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門店顧問式體驗營銷培訓

課程背景
隨(sui)著移(yi)動(dong)互(hu)聯網(wang)時代的(de)(de)來臨，市場競爭越(yue)來越(yue)激烈(lie)！特別是(shi)互(hu)聯網(wang)對(dui)終端門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)沖(chong)擊一(yi)(yi)(yi)年(nian)(nian)比(bi)一(yi)(yi)(yi)年(nian)(nian)厲害，在(zai)2015年(nian)(nian)的(de)(de)雙十(shi)一(yi)(yi)(yi)，各大購(gou)物(wu)網(wang)站各出奇招，阿里巴巴更創造(zao)了912億(yi)交易額的(de)(de)新紀錄。在(zai)競爭如此激烈(lie)的(de)(de)今(jin)(jin)天，應如何迎戰(zhan)呢？難道(dao)我(wo)們要像京(jing)東、淘(tao)寶(bao)上(shang)的(de)(de)店(dian)(dian)家(jia)一(yi)(yi)(yi)樣，跟人(ren)(ren)(ren)家(jia)拼(pin)(pin)價(jia)格嗎？我(wo)們的(de)(de)鋪租、人(ren)(ren)(ren)工、水電(dian)成本這么高，價(jia)格拼(pin)(pin)得過人(ren)(ren)(ren)家(jia)嗎？那我(wo)們應該(gai)拿些什么跟人(ren)(ren)(ren)家(jia)拼(pin)(pin)呢？ 其實(shi)(shi)，實(shi)(shi)體門(men)(men)店(dian)(dian)有兩把獨具優(you)勢的(de)(de)營銷(xiao)寶(bao)劍(jian)：體驗式(shi)(shi)營銷(xiao)與顧(gu)問(wen)(wen)(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)售，可讓實(shi)(shi)體門(men)(men)店(dian)(dian)在(zai)移(yi)動(dong)互(hu)聯網(wang)技術高速發展的(de)(de)今(jin)(jin)天利于不(bu)敗之(zhi)地。但是(shi)，經調研發現(xian)很(hen)多實(shi)(shi)體門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)對(dui)體驗式(shi)(shi)營銷(xiao)和顧(gu)問(wen)(wen)(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)售都不(bu)是(shi)很(hen)了解，有些銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)知(zhi)道(dao)這2種營銷(xiao)方式(shi)(shi)，但不(bu)知(zhi)道(dao)怎么融匯在(zai)一(yi)(yi)(yi)起運用。為此，勞慧(hui)明(ming)老師開發了本課程(cheng)，使(shi)顧(gu)問(wen)(wen)(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)售和體驗式(shi)(shi)營銷(xiao)能夠融合在(zai)一(yi)(yi)(yi)起，實(shi)(shi)現(xian)雙劍(jian)合璧(bi)，以(yi)幫(bang)助實(shi)(shi)體門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)更好(hao)地銷(xiao)售產品，提升銷(xiao)售業績(ji)。

課程目標
1、幫助學員內修外練，建立體驗顧問專家的形象，
2、掌握體驗式銷售與顧問式銷售相結合的銷售方法
3、學習洞察客戶心理，激發、引導客戶的需求
4、掌握顧客的消費心理特征，懂得刺激客戶需求
5、掌握(wo)店面體驗顧問銷售(shou)的關鍵技巧(qiao)，提高(gao)銷售(shou)業績

課程大綱
單元一、顧問式體驗營銷的理念
1. 何謂體驗式營銷？
2. 何謂顧問式銷售？
3. “雙劍合璧”—顧問式體驗營銷
4. 顧問式體驗營銷VS傳統(tong)銷售(shou)方法(fa)

單元二、內外兼修，強化體驗顧問基本功
1. 內功修煉：要“贏”就要有好心態
1) 要他信先要有自信
2) 點燃心中的熱情
3) 主動出擊，創造機會
4) 積極樂觀面對困難和挫折
.課堂體驗：心態調整互動體驗
2. 外功修練:建立顧問專家的專業形象
1) 不可忽視的儀容儀表
2) 行為舉止散發專業的魅力
3) 贏取信任的眼神與微笑
4) 語言的表達與運用
5) 扎實的專業知識
.課堂(tang)體(ti)驗：專(zhuan)家形象互檢體(ti)驗

單元三、顧客購物的心理分析
1. 顧客為什么要買？
1) 理性購買動機
2) 感性購買動機
2. 客戶的購物心理過程分析
3. 不同消費人群的購物心理
1) 青春時尚型客戶的購物心理
2) 職場實干型客戶的購物心理
3) 事業有成型客戶的購物心理
4) 精打細算型客戶的購物心理
.課堂練習：不同消(xiao)費(fei)人群的主推機型分析

單元四、體驗顧問五步銷售法
1. 拉近距離，建立好感
1) 接近客戶的七個時機
2) 向客戶迅速建立親和力的技巧
.情境演練：不同場景接近顧客的開場白訓練
2. 刺激需求，邀請體驗
1) 望：察言觀色、辨別客戶
2) 聞：細心聆聽、分析體驗點
3) 問：巧妙提問，步步引導
.視頻案例分析：巧妙提問視頻案例分析
4) 切：復述總結，邀請體驗
.情境模(mo)擬：挖掘情境中客(ke)戶的需求

3. 對癥下藥，推薦產品
1) 按顧客的需求進行產品推薦
2) 在體驗中運用FABE進行介紹
.情境演練：向情境中的客戶推薦產品。
4. 點燃欲望，推動成交
1) 達成交易的五招術
2) 促進成交的方法與話術技巧
.情境演練：成交話術演練
5. 排憂解難，異議處理
1) 客戶異議產生的原因
2) **回顧體驗來處理異議
3) 幾種常用的異議處理技巧
.情境演練：處(chu)理(li)客戶(hu)的(de)購(gou)買異議

單元五、銷售結束，關系開始
1. 銷售結束必做的三件事
2. 銷售結束必說的三句話
3. 對(dui)沒有(you)成交(jiao)客戶的(de)后(hou)續(xu)跟(gen)蹤

門店顧問式體驗營銷培訓