金融行業電話銷售進階訓練
講(jiang)師：盧璐 瀏覽次數：2562
課程描述INTRODUCTION
金融行業電話(hua)銷售進階培訓
培訓講師：盧(lu)璐
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融行業電話銷售進階培訓
課(ke)程大綱：
第一章 關(guan)于電銷，你要知道什么(me)？
一、電話營銷前景分析，讓員工看到希望
1.電話營銷在中國的發展
2.其它(ta)行業電話營銷的現狀分享
3.電(dian)話營銷對人才的(de)需求
4.電(dian)話營銷行業對人性格的選(xuan)擇
5.電話營銷人(ren)員(yuan)的(de)H路職業規劃
二、個(ge)人成(cheng)長(chang)
1.收入待(dai)遇
2.晉升機會(hui)
三、客(ke)戶購買心理分析詳細
1.客(ke)戶性格與購買習慣(guan)
2.顧客購買心理(li)活動
.顧客為(wei)什么要拒(ju)絕？
.顧客為什么(me)要購買的十(shi)種原因(yin)？
四、電(dian)話銷售(shou)代表的心(xin)態剖析
1、打電話的四種時期
.興奮(fen)期——謹慎打電話
.恐懼期——害(hai)怕打電話
.困惑期——不(bu)想打電話
.平穩期——高效打(da)電話(hua)
案例：打電話被(bei)客戶(hu)拒(ju)絕太多，我恐(kong)懼打電話給客戶(hu)
案例：客戶不需要，我打電(dian)話(hua)給他有心(xin)理壓(ya)力
案例：客(ke)(ke)戶是做商品信(xin)貸的，給客(ke)(ke)戶銷售(shou)現金貸款有壓力
2、快速解壓的5種方法
3、重新框架(jia)改變我(wo)的心態
案例：面(mian)對客戶在電話中的(de)極端反應
案例：面對客戶在電話中騷(sao)擾的應對策略
案例(li)：如何應對(dui)喜(xi)歡在(zai)電話里罵人的客(ke)戶(hu)
案(an)例：我(wo)的(de)前輩不愿意交給我(wo)更多(duo)的(de)方法，我(wo)該(gai)如何辦(ban)？
案例：我是老員工，業績還那(nei)么差，老是讓大家跟著(zhu)我被罰，心里(li)好難受。
第二章(zhang) 關于電(dian)銷(xiao)溝通，你要知(zhi)道什(shen)么？
一(yi)、電話溝通技(ji)(ji)巧：提問技(ji)(ji)巧
1.挖掘客戶(hu)需求(qiu)的工具——提(ti)問(wen)
2.提問(wen)的(de)目的(de)
3.提問(wen)的(de)兩大類型
4.外(wai)呼提(ti)問遵循的原則(ze)
5.四層提(ti)問法
.請示層提問
.信息層(ceng)問(wen)題(ti)
.問題層提問
.解(jie)決問(wen)題層提問(wen)
模擬練習：請用(yong)四層提問(wen)挖掘客戶的(de)需求(qiu)，推廣“現金貸款”業(ye)務
二、溝(gou)通(tong)技(ji)巧：傾聽技(ji)巧
1.傾聽的(de)三(san)層含義
2.傾聽的障礙
3.傾聽的層次(ci)
.表(biao)層意(yi)思
.聽話聽音
4.傾聽(ting)小(xiao)游(you)戲
5.傾聽的四個技(ji)巧
.回應技巧
.確認(ren)技(ji)巧
.澄(cheng)清(qing)技巧(qiao)
.記(ji)錄技(ji)巧(qiao)
現場演練：電(dian)話銷(xiao)售代(dai)表打電(dian)話給客(ke)戶(hu)推薦“現金(jin)貸款(kuan)”業務，客(ke)戶(hu)說你們這樣的(de)公(gong)司都是騙人的(de)，請用(yong)傾聽技巧(qiao)安撫客(ke)戶(hu)的(de)情緒。
三、溝通(tong)技(ji)巧：引導技(ji)巧
1.引導的第一層含義——由(you)此及彼
2.引導的(de)第二層含義——揚長避(bi)短
3.在(zai)電(dian)話中如何運用引導技巧
現(xian)場演練：在向客(ke)戶推薦貸款業務時(shi)，客(ke)戶說你們的(de)手(shou)續費(fei)比(bi)銀行高，請用引(yin)導(dao)技(ji)巧為客(ke)戶解釋
現(xian)場演練(lian)：客戶(hu)說(shuo)你們為(wei)什么老是打電(dian)話給我？
四、溝(gou)通技巧(qiao)(qiao)：同理心技巧(qiao)(qiao)
1.什么是(shi)同理心？
2.對同理(li)心的(de)正確認識
3.表達同理心的方法：
4.同理(li)心話(hua)術
現場練習：當(dang)電話銷(xiao)售代(dai)表給(gei)客戶推薦“現金貸款”時，客戶說：“我不相(xiang)信電話營銷(xiao)，這都有騙(pian)人的”
現場練習：我很生氣，你們不(bu)講誠信，氣死我了
