（如何提供量化的分析結果？）
【示例】：競爭對手的“客戶回歸”分析
【思考】：電子控股如何用分析數據證明由于競爭對手的產品？
4）銷售過程的處理
銷售時機(ji)的把握(wo)銷售語術的把握(wo)

4、大數據營銷的作用和價值
1）數據和知識是人的本質特征
2）大腦是人與動物的差別
3）“事半功倍”是捷徑
4）從“拼刺刀”到“信息戰”；示例：某人關系圖
【示例】學習互聯網的模式，“先有客戶，再有生意”。
【思(si)考】電子(zi)控股的“互聯網”思(si)維在(zai)哪里(li)？（客戶體驗和產品*？）

三、基礎數據的收集和分析
1、數據的種類
1）客戶數據內容（客戶的基本資料-CRM系統）
2）產品數據內容（產品的編碼-ERP系統）
3）營銷數據內容（交易記錄的保存-預算系統、營銷系統）
4）服務數據內容（客戶服務數據的保存-CRM）
5）市場數據的收集（第三方購買或者通過網站爬取等）
6）專利數據的收集（監控專利網站等信息）
7）技術數據的收集（“爬蟲”的定向收集、論文網站收集）
8）電子控(kong)股數(shu)據(ju)的收集(ji)(ji)和匯集(ji)(ji)（源材料數(shu)據(ju)、生產過程數(shu)據(ju)、檢測(ce)數(shu)據(ju)、供應鏈(lian)數(shu)據(ju)、內部管理數(shu)據(ju)、銷售(shou)數(shu)據(ju)、售(shou)后數(shu)據(ju)等(deng)等(deng)）

2、數據的獲取方法
1）網站數據的獲取（爬蟲爬取、百度網站合作）
2）第三方數據的購買或者交換（購買運營商等的電子控股關注客戶）
3）通過二維碼被掃描捕獲數據（下載APP應用）
4）如何獲取行業發展的數據？（行業數據獲取及分析）
5）如何獲取有效市場信息？（調研或者購買）
6）產品行業的市場數(shu)據收集舉例（股(gu)市數(shu)據收集、抽樣測算(suan)、電(dian)商購(gou)買等）

4、數據的存放方法
1）數據的清洗、轉換和加載
2）存放在數據庫/數據倉庫
3）數據的基本分析工具EXCEL等
4）數據倉庫的基本原理
5）大數據存放方法
6）電子控(kong)股的云計(ji)算中(zhong)心(xin)？（將海量數據存儲在云計(ji)算平(ping)臺）

5、數據的基本整理
1）數據的歸類存放（建模型）
2）數據的基本加工
3）如何預測市場發展情況
4）電(dian)子(zi)控股(gu)的數(shu)據ETL過程(cheng)描述(shu)？

6、數據挖掘技術
1）數據的基本匯總
2）數據中的“金子”：從石頭中淘金子
3）數據挖掘：“啤酒和尿布”的故事
4）數據挖掘過程
5）數據挖掘算法介紹
包括：線性回歸、關聯分析、聚類分析、決策樹分析、孤立點分析等算法
【示例】：某省移動客戶分群案例剖析（數據挖掘中分類算法）
6）數據挖(wa)掘工具(ju)介紹(shao)（SPSS/SAS等）

7、數據質量的基本保障
1）如何去偽存真？
2）如何發現行業趨勢？
指標的口徑描述和統一
2）后期補數據成本是前提收集數據成本的15倍
3）“差之毫厘謬以千里”
4）電子控(kong)(kong)股數據質量(liang)監(jian)控(kong)(kong)（數據質量(liang)監(jian)控(kong)(kong)規(gui)則庫）

8、網銷/電銷數據的收集和整理
1）網銷數據的收集/整理
2）電銷數據的收集/整理
3）電銷和網銷數據的關鍵點：
4）產品行業如何利用電銷、網銷數據？
【示例】：電銷企業的營銷案例（借助數(shu)據挖掘中(zhong)產品關聯分析）

四、產品的分析和認知
1、產品的特點分析
1）產品的概念
2）產品的特點
3）產品的潛在客戶群分析
4）電子控股產品的售后服務、跟蹤
5）建立電子控股產品標簽知識庫

2、產品的差異化描述
1）與競爭對手產品的對比
2）產品的定位調整
3）產品有哪些“核心屬性”
4）產品的增值服務？

3、“電子”產品的特點
1）定位為生活必需品——手機、彩電等
2）產品的關鍵點——客戶體驗
3）“醉翁之意不在酒”——產品的增值服務
4）產品的互聯網思維——手機屏幕之后做什么？（后向收費？）
5）電子(zi)控股每(mei)種(zhong)產品的特征分析

