房地產銷售談判技能提升訓練營
講(jiang)師(shi)：安致(zhi)丞 瀏覽次數：2579
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
房地(di)產銷(xiao)售談(tan)判技(ji)能培訓(xun)
培訓講師：安致(zhi)丞(cheng)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
房地產銷售談判技能培訓
【課程大綱】
第一模塊(kuai)、房(fang)地產客戶的購買(mai)分析
1、房(fang)地產客戶(hu)是什么？
2、房地產客戶(hu)購買(mai)的4個要(yao)素?
3、房地產客戶需(xu)要與需(xu)求?
4、我們的客戶要什么(me)?
5、房地產客戶需求分類?
6、房地產客戶(hu)的實際需求?
7、了解房地(di)產(chan)客戶需求的2大公式?
第(di)二模塊、不(bu)同情(qing)景(jing)下房地產客(ke)戶(hu)的銷售(shou)談判方式
一、情(qing)景一：首次(ci)到訪便表現出強大的購房意向……
1、促成成交的4個關鍵點
2、分享2個逼定(ding)技巧
逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合(he)作重點(dian)）
逼定技巧2、決不放過今(jin)天
二、情景二：二次回訪，再次表明意(yi)向(xiang)，但卻非常理性……
1、促成(cheng)成(cheng)交的(de)2個關鍵點(dian)
2、分享(xiang)2個逼定技巧(qiao)+案例
逼定(ding)技巧1、換位思(si)考，以退為進（案例）
逼(bi)定(ding)技巧2、利用專業，從身邊人(ren)入手(shou)
三、情景(jing)三：多次到(dao)訪，屢不成交……
1、促成成交的2個關鍵(jian)點
2、分享2個逼定技巧+案例
逼定技(ji)巧(qiao)1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）
逼定技巧(qiao)2、舍棄自身利(li)益
四(si)、情景四(si)：已來訪2、3次，沒(mei)什么主見，喜歡聽旁(pang)邊人的意見……
1、促成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)交的(de)2個(ge)關鍵點
2、分享2個逼定技巧+案(an)例
逼定技巧1、欲擒(qin)故縱(zong)
逼定技巧(qiao)2、激將法
第(di)三模塊、房地產銷售(shou)談判技巧之(zhi)十四招(zhao)
第一招、人物掃描
1、人物掃描——抓(zhua)住準客(ke)戶的重要利器(qi)
2、3個典型(xing)案例解析(xi)
第二招(zhao)、禮儀之邦
1、禮(li)儀之邦——銷售人員要懂最基本的商(shang)務(wu)禮(li)儀，讓(rang)客戶(hu)無法拒絕你(ni)！
2、龍湖地產(chan)銷售(shou)中(zhong)心(xin)實戰案例解析
第三招、望聞問切(qie)
1、望(wang)聞問切(qie)——初步判(pan)斷客戶意(yi)向(xiang)的秘訣
2、望——從(cong)客(ke)戶的衣著、言行(xing)舉(ju)止、神態表情等快速判(pan)斷其購買(mai)實力(li)。
聞(wen)——通過簡單(dan)的交流了解到(dao)客戶的初步意向
問(wen)——設定問(wen)題，了解客戶自身情況及需求，加深對(dui)其購買力的進一步判斷。
切(qie)——針對客戶(hu)(hu)關注點，結(jie)合(he)項目優勢，直切(qie)客戶(hu)(hu)“心理(li)命門”
3、實戰銷(xiao)售案例解析
第四招(zhao)、暖場造氛(fen)
1、暖(nuan)場造(zao)氛——利用人氣，制造(zao)熱銷氛圍(wei)
2、銷售中心3個(ge)實(shi)戰案例解析(xi)
第(di)五招(zhao)、學會贊美
1、學(xue)會贊美(mei)——先(xian)入為主(zhu)
2、學會贊美(mei)客戶的5個要點
3、贊美中(zhong)最經典的四句(ju)話(hua)
第六招、引蛇出洞
1、引蛇出洞——挖掘(jue)并制(zhi)造(zao)需求
2、銷售(shou)中心3個(ge)實戰案(an)例解析(xi)
第六招、換(huan)位思考(kao)
1、換位思考——以(yi)退(tui)為進(jin)
2、你知道客(ke)戶在(zai)想(xiang)什么，更明白客(ke)戶想(xiang)要什么……
3、銷售中心(xin)2個實戰(zhan)案例解析
第八招(zhao)、聲東(dong)擊西
1、聲東擊西——借(jie)A說B
2、銷售(shou)中心2個(ge)實(shi)戰案(an)例
第九招、一(yi)石二鳥(niao)
1、一石二(er)鳥——互動營銷
2、銷售(shou)中心2個實戰案例
第十招、以假亂真
1、以假亂真(zhen)——唱獨角戲
2、銷售(shou)中心2個實戰(zhan)案例解析
3、如何接聽未(wei)定房客戶電話的2個步驟
4、接(jie)聽已定(ding)房(fang)客戶電(dian)話的3個步驟
第十一招、巧借東(dong)風(feng)
1、善借(jie)東風——借(jie)用外力
2、如何善于借用身邊的資源促成快(kuai)速成交
3、銷售現場2個實戰案例解析
4、如何利用(yong)財務、利用(yong)銷(xiao)控板、利用(yong)成交(jiao)業(ye)主地產銷(xiao)售
第十(shi)二招、對號入(ru)座
1、對(dui)號入座——適當的(de)環境產生不一樣的(de)效果
2、選擇(ze)客戶入座的的3個技(ji)巧
3、銷售現場2個實戰案例解析
第十(shi)三招、苦(ku)肉計
1、苦肉計——讓客戶有后(hou)悔感(gan)覺
2、銷售現場2個實(shi)戰案例解析(xi)
第十四招、臨門一腳
1、臨門(men)一腳——塑造痛苦
2、如何解除客戶掏錢的痛苦
3、銷售中心實戰案例：如何隨機應變
4、銷(xiao)售中心實戰案(an)例：如何先付款后簽約
第四模塊(kuai)、房地產(chan)銷售談判常見11個問題及應對技(ji)能
一(yi)、產品介紹不詳實怎么辦
1、解(jie)析3大原因(yin)
2、提供5個解決方案
二、任意(yi)答應客戶需求(qiu)怎么辦
1、解析(xi)2大原因
2、提供(gong)5個解決方案(an)
三、未做客戶跟(gen)蹤怎么辦(ban)
1、解析3大(da)原因
2、提供5個解決(jue)方案
四、不善運用現場道具怎(zen)么(me)辦(ban)
1、解析2大原因(yin)
2、提供3個解決方案
五、客戶喜歡卻遲遲不決定
1、解析3大原因
2、提供(gong)5個解決(jue)方案(an)
六.客戶下(xia)定金后遲遲不來簽約
1、解析(xi)3大原因
2、提供3個解決方案
七、退定(ding)或退房(fang)
1、解(jie)析3大(da)原因
2、提供(gong)3個解決(jue)方案
八、一屋(wu)二賣(mai)
1、解析(xi)2大(da)原因
2、提供5個解決方案(an)
九、優(you)惠(hui)折(zhe)讓
1、解析2大原因
2、提供12個解決方(fang)案
十、訂單填寫錯誤
1、解析(xi)2大原因
2、提供3個解(jie)決方案
十一(yi)、簽約問題
1、解析3大(da)原因
2、提供(gong)5個解決方案
房地產銷售談判技能培訓
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