個人業務顧問-理財客戶經理
講師：徐敬澤(ze) 瀏覽次數：2557
課程描述INTRODUCTION
理財客(ke)戶經理培訓(xun)課
培訓講師：徐敬(jing)澤
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
理財客戶經理培訓課
課程大綱
第(di)一單元：個人客戶(hu)經理角色定位及常用知識與技巧
一、客戶經(jing)理的角色(se)定位分析
一位優(you)秀客戶(hu)經理(li)應該具備的(de)卓(zhuo)越素質
二、個人客戶經理的(de)工作流程
1.工作如何(he)有效展開
2.高(gao)效的(de)(de)一天(tian)如何安排（花旗銀行的(de)(de)客戶(hu)經理一天(tian)的(de)(de)時間安排細(xi)節案例(li)分析）
3.營(ying)業前應(ying)該做(zuo)什么(me)
4.營業中，應該把(ba)握的工作流程與重點是什(shen)么
5.營業結束前應該做(zuo)什么怎么做(zuo)可以(yi)運用什么工(gong)作工(gong)具
三(san)、個人客戶經(jing)理工(gong)作(zuo)桌(zhuo)面的擺放(fang)系統(tong)
1、桌面上應該擺什么(me)
2、怎么擺(bai)放更科學(xue)
3、離開桌面(mian)時(shi)，桌面(mian)應該擺放什(shen)么
第二(er)單元：溝通(tong)技巧(qiao)
一、標準化(hua)的服務用語(yu)
1、迎來送往-強化訓練（情境模擬）
單(dan)個客(ke)戶溝通時
多個(ge)客戶溝通時
大(da)量(liang)客(ke)戶等候時
客戶閱讀(du)宣傳資(zi)料時
邀請客戶了解產品時
大堂經理引(yin)導客戶到個人顧問(wen)處(chu)，由你接(jie)待時
引導客戶(hu)到VIP室，由你接待時(shi)
當(dang)客(ke)戶(hu)離開柜臺或辦公室(shi)時
2、正(zheng)確使用客(ke)戶信息溝(gou)通(tong)表時，如何有效(xiao)與客(ke)戶溝(gou)通(tong)
《客戶(hu)信息分析(xi)表》---花(hua)旗銀行客戶(hu)經理(li)的溝通法寶(bao)
如何利(li)用(yong)“巧妙問題”獲得客戶的關鍵信息（收入(ru)、家庭情況、目前理財狀況等）
如何獲得客(ke)戶(hu)的*聯(lian)系方式和時(shi)間
通過客戶的關(guan)鍵信息進(jin)行需(xu)求引導與分析(xi)
如何快(kuai)速了(le)解客戶的需求
3、當(dang)發掘如下銷售機(ji)會時候(hou)的(de)銷售話術
推薦儲蓄卡：當客戶新看活期一(yi)本通(tong)存折或了解到(dao)客戶只持有存折，并經常通(tong)過(guo)柜面辦理小額存取款交易及現(xian)金繳費業務
推薦電話銀行業務：當客戶頻繁(fan)發生轉賬(zhang)交(jiao)易(yi)、異地匯款交(jiao)易(yi)或(huo)客戶新開戶
推薦網上(shang)銀行(xing)業務(wu)：當客戶(hu)(hu)頻繁發(fa)生轉賬交易、異地(di)匯(hui)款交易或客戶(hu)(hu)新開戶(hu)(hu)，且了(le)解到客戶(hu)(hu)能(neng)熟(shu)練(lian)操(cao)作電腦
推薦信(xin)用卡(ka)：當客戶經常出差或有出國機會、客戶的借記卡(ka)帳戶消費(fei)頻繁以及通過詢問發現(xian)客戶符(fu)合(he)辦卡(ka)條(tiao)件
推(tui)薦保(bao)險：
當(dang)客(ke)戶(hu)有子女教育、養老計劃(hua)時
當客(ke)戶客(ke)戶要(yao)購買(mai)五年期國債
當客戶主動(dong)了(le)解保險時
推薦基(ji)金類產(chan)品：當(dang)客戶對風險的承受力較(jiao)強(qiang)，對股票有一定(ding)的了解，希(xi)望(wang)能(neng)獲得比較(jiao)高(gao)的收益或(huo)關注基(ji)金凈值
推(tui)薦***理財卡：當客戶帳戶上(shang)的余額較高或(huo)客戶咨詢時(shi)
推薦理(li)財產品：客戶咨詢或購買本(ben)外幣結構(gou)性存款
推薦通知(zhi)存(cun)款：當(dang)客戶想把證(zheng)券卡中大額資金(jin)轉為活期
4、委婉解釋和說明銀行(xing)規定的技巧
客戶(hu)不了(le)解政策時(shi)
客戶不(bu)理解政策時
客戶不愿意配合時
5、業務推薦技巧
網銀推薦(jian)技巧（情境模擬）
信用(yong)卡推薦技(ji)巧
貴賓卡(ka)推薦技巧
黃金或(huo)外匯業務(wu)推(tui)薦技巧
基金推薦技(ji)巧(qiao)
代理(li)的保險業務(wu)推(tui)薦(jian)技(ji)巧(qiao)
二、優雅(ya)的標準動作強(qiang)化訓(xun)練（情境模擬）
優雅(ya)的站姿
標準的(de)坐姿
標準的(de)引(yin)導手勢
和(he)客戶互動的(de)引(yin)領(ling)手勢
規范的(de)雙(shuang)手接遞（單據的(de)接遞―宣傳資料的(de)接遞-客戶證件的(de)接遞-合同的(de)接遞等）
目光交流的禮儀(yi)
親和力從微笑開(kai)始(shi)
熟悉(xi)客戶從握手開始