案例：客戶在電(dian)話里(li)面罵人
五、溝通(tong)技(ji)巧：贊美技(ji)巧
1.贊美(mei)障礙(ai)
2.贊美(mei)的(de)方法
3.贊(zan)美的(de)3點
4.電(dian)話(hua)中贊美(mei)客戶(hu)
.直接贊美(mei)
.比較(jiao)贊(zan)美
.感覺贊美(mei)
現場(chang)訓(xun)練：如何贊美客戶的聲音
案例(li)：如何對男性客戶進(jin)行贊美
案(an)例：如何(he)對女性客戶進行(xing)贊(zan)美
第三章 關于電銷流(liu)程，你要知道(dao)什么？
一、開場(chang)白(bai)前(qian)30秒(miao)
1.富有吸引力的開場(chang)白
2.開場(chang)白禁用(yong)語
3.開場白引起對(dui)方的興趣
.讓對方開心的(de)開場白
.讓對方(fang)信任的開(kai)場白
.讓對(dui)方困惑的開(kai)場白
案例(li)：接通率(lv)達到(dao)90%以上(shang)的開場白
案例分(fen)享：如何與(yu)客戶**通電話(hua)就(jiu)拉近關系(xi)
現場(chang)演練：**有效(xiao)的(de)3種開場(chang)白
二、挖掘客戶需(xu)求(qiu)
1.挖掘客戶需(xu)求的工具是(shi)什么
2.提問的(de)目的(de)
3.提問的兩大類(lei)型
4.外呼提問遵循的原則
三、有效的產品(pin)介紹(shao)
1.產品介紹禁用詞
2.產品介紹**有效的三(san)組(zu)詞
3.提高營(ying)銷成功率的產(chan)品介紹方法
.體驗介紹法
.對比介紹(shao)法(fa)
.不(bu)同(tong)公司對比
.價值提煉(lian)法
.主次介紹法
.客戶見(jian)證(zheng)法
.分(fen)解介紹法
案例分析(xi)：如何讓客戶覺(jue)得我們的產品好
四、正(zheng)確認識(shi)客戶(hu)異議(yi)
1.根據(ju)客(ke)戶(hu)性格進行客(ke)戶(hu)挽留
2.不同性格的(de)客戶提(ti)出的(de)異議(yi)不同
3.挽(wan)留客(ke)戶應具備的心態
4.面對(dui)異議的正確心態
.欣喜心(xin)態
.感恩心態
5.客戶(hu)異議處理的四(si)種有效(xiao)方(fang)法(fa)
.提前異議處理法
.引導法
.同理法
.幽默法
.贊美(mei)法
五、客(ke)戶(hu)常見(jian)異議
1.客戶異議(yi)處理萬能法則(ze)
.我不需要
.我(wo)考(kao)慮考(kao)慮
.表示沒空，出差，在(zai)開(kai)(kai)車/開(kai)(kai)會
.利息(xi)太高了(le)
.你們的服務不怎么樣(yang)
.如果提前(qian)還款，利(li)息可不(bu)可以少點(dian)?
.銀行利息比你們底
.你說的我(wo)不清楚，我(wo)不明白(bai)
.我有時間過去看(kan)看(kan)之后，再決定(ding)吧(ba)
你們怎么(me)老是打電(dian)話過來呀
你們都是騙(pian)人的，說得那么好
我(wo)有錢，不需要(yao)貸(dai)款
我需要貸款，也(ye)不敢(gan)找你們
客戶在電話中沉默(mo)。。。
2.異(yi)議處理訓練
現場(chang)扮演(yan)：讓所(suo)有的學員(yuan)進行現場(chang)演(yan)練，解決(jue)所(suo)有的異(yi)議現場(chang)處理
情景(jing)演練(lian)：客戶(hu)與電話銷售人員的模擬(ni)訓練(lian)
六、臨門一腳的(de)促成技巧
1.促成信號的把(ba)握
2.什(shen)么是促成信號？
.促成的語言信號
.促成(cheng)的感情信號
.促成的動作信號
案例分析：客戶(hu)想與我們(men)合作(zuo)的(de)18句話。
現場討論(lun)：哪(na)些信號(hao)是積極的購(gou)買信號(hao)？
3. 常見的(de)6種促成(cheng)技巧(qiao)
.直接促成法(fa)
.危機促成法
.二(er)選(xuan)一法
.體驗促成法
.少量試用(yong)法
.客戶見證法
現(xian)場演練(lian)：學員(yuan)學會3種(zhong)以上的促成方(fang)法
七、電話(hua)結束語
1.專業的結束語
2.讓客戶滿意的結束語
3.結束(shu)語(yu)中的5個重點
金融行業電話銷售進階培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/236072.html
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