家居建材行業金牌導購能力提升
講師：盧(lu)璐(lu) 瀏覽(lan)次數(shu)：2549
課程描述INTRODUCTION
家居建材行業金牌(pai)導購(gou)能力(li)培訓(xun)
培訓講師：盧璐
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
家居建材行業金牌導購能力培訓
【課程(cheng)背(bei)景】
各位家(jia)居建材行(xing)業的企(qi)業家(jia)、經銷商、市場管理人員，您的門店是否有(you)遇到以下情況：
門店導購上(shang)班(ban)時興趣缺(que)缺(que)，對于訂單的渴望度不夠；
進(jin)店客戶(hu)越來越少，導購只(zhi)知道等、靠、要；
顧客來到(dao)店里逛(guang)了一圈就(jiu)要走，導購只能(neng)對(dui)著客戶的(de)背影興嘆；
面對一(yi)言不發(fa)的高冷客戶(hu)，店員不知道如何(he)快(kuai)速破冰；
產品介紹的天(tian)花爛墜，卻無(wu)法說到客戶(hu)的心里去；
當天不(bu)買的客戶往往就(jiu)白白流失(shi)掉了；
店員做銷(xiao)售(shou)更多的(de)是靠概率成交，并不能靠自身能力(li)提高成交的(de)可能性(xing)；
銷售單(dan)值較(jiao)低，店員缺乏賣大單(dan)和品牌(pai)間連(lian)單(dan)的勇氣和能力；
無法持續服務客戶，讓客戶成為(wei)門(men)店的忠誠客戶甚至主動轉介紹；
同質化的銷(xiao)售思維(wei)模式(shi)，店員(yuan)充當了復讀機角色(se)；
【課程時間】：1-2天（6小時/天）
【參加對象】：建材家居行業門店導購員、店長、經銷商老板
【授課方式(shi)】：
頭(tou)腦風暴、互(hu)動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享
【課(ke)程收(shou)益】：
高端產品顧客購(gou)買(mai)心(xin)理與行為深度分析；
建立系統(tong)的高端產品門店銷售(shou)流(liu)程體系；
提(ti)供大量的銷售實戰工具、思路和(he)話(hua)術；
顛(dian)覆門店銷售人(ren)員傳統的銷售思維(wei)模式(shi)；
專業(ye)提升銷售人(ren)員服務意識和銷售技能。
【課程大綱】
第一部分、家居建材(cai)行業顧客購買心理與行為分析
一(yi)、顧客購(gou)買(mai)心理(li)與過程分析
1、顧(gu)客(ke)購買決策七步(bu)驟
2、門(men)店(dian)主動營銷(xiao)集客技巧
老(lao)客戶維護(hu)
微信營銷
會員管(guan)理（隱性渠道）
實(shi)戰(zhan)案例：方太(tai)電器的老客戶(hu)維護技巧(qiao)
二、影響客戶購買因素知識(shi)
1、了解“顧客知識(shi)”
產品(pin)知(zhi)(zhi)識(shi)：品(pin)牌(pai)知(zhi)(zhi)識(shi)&品(pin)類(lei)知(zhi)(zhi)識(shi)
購買知識：顧(gu)客思(si)考的五個問題
使(shi)用知識：產品的應(ying)用與保養(yang)
促銷知識：促銷的關鍵在“控制”
自我知(zhi)識：感性(xing)購買(mai)&理性(xing)購買(mai)
實(shi)戰案例(li)：AO史(shi)密斯導購逼單技巧
三、高(gao)端(duan)產品顧(gu)客(ke)購買階段分(fen)析
1、“一逛(guang)”階段(duan)僅了解(jie)品牌(pai)與(yu)產品
2、“二比”階段客(ke)戶自(zi)己的關(guan)注(zhu)點
3、“三買”階段(duan)客戶下單心理分析
小組討論：顧客不同購買(mai)階段應對技巧
第二(er)部分(fen)：家居建(jian)材行業門店銷(xiao)售動作(zuo)分(fen)解
第一步(bu)：熱情迎賓
1、顧客進門(men)就(jiu)喊貴怎么辦？
2、銷售中的“逆反原則”
3、個(ge)性化稱謂(wei)讓(rang)客戶感(gan)覺被尊重
互動體驗(yan)：NLP溝通法則之“尊重”
第(di)二步：有效(xiao)開場
1、有(you)效開場的6個**時機
2、有效開(kai)場的4種有效方法
3、高效贊美客戶的5個步驟
4、超級贊美不露痕跡13把飛刀
小組演練：互相練習贊美(mei)技(ji)巧
第三(san)步(bu)：識別顧(gu)客(ke)（黃金三(san)問）
1、黃(huang)金三問(wen)之問(wen)需求(qiu)
馬斯洛五層次需求理論
冰山原理：顯性需求&隱性需求
挖掘客戶隱性需求的(de)三個原則(ze)
實戰案例：迪士尼店員用一(yi)個問(wen)題(ti)輕松成交
2、黃金三(san)問之問時(shi)間
判斷客戶是否當天購買的8個信號(hao)
刺(ci)激客(ke)戶(hu)提前購(gou)買的5招18式
導購員要到顧客電話的6個絕招