建(jian)立(li)關系(xi)從名(ming)片開(kai)始
第(di)三(san)單元：客戶(hu)心(xin)理學(xue)和客戶(hu)服(fu)務
一、幾種不同(tong)類(lei)型的(de)理財客戶心(xin)理分析
穩健型心理與適合的產品
保守(shou)性心理與(yu)適(shi)合的產品(pin)
激進型心理與適合的產品
計較成本支(zhi)出型(xing)
無所謂型
要求服務質量型
自我感覺良好型
二、客戶DISC性格分析與判(pan)斷(duan)技巧
活潑外向類型的客戶服(fu)務與(yu)溝(gou)通(tong)技巧
力量型(xing)的(de)客(ke)戶服務與(yu)溝通技巧(qiao)
完美分析性的客戶服務與溝通技巧
平(ping)和(he)型的客戶(hu)服務與溝(gou)通技巧
如何采用客戶(hu)喜歡的溝通方式進行溝通
第(di)四單(dan)元：營銷機(ji)會挖掘與理(li)財產品(pin)銷售(shou)技巧
一、主(zhu)動服(fu)務營銷(xiao)
1.理財(cai)案例：眼睛里(li)只有(you)自己的(de)產品
2.理(li)財案(an)例：顧問式理(li)財方案(an)
3.識別目標客戶(hu)（“MAN”法則運(yun)用）
二、個人金融產(chan)品與服務的(de)“營銷賣點(dian)”呈現技巧
1、投資理財產品的營銷賣點分(fen)析
人(ren)民幣理財業(ye)務(wu)
個人外匯買賣
基(ji)金
基金定投
保險產品
2、銀行卡(ka)的(de)營(ying)銷賣(mai)點(dian)分析
案例分析
三、個人金融產品(pin)銷售技巧
1、有效介紹產(chan)品(pin)的FABE法則
2、利用四個實戰理財工具，有效引導(dao)客戶(hu)，而非說服
理財金字塔原理
“72”經驗(yan)法則
理財黃(huang)金比率的正、反金字(zi)塔原理與運用
對比(bi)法
3、與客戶(hu)成功對話(hua)的幾個關鍵技巧
如何將(jiang)銀行產品專業術語進(jin)行口語化
如何與客戶有(you)效互動
遭到客戶(hu)拒絕后的(de)藝術處理
過程中如何讓客戶有成就(jiu)感
4、營銷過程控制及(ji)技巧(qiao)運用（七步成詩）
1.營造良好(hao)的溝通氛圍
2.有效提問-發掘客戶(hu)需求
3.準(zhun)確有效(xiao)的產品推介
4.客戶異議(yi)處理（預測異議(yi)/收集異議(yi)/處理異議(yi)）
5.行動(dong)建議
6.給予客戶合適的承諾
7.完美的結束對話(hua)
第五單元：客戶跟進的溝通策略(lve)（選項課(ke)程）
客(ke)戶(hu)跟進：指與(yu)客(ke)戶(hu)有(you)初步的溝(gou)通(tong)，但(dan)是客(ke)戶(hu)對理(li)(li)財產品或銀行(xing)服(fu)(fu)務尚未(wei)考慮成熟(shu)的情況下，需(xu)要(yao)個人客(ke)戶(hu)經理(li)(li)做(zuo)有(you)效的說服(fu)(fu)引導，而應該具備(bei)的溝(gou)通(tong)技巧與(yu)策略。
1、電話跟進策略(lve)
打電話(hua)給客戶的(de)5個有(you)效技(ji)巧
2、電子郵件溝通技(ji)巧
一個明確的(de)主題。富有吸引力的(de)電(dian)子郵件(jian)標題
正文如何讓客戶有感知(zhi)
格(ge)式規范(fan)，內容嚴(yan)謹。注(zhu)重結尾
為客戶送上一(yi)篇精心挑選的“禮物”
感謝客戶(hu)
3、手(shou)機(ji)短信溝通技巧
給客戶發手機短信需要注意的4個細節
4、拜訪客戶技巧
1）自我介紹(shao)
2）贈送商(shang)務禮物
3）營造(zao)好的溝通氛圍，確定適合的談話主題（破冰）
4）多聽少(shao)說(shuo)，收(shou)集客戶信息，把握客戶需求
5）重復+確認
6）向客戶告別(bie)的(de)技巧
7）拜訪后處理與(yu)跟(gen)進(jin)
5、贊(zan)美客戶(hu)技巧
6、“投訴(su)客(ke)戶”的(de)處與回訪技巧(qiao)
7、客戶銷戶原因(yin)分(fen)析與解決方案(an)
5個主(zhu)要(yao)銷戶原因(yin)分析
相對應的解決(jue)方案
第六單元：積(ji)極心態建設(she)（選項課程(cheng)）
理財客戶經理培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235027.html
已開(kai)課時間Have start time
- 徐敬澤
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- OTC控銷第三終端（含診所 黃偉文(wen)
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉(wei)
- 客戶購買心理和行為決策 賈春(chun)濤
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建偉(wei)
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 超級說服、*成交 臧(zang)其超(chao)
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