觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略
講師：司馬劍明 瀏覽次數：2588
課程描(miao)述INTRODUCTION
高端銷售策(ce)略培訓
培訓講師：司(si)馬劍明
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端銷售策略培訓
培(pei)訓對象
高(gao)層管(guan)理 中層管(guan)理
課程收獲(huo)
1、認知成(cheng)功(gong)高端銷售的核心(xin)要義；
2、理(li)解客戶心(xin)智模(mo)式、完善(shan)換位思(si)考能力；
3、掌握高(gao)端銷售的四步流程、核心技巧及輔助工具；
4、研習“差(cha)異化”的系列(lie)銷(xiao)售(shou)策略(lve)，全(quan)面提(ti)升實效能力；
5、領悟卓越績效關鍵，制定業績改善計劃。
課程大(da)綱
第一單元 傳統銷(xiao)售Vs高端(duan)銷(xiao)售
一(yi)、高端銷售(shou)前奏：大(da)客戶銷售(shou)特性與客戶需求
二、全新銷(xiao)售(shou)模(mo)(mo)式：“人際關系銷(xiao)售(shou)模(mo)(mo)型”
三、奢(she)侈品領(ling)域的(de)獨特屬性
四、專(zhuan)業銷售人員權威雜志(zhi)的警示
法則：成功(gong)銷(xiao)售的十(shi)大(da)金科(ke)玉律
第二(er)單元 換上顧客的大腦：洞察購(gou)買心(xin)智
一、賣什么？買什么？：銷售關鍵思維
二、人們進行購買(mai)的26條(tiao)理由
三、驅使(shi)人們購(gou)買的七大影響力
四(si)、最基本、最強大的四(si)項說服原理
案(an)例: 發揮你推銷(xiao)優勢(shi)的21種方(fang)法
第三單元 高端(duan)銷(xiao)售步驟一：訪前規(gui)劃與*主顧識別
一(yi)、世(shi)界上最昂貴(gui)的銷售(shou)方(fang)法！
二(er)、確定你的“銷(xiao)售標靶”： 領(ling)域→客戶計劃(hua)→機會(hui)
三、尋找潛在客(ke)戶的(de)十(shi)種方法(fa)
四、最優秀銷(xiao)售人員與眾不(bu)同的(de)因素
五(wu)、銷售(shou)人員的決勝現(xian)場(chang)？
輔(fu)助工具：客戶概況、問(wen)題鏈、參考(kao)案例、公司定(ding)位說(shuo)明(ming)
第四單元 高端(duan)銷售步(bu)驟二：激發客(ke)戶興趣與(yu)診斷式拜(bai)訪
一(yi)、認清(qing)初(chu)次(ci)拜訪的陷阱
二、客戶購買(mai)過程：AIDA模式(shi)
三、與高端客戶對(dui)話(hua)的重(zhong)點(dian)：展現情境知(zhi)識
四(si)、營(ying)造信任(ren)的五大要素
五、“特(te)性(xing)”還(huan)是“利益”？：FABE法則
輔(fu)助工具(ju)：業(ye)務開發(fa)信(xin)函(han)
第五單元 高端銷售步驟(zou)三：塑造產(chan)品價值(zhi)與(yu)處理(li)客戶異議
一、妄談價格者死(si)！
二、塑(su)造產(chan)品(pin)價值(zhi)的有效方法(fa)
三、一個清晰的事實——異議有助于銷(xiao)售(shou)
四、顧客經常使用(yong)的十(shi)種典型借口
五、處理價(jia)格(ge)異議(yi)的(de)九種策(ce)略
輔助工具：權力人士(shi)信(xin)函(han)
第六單元 高端銷(xiao)售步(bu)驟四：獲(huo)得(de)承諾與(yu)達成最后協議(yi)
一、“結(jie)束”還是“開始”？：成(cheng)交大忌
二、第一要事：請客戶寫下對(dui)產品或服務的(de)評價(jia)
三、第二要事(shi)：請客戶做轉介紹
輔助工具：客(ke)戶推(tui)薦(jian)表(biao)
第(di)七單元 致勝王道(dao)：“脫(tuo)離先例型”銷售策(ce)略
一、形(xing)象策略：開(kai)發“魔力(li)標(biao)簽”
二、展示策略：最專業(ye)的銷售姿勢
三、時間策略：“逆天候”法(fa)則
四、地點(dian)策(ce)略：金“9”定律(lv)
五、人物策(ce)略：客戶“關鍵生活階段”
六、“反向”策略：披露必需事物
七、溝通策略：“*記(ji)憶性”銷(xiao)售(shou)
案例：把斧頭賣給*總(zong)統
第八單元 業績玄(xuan)機——“銷售力”的根源(yuan)
一(yi)(yi)、“后退一(yi)(yi)步”：重新審(shen)視業(ye)績關(guan)鍵
二、銷售績(ji)效(xiao)黃金公式：能(neng)力×動力
三、銷售驅動力源泉的四種個性類別
四、GALLUP權威結論(lun)：*銷售人員四大核心特質
五、高(gao)端銷售(shou)成功的(de)*法(fa)則
高端銷售策略培訓
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