實戰案例：左右沙(sha)發導(dao)購員打賭也能(neng)成交
3、黃金(jin)三問(wen)之問(wen)預算
*判斷顧客購買預算的4個方法(fa)
高端(duan)客戶(hu)的分類與跟蹤技(ji)巧(qiao)
門店(dian)小(xiao)單轉大單的8個實戰技巧
實(shi)戰案(an)例：高(gao)端實(shi)木家具(ju)導購王寶打單
4、識別顧客(ke)行為風格
沙僧（和平型）顧客特點與(yu)應對技巧
豬八(ba)戒（活潑型）顧(gu)客(ke)特點與應對技巧
孫悟空（果敢型）顧客特點與應對技巧
唐僧（完美(mei)型）顧客特點(dian)與應對技巧
5、識(shi)別購買決(jue)策(ce)中的關鍵人
實戰案例(li)：四步搞定不配合的參(can)謀
第四步(bu)、引(yin)導體驗
一、*銷(xiao)售高手溝通技巧
1、銷售*“奔馳”能力模型(xing)
實戰演(yan)練：銷售思維模式訓練“會(hui)說是的”
2、銷(xiao)售(shou)溝通如何講故事拿(na)訂單？
導購員講(jiang)故事的六種情境
導購員(yuan)講(jiang)故事的四個角度
實(shi)戰演練：每個(ge)小(xiao)組講一個(ge)公司的品牌故事
3、銷售(shou)溝通如何設計銷售(shou)問題？
問題(ti)的形(xing)式(shi)(shi)：開放式(shi)(shi)問題(ti)&封閉式(shi)(shi)問題(ti)
問題(ti)的目(mu)的：*顧問式銷售經典(dian)四步
問(wen)(wen)題的感情色彩：四種方法讓問(wen)(wen)題中性
實(shi)戰演練：針(zhen)對門(men)店中(zhong)的銷售困(kun)境如何提問(wen)
4、銷售(shou)溝通五大高效傾聽反(fan)饋技巧(qiao)
案例(li)分析：蘭蔻導(dao)購員(yuan)輕(qing)松搞定退(tui)單客戶
二、銷(xiao)售溝通專業產品演(yan)示技巧
1、心法：產品介紹(shao)的(de)四個(ge)層次
2、說法(fa)：FAB法(fa)則&8種(zhong)語言風(feng)格
3、身(shen)法：情景演(yan)示(shi)&對比演(yan)示(shi)
實戰(zhan)演練(lian)：“金牌” “獵狗”演練(lian)產品(pin)FAB賣點(dian)
第(di)五步：異議處(chu)理(li)
1、顧客提出價格異議的真實原因
2、輕松處理價格異議(yi)的3套話術
案例(li)分析(xi)：胡敏霞賣燈
第(di)六步：電話跟進(jin)
1、電(dian)話(hua)跟單的五步(bu)標準(zhun)話(hua)術模板
2、吸引(yin)顧客(ke)再次上門的5個電話內(nei)容
3、吸引顧客再(zai)次上門的4條短信(xin)
4、微信跟單“三不”原則(ze)與發(fa)紅包(bao)
案(an)例分析：TATA木門馬曉跟(gen)單技巧
第七步：專業(ye)成交
1、識別顧客購(gou)買的5個(ge)語言信號(hao)
2、識別顧客購買的10個動作型號
3、狼(lang)性銷(xiao)售(shou)主動逼(bi)單10個法則
4、開單以(yi)后門店導購必(bi)做6件事
案例分享(xiang)：金伯(bo)利鉆石導購王(wang)娟(juan)主動成交法(fa)
第八步：快樂送賓
1、三句話讓顧客買得(de)高興
2、一個請求讓(rang)顧客愿意轉介紹
案例分享(xiang)：王姐的十(shi)八里相送
第三部分：銷售情景(jing)實戰演(yan)練（如果需要演(yan)練，課程(cheng)至(zhi)少(shao)需要1.5天）
1、情景演練場景（也可以由企業(ye)結合自身問(wen)題進行收集后，組織演練）
情(qing)境(jing)1：顧客承認公(gong)司產品(pin)好，但是覺得價(jia)格(ge)太貴(gui)了想(xiang)要回(hui)家(jia)再商(shang)量一下,怎么辦(ban)?
情境2：顧(gu)客堅定(ding)地(di)說網上的(de)價(jia)格比你們便宜多(duo)了(le)，我打算去網上買了(le)，怎么辦?
情(qing)境3：顧(gu)客在前期活動(dong)中預交(jiao)了定金,但是(shi)現在來到門店要求退掉定金，怎么辦?
情境4：顧(gu)客(ke)夫妻兩(liang)人(ren)店,女顧(gu)客(ke)對某(mou)款產品比較(jiao)喜歡(huan)而男顧(gu)客(ke)不喜歡(huan)，兩(liang)人(ren)吵架了(le)，怎(zen)么(me)辦?
情(qing)境5：顧客進門一言不發,我(wo)們(men)該(gai)怎么辦?
家居建材行業金牌導購能力培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/236073.html
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