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中國企業培訓講師
成交溝通培訓課程
 
講師:茹翊(yi)蕓 瀏覽次(ci)數:2550

課程描述INTRODUCTION

成交溝通培訓課程

· 中層領導

培訓講師:茹翊蕓    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

成交溝通培訓課程

【課程背景】
銷售中,你是否常遇到以下困惑?
.為什么銷售人員拼命的講房子的好處,客戶卻無動于衷?
.為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走?
.為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交?
.為什么銷售人員缺乏銷售的信心,臨門一腳總是出錯?
.為什么客戶總是提出反對意見,銷售人員卻無言以對?
在復雜多變的銷售中,你是否常有以下思考:
.如何通過合作式溝通來達成成交?
.如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機?
.如何通過對客戶心理的透視,而占據溝通中的主導權?
.如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
.如(ru)何通過你的行為(wei)而(er)去影響客戶?

【課程收益】
.從銷售人員與客戶的心理的特點出發,從根本上挖掘出溝通不暢的本質;
.從溝通不暢的本質出發,提升銷售人員的銷售溝通力;
.看穿客戶假話背后的真實想法,使銷售員具備發現真相的能力;
.使(shi)客戶對(dui)銷售人員(yuan)實話實說,提(ti)升銷售員(yuan)對(dui)客戶的影響力!

【課程特色】
.“體驗式培訓”使學員不僅“知道了”更能“心領神會”;
.全方位、立體化培訓,“技能訓練”與“心態啟發”、“心理分析”相結合。
【參訓對象】:房地產行業入職3—12個月的銷售員
【主講導師】:茹翊蕓

【課程大綱】
開始:體驗溝通之——對話
第一節:破迷開悟,探尋根源——看清事實之道,
一、經紀人容易陷入的3大陷阱

1、不能辨別重點客戶;
2、被客戶的語言/情感所蒙蔽;
3、盲目的說服;

二、3大解決之道
1、看—行為背后的誠心;

2、聽—語言背后的想法;
3、問—想法背后的需求;
1、看—行為背后的誠心
1)客戶買房三個階段
C類咨詢階段
B類對比階段
C類決策階段
2)面(mian)對(dui)不同(tong)的客戶,成交(jiao)靠什(shen)么?

2、沖破推辭陷阱之—聽
1)客戶常用的推脫語;所謂的推脫,“兩可”之間,除非你聽的清是那“兩可”!
2)關于說服:紅薯和梨子的故事;
3)語言的真相:客戶真正要表達的是語言背后的聲音,你聽到了嗎?
4)需求發展的四個階段
5)腦力風暴:客戶常用的推脫語你聽到了什么?
6)體驗活動:AB對話
a)聆聽的障礙
i.只聽自己想聽的;
b)正確的聽
i.聽語言背后的動機
ii.聽語言背后的情緒
c)聽的目的
d)切記
聽到他心(xin)理去,才能(neng)說(shuo)到他心(xin)理去!

3、沖破推辭陷阱之—問
1)面對客戶常用推脫語經紀人應如何發問?
2)問的目的
3)問題落在哪里?
4)實戰演練——問需求
5)什么事情不能問
6)切記
問到他心理去了,你也就知道下一步該怎么做了!
心(xin)理明白(bai),方向清晰,清清楚楚提業績!

第二節:影響客戶之道
一、客戶心理分析

1)客戶考慮事情的之根——利益
2)客戶最怕什么?
3)什么情況下客戶會感覺到利益受損?
4)客戶與經紀人之間的博弈從何而來?
你能保證不說謊嗎?如果不能,客戶又怎能保證實話實說?
5)客戶心(xin)理真(zhen)正的期待是什么?

二、客戶的四大利益
a.房子
b.更低價格
c.安全
d.舒心
1)客戶如何才能信任一個人的?
2)客戶是如何判斷一個人的?
3)客戶期待什么?
利益+信(xin)任(ren),客戶(hu)的需求都(dou)是從這里衍生出來(lai)的!

三、影響客戶之道之—說
1、溝通的心理學法則:人對自己關注的事情更感興趣!
2、不同的客戶關注什么?
.C類客戶關注什么?
.B類客戶關注什么?
.A類客戶關注什么?
3、說什么?
說的關鍵是:不評判、不指責、不說教(jiao),說到對方的心理。

四、影響客戶之道之——做
1、經紀人與客戶之間的關系:君臣關系
2、經紀人常見的幾種誤區:反臣為君
3、針對不同時期的客戶應如何做?
事實(shi)上(shang),做比說(shuo)更管用!

第三節:成交之道之151定律

成交溝通培訓課程


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    參加課程:成交溝通培訓課程

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茹翊蕓
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