課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
卓越銷售服務技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越銷售服務技巧培訓
課程名稱:《奢侈品卓越銷售技巧與實戰演練》
課程類別:市場營銷、銷售技巧
授課學時:兩天,總學時12H(理論學時6H+實踐學時6H)
授課對象:專賣店、精品店、專柜的店長、柜長、店經理、銷售顧問、營業員等
課程優勢:本課(ke)程(cheng)通過(guo)培訓(xun)講師豐富的外資企(qi)業零(ling)售(shou)(shou)管理經(jing)驗(yan),結合中國(guo)本土金牌銷售(shou)(shou)員的成功經(jing)驗(yan),歷經(jing)五年(nian)企(qi)業內訓(xun)課(ke)程(cheng)演(yan)練(lian),使之成為(wei)目前市(shi)場上*一門培訓(xun)效果可與(yu)銷售(shou)(shou)數據、業績(ji)(ji)相(xiang)結合的銷售(shou)(shou)實戰(zhan)課(ke)程(cheng),通過(guo)本課(ke)程(cheng)的學習能夠整(zheng)體提升(sheng)顧客光顧率、進店(dian)率、連帶率及平(ping)均客單(dan)價,從而全(quan)面提升(sheng)店(dian)名銷售(shou)(shou)業績(ji)(ji)。
課程簡介:
第一章、業績從何而來
1、零售銷售數據
2、銷售目標分解;
3、從數據中分析銷售問題;
4、培訓(xun)與銷售數字的(de)連帶關系(xi)。
第二章、銷售顧問職業化的心態
1、為何要從事銷售工作?
2、金牌銷售顧問成功秘訣?
3、銷售顧問應當具備的四大心態
4、改善工作績效:從改變觀念和態度開始
互(hu)動(dong):客戶(hu)買的到底是什么
第三章、金牌銷售服務技巧
1、顧客為什么會拋棄我們?
2、何為銷售必勝法寶?
3、金牌銷售服務四步驟
.1、察言觀色、主動邀約;
.2、有效提問、發掘需求;
.3、邏輯重點、介紹產品;
.4、成(cheng)功促成(cheng),結束銷售(shou)。
第一階段:金牌銷售技巧——察言觀色主動邀約
一、顧客個性類型分析
1、案例分析:平行線
A線與B線哪個長?
2、外在風格與內在性格
一切都取決與人的思維模式
外在風格與內在性格
1)內向--斯文靦腆(如何說?如何做?)
客人特征:客人眼神游離在柜臺。
保守,內斂, 過分寵愛、保護、武斷、批評
2)中立--成熟理智(如何說?如何做?)
客人特征:客人自己要求要試戴某款/多款飾品。
理性的、目的性強,思路清晰、有分析的和現實的
3)外向--青春活潑(如何說?如何做?)
客人特征:客人長時間關注*款式耳環。
有活力、對新鮮事物好奇,有想象力和創造力,叛逆的和逆反心理
3、不同類型(xing)的(de)(de)顧客邀約話術的(de)(de)定制(zhi)
二、Approach 接近顧客
1、見到顧客要馬上迎接
接近顧客:
1)見到顧客要馬上迎接
2)距離的確定:
A、顧客從側面過來B、顧客從正面過來
3)標準歡迎詞
4)距離的確定
5)何謂合理站位?
6)標準歡迎詞訓練
三、Approach 接近顧客5步驟
真誠微笑,適度熱情
察言觀色,妥善接近
因人而易,使用歡迎語
正確引導,借助工具
開放姿態(tai),請客入座
第二階段:金牌銷售技巧——有效提問發掘需求
一、有效提問充分了解需求是非常重要的。
案例分析:長今倒水
二、開放式提問和封閉式提問
1、你今天早上想喝些什么呢?
2、你今天早上想喝豆漿還牛奶?
活動:業余建筑師
三、什么是有效的問題?
把客戶的潛在需求轉變為即時需求的問題
案例演練:如何提出導向需求的問題?
四、發掘需求提問6步驟
練習:表達對客戶關注的問題
故事:老太太買李子
第三階段:金牌銷售技巧——邏輯重點介紹產品
一、活動:讓更多的人來買你的產品
二、討論:如何邏輯介紹產品?
三、產品賣點(FAB)介紹
四、活動:尋找產品伙伴?
案例分析:你不需要這么大的一個電飯煲嗎?
五、核實認同客人需求
六、滿足需求7步驟
案例演練
第四階段:金牌銷售技巧——成功結束促成銷售
一、何謂顧客異議?
二、顧客為何會產生異議?
三、你像哪種動物?
四、需要注意哪些?
五、如何處理顧客異議?
1、標準化動作
舉例分析:
六、確定成交:
1、成功結束促成銷售4C原則
1)澄清(回答異議)
2)成交(幫助決定)
3)繼續(客戶維護)
2、看圖說話
卓越銷售服務技巧培訓
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