逆市強銷-房地產全員營銷技能提升訓練營
講師：安致丞 瀏覽次數：2586
課程描述INTRODUCTION
房地產(chan)全(quan)員營(ying)銷技能(neng)培(pei)訓(xun)
培訓講師：安致丞
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
房地產全員營銷技能培訓
課(ke)程(cheng)大綱(gang)
第一(yi)模(mo)塊：房地產(chan)全體人員的應具(ju)備明確(que)(que)目(mu)標(biao)及正確(que)(que)心態
1、房(fang)地產人員成長的4個階段.
2、如何快(kuai)速成為(wei)房地產金牌(pai)銷售人(ren)員.
3、房地產人員為什么要設定目標？
案例分析：《哈(ha)佛(fo)大學(xue)目(mu)標職業分析》
4、房地產人(ren)員制定目(mu)標的SMART原則？
5、房地產人(ren)員(yuan)如何分段實現大目標(biao)？
6、房地產人員設(she)定自己(ji)的(de)今年(nian)目標規劃？
分(fen)組討(tao)論：1、房地產銷售人員(yuan)分(fen)組進行自(zi)我目標設定(ding)
7、房地產人員職業心態KASH分析
KASH游(you)戲(xi)互(hu)動
8、房地產人員應具備的三大心態
9、銷售中應具備的積極心態
案例(li)：中原地產銷售員故事
10、銷售中應具備的自信心態
視頻(pin)分析：《自(zi)信成就傳奇》
11、銷售中應(ying)具備(bei)的奉獻心態(tai)
視(shi)頻分析(xi)：《南極帝企鵝》
12、銷售(shou)中為什么心(xin)態決(jue)定成(cheng)敗
互動練(lian)習：心態(tai)決定(ding)成敗游(you)戲
第二模塊：房地產“千(qian)億(yi)黑馬”企業—碧桂園剖析
一.碧桂園三大變革破瓶(ping)頸
1.營銷變革
2.經營變革
3.管控變革(ge)
二.碧桂園(yuan)“三(san)板(ban)斧”砍(kan)出千億業(ye)績
1.示范區(qu)
2.拓客
3.價格
三.碧(bi)桂園“三板斧”砍出千(qian)億業績
1.如(ru)何讓客戶來售樓處？
2.客戶來了如何搞定？
第三模塊：整(zheng)合行銷時代來臨(lin)
一(yi).房地產進入行(xing)銷時代(dai)
1.對行銷認識的四大誤區
2.傳統的“6掃”即將(jiang)失效
二.資源整合時(shi)代來(lai)臨
1.案例：牛根生100萬創辦蒙牛的(de)整合秘訣
2.整合的本質
3.整合的六大(da)步驟
4.整合的(de)秘訣
5.整合的思維模式
第四(si)模(mo)塊：整合行銷“5+1”模(mo)式
一.關系行銷
1.他(ta)們想要什(shen)么
2.營銷(xiao)部門(men)內部如何行銷(xiao)整合
3.集團橫向內部如何行(xing)銷整(zheng)合
4.集團縱向(xiang)對外如何(he)行(xing)銷整合
5.老業(ye)主如何行(xing)銷整合(he)
案例：碧桂園如何整(zheng)合老業主
二(er).大客戶行銷
1.他們想要什么
2.編制精準客戶地圖
3.聯系洽談關鍵人物
4.制定團購優(you)惠政策
5.組織(zhi)現場推薦活(huo)動
6.跟進選房成交簽約(yue)
7.組織現場推薦活動
案例(li)：無錫(xi)碧桂園(yuan)，南京城市(shi)花園(yuan)
三.圈層行銷(xiao)
1.他們(men)想要什么
2.劃圈子
3.找領袖
4.搞活動
5.推產(chan)品(pin)
案例：北京(jing)鴻(hong)華*別墅
四.渠道行(xing)銷
1.他們想要什么
2.行業(ye)內如何(he)整合
3.行(xing)業外如何(he)整合
4.你的地(di)盤你做主
5.你的地盤(pan)我做主
案(an)例：龍(long)湖地產，萬(wan)科地產渠道(dao)行銷
五.跨界行銷
1.他們想要什么
2.跨界營銷(xiao)盛行的原因
3.跨界的類型
4.跨界的原則
5.六大實施步(bu)驟
案例：星河灣
第四模塊：移動互聯網和(he)微(wei)信行銷(xiao)
一.移動互聯網行銷
1.小米進軍(jun)房(fang)地產，房(fang)價(jia)降一半
2.移動互(hu)聯(lian)網下(xia)一個(ge)顛覆(fu)誰
3.房地(di)產企業如何面(mian)對(dui)移動互聯網的潮流
4.移(yi)動互聯網下(xia)的房(fang)地產營銷(xiao)革命
5.移(yi)動互聯網營銷的方法
微(wei)信(xin)、微(wei)網站、微(wei)電影(ying)、二維碼、APP
二(er).微信行銷—再不做真的沒機會
1.微信營(ying)銷的(de)核心
2.微信營銷(xiao)的原則
3.微信營(ying)銷的四大戰略
4.微信營銷的類型
5.微信營(ying)銷的(de)三大優(you)勢
6.房地產將在微信(xin)上完(wan)成(cheng)“營銷(xiao)閉環(huan)”
三.微信行銷(xiao)的五大內容
1.功能設置，信息展(zhan)示
案例：碧桂園(yuan)十(shi)(shi)里金灘，碧桂園(yuan)十(shi)(shi)里銀灘，深圳保利(li)置(zhi)業