4、“電子”產品分析
1）客戶市場的電子產品需求？
2）能夠用物聯網思維建立產品質量跟蹤通信鏈路？
3）產品的生產過程視頻遠處監控
4）產品的質量回溯監控——借助二維碼可以查驗
5）物流的GPS路線優化
6）產品質量檢測報告分享
【示例(li)】智(zhi)能喝水杯(bei)的(de)設計(ji)——智(zhi)能喝水的(de)互聯網思維（后向服(fu)務）

5、如何更新產品的設計和發展？
1）借鑒大數據，產品的設計方法（小米手機的定制）
2）客戶體驗如何表現？（電子屏幕——清晰？）
3）產品的個性化定制（適合什么人的什么電子產品？）
4）產品的質量數據？
5）產品的(de)體驗(yan)數據(ju)？

6、如何進行產品質量的量化管控分析？
1）產品質量量化控制過程
2）產品質量管控的數據收集
3）產品質量管控的數據分析方法
4）產品質量監控視頻的圖像分析
【示例】產(chan)品數據質量監控案例（孩子幼兒園的24小時視頻監控公開）

7、如何進行內部的精細化管理？
1）人員管理分析
2）源材料管理分析
3）庫存管理分析
4）財務管理分析
【示例(li)】人員績效管理示例(li)

8、如何進行產業鏈的上、下游量化管理？
1）用數據識別不良供貨商
2）對上下游供貨商的量化考核
【示例】如(ru)何識別欺詐的社會渠道供應商？

五、如何為合適的用戶提供合適的產品？
1、營銷的目的：為合適的用戶提供合適的產品
除了“激情營銷”，更需要“理性營銷”；真正滿足客戶需求才能構建長久的營銷關系；
客戶的真實需求如何？
2、產品的市場分析：
商機的發現與線索分析；
軍工裝備需求和裝備發展趨勢；
銷售預測；
【示例】電信行業產品設計分析
3、如何發現合適的用戶
誰是合適的客戶？標準有哪些？客戶的擔心、顧慮是什么？
目標客戶群體特征分析？
4、如何提供合適的產品
從現有的產品客戶中尋找目標客戶特征
【示例】：客戶手機閱讀針對性營銷案例示例
【示例】：產品業務營銷案例
5、營銷案的設計和評估
如何吸引用戶？如何讓用戶選擇產品？
6、營銷的過程和細節
實體店營銷
電商等營銷：類似CRM系統的營銷流程管理
營銷活動的實時性提升
7、營銷的渠道選擇
客戶喜歡實體店？
客戶喜歡電商渠道？
客戶喜歡直銷渠道？（通過物流直接送？）
【示例】：用戶偏好渠道分析的案例
8、網銷/電銷的客戶數據挖掘
【示例】：淘寶電子產品營銷示例
9、客戶的挽留和延伸銷售
識別真正有價值的客戶；
案例：客戶價值評估介紹
盡量讓(rang)客戶進入更級(ji)別，避免降(jiang)級(ji)：（電信(xin)行業的價格戰，將(jiang)鉆石(shi)卡(ka)用戶打成(cheng)了(le)金(jin)卡(ka)；金(jin)卡(ka)用戶打成(cheng)了(le)銀卡(ka)）

六、大數據用于企業管理
1、全過程監控
1）電子控股集團的“全過程、全方位、全員”的三全質量管控體系：
2）全過程監控方法及KPI指標
3）全方位監控方法及KPI指標
4）全(quan)員監控方法及KPI指標

2、生產過程各階段的KPI量化
1）KPI指標的具體定義
2）KPI指標的歧義性
3）KPI指標的關鍵影響因素分析
4）合同與訂單管理
5）生產過程上/下游影響分析
【示例】某(mou)企業數據質量(liang)監控案例

3、異常指標及時告警
1）指標異常的閥值
2）指標異常告警的渠道（手機、監控平臺等）
3）實時告警(jing)機制

4、產品質量異常關鍵影響因素分析
1）關鍵影響因素分析
2）關鍵影響因素展示
【示例(li)】某(mou)KPI指標(biao)關鍵影響因素分析

5、庫存管理分析
1）獲取庫存信息
2）產品庫存分析（預測）
3）進貨調撥

6、渠道、進貨商等上下游監控
1）上游產品質量監控
2）下游產品質量跟蹤監控
3）渠道質量監控
【示例(li)】某企(qi)業渠道欺詐(zha)識(shi)別分析

7、人力資源分析
1）人力資源情況統計
2）人力評估及考評
3）畢業生就業去向分析
4）畢業生薪酬變化分析
5）企(qi)業(ye)需求與畢業(ye)生檔案(an)的匹配

8、市場分析
1）產業分析和行業分析；
2）研發競爭情報分析
3）市場規模及增長率
4）銷(xiao)售過程(cheng)分析

七、如何編寫漂亮的分析報告（既有漂亮里子，也要有漂亮面子）
1、數據是基礎
2、數據分析的思維模式
3、分析報告是展現形式
4、分析報告的思路
5、分析報告的方法
【示(shi)例】：分析(xi)報告演示(shi)

營銷管理中的大數據應用培訓