2.內(nei)容豐(feng)富，吸(xi)引客戶
.營銷的本(ben)質是：人性(xing)
.人性(xing)的(de)六大方面
.吸引客(ke)戶的六大原則
.吸引(yin)客(ke)戶的六大內容(rong)
.吸引客戶(hu)的六大形勢
.吸引客戶的六大標題
案例(li)：合肥(fei)萬科(ke)，西(xi)安萬科(ke)，喪心病狂標題黨
3.互動活動，客(ke)戶參與(yu)
.微信自(zi)帶的六(liu)大活動
.量身定做的六類活動
案(an)例(li)：“你點贊，我(wo)種樹”，包大人“馬上有(you)房”
4.貼心服務，完成轉化(hua)
5.360°推廣，增加粉絲
.策劃拉粉的10大方(fang)法
.銷售拉粉的(de)6大方法
.讓你的二維碼無處不在
案例：辣妹二維(wei)碼推廣
6.公(gong)眾(zhong)號九大運營準則
技(ji)能(neng)一(yi)：房地產人員(yuan)對客戶需求探詢技(ji)能(neng)
1.客戶(hu)購買的4個要素
案(an)例：張軍成(cheng)功銷售的故事
2.客戶需要與需求區別
馬斯洛需求分(fen)析
3.房地產客(ke)戶需求分類
案(an)例：王先生家庭小故事(shi)
4.房地產(chan)客戶的實際需求
5.探尋客(ke)戶(hu)需求的NEADS法則(ze)
案例：萬(wan)科(ke)地產銷售案例
6.挖掘客戶需求的FORM法則
案例(li)：遠洋地產銷售案例(li)
技能二(er)：房(fang)地(di)產人員(yuan)如(ru)何做好客戶需求推薦技能
1、銷(xiao)售人員進行樓(lou)盤(pan)沙(sha)盤(pan)講(jiang)解4大要點
案例分析：中原(yuan)地(di)產銷售案例
2、圈定(ding)客戶意向房型的(de)2個方法
3、如何進行銷控配(pei)合(he)及面對群體客戶
案例(li)分析：龍湖地產(chan)銷售(shou)案例(li)
4、渲染房子賣點的“FABE”法(fa)則
5、評(ping)價競爭樓盤的(de)“三要三不要“原則
6、巧(qiao)妙回答客戶在你推薦產品時提問的3個技巧(qiao)
案(an)例(li)分析：恒大(da)地產銷售案(an)例(li)
技能三：房地產銷售*客戶異議說(shuo)服(fu)技能
1、找出(chu)客戶異議的3大根源
案例(li)分析(xi)：中原銷售中客戶真假異議(yi)判斷(duan)案例(li)
2、應對客(ke)戶說“房(fang)子太貴了我買(mai)不起(qi)“7個方(fang)法
（利(li)益法(fa)(fa)(fa)(fa)、分(fen)解法(fa)(fa)(fa)(fa)、縱橫法(fa)(fa)(fa)(fa)、攤牌法(fa)(fa)(fa)(fa)、激將法(fa)(fa)(fa)(fa)、表演法(fa)(fa)(fa)(fa)、落差法(fa)(fa)(fa)(fa)）
3、應對客戶說“再(zai)打一點折我(wo)就買“3個要點
4、應對客戶說“我比(bi)較(jiao)(jiao)比(bi)較(jiao)(jiao)再決(jue)定“2個方法
案(an)例分(fen)析：萬科(ke)地產銷售(shou)人員案(an)例
5、應對客戶說“我和家人商量商量再決(jue)定(ding)“3個階段
6、應(ying)對客戶說“我不著急買房“2個技巧
案例分析：萬科地產銷售人員案例
技能四：房地產銷售*客(ke)戶*成交技能
1、巧(qiao)妙識別購買信(xin)號(hao)5個關鍵(jian)點
2、把握客戶(hu)成交3個時(shi)機
3、銷售(shou)中(zhong)不(bu)主動就沒有成交
4、掃(sao)除主動(dong)成交(jiao)的3個(ge)障礙
5、掌(zhang)握主動(dong)成交的(de)5個技巧
6、*成交的8個方法及8個相關案例
（富蘭克林成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)法(fa)、非此(ci)即彼成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)法(fa)、激(ji)將成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)法(fa)、人(ren)質策略成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)、大(da)腳趾成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)法(fa)、絕不(bu)退(tui)讓一寸成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)法(fa)、恐懼成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)法(fa)、小點成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)(jiao)法(fa)）
房地產全員營銷技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233942.html
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