顧問式銷售技能強化提升
講師(shi)：王(wang)超 瀏覽次數(shu)：2560
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
顧問式(shi)銷售技能強化(hua)提升培(pei)訓
培訓講師：王超
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技能強化提升培訓
培訓(xun)對象(xiang)
營(ying)銷總監(jian)、銷售(shou)經理(li)、客戶經理(li)、銷售(shou)業(ye)務(wu)人員等(deng)
課程(cheng)收獲
培訓后您會發現公司的營銷(xiao)團隊(dui)會有如(ru)下明顯(xian)改(gai)變(bian)：
1、改(gai)變了陳(chen)舊的思維方(fang)式，全員的營銷意(yi)識明顯增強；
2、組織學習(xi)氛(fen)圍顯(xian)現，營造學習(xi)型團隊初見成效(xiao)；
3、員工(gong)的(de)工(gong)作(zuo)態度明(ming)顯提(ti)高，尤其是營(ying)銷人(ren)員會發自內心(xin)的(de)喜歡自己的(de)工(gong)作(zuo)；
4、業(ye)務(wu)人員市場(chang)拓展自(zi)(zi)信明顯提高(gao)(gao)，業(ye)務(wu)新手(shou)感(gan)到(dao)自(zi)(zi)己找到(dao)了如(ru)何展業(ye)的方法，業(ye)務(wu)老手(shou)懂得如(ru)何總結提高(gao)(gao)；
5、同等市場條件下，公司整體銷售量明顯提高。
課(ke)程(cheng)大綱(gang)
第一部分：銷售人員的自我成長與自我激勵——修煉終成正果
幫助營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員發現自(zi)身價值，建(jian)立適合自(zi)己(ji)及企(qi)業發展(zhan)的職(zhi)業生涯(ya)規劃，激勵營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員在(zai)不同(tong)發展(zhan)階段的自(zi)我(wo)管理。我(wo)們的觀點：只要你想(xiang)成為(wei)人(ren)(ren)才(cai)，你就可以成為(wei)人(ren)(ren)才(cai)；每個人(ren)(ren)都可以在(zai)自(zi)身的工作中成長為(wei)營(ying)銷(xiao)高手。請相信：修煉(lian)終成正(zheng)果。
一(yi)、銷售人員職業分析
討(tao)論：什么(me)樣的(de)工作才稱得(de)上理想(xiang)的(de)工作？
1、如何正確的看(kan)待工作？
2、銷售(shou)代表職業的好處
3、銷售代表的發展方(fang)向
二、銷售人員應具備的素質
1、養成敬業(ye)的(de)習慣(guan)
如(ru)何使自己快速成為稀缺人才。
2、人(ren)際溝通能(neng)力
人(ren)際技能決定(ding)了你(ni)的職業生涯能上到多高的層次。
3、承受失敗的心(xin)理(li)準備
沒有失敗，只(zhi)有放棄——如何使(shi)自己承受拒絕與壓(ya)力？
4、深刻的了解行(xing)業(ye)，具(ju)備行(xing)業(ye)及產品相(xiang)關知(zhi)識、專(zhuan)業(ye)技(ji)術
5、具(ju)備(bei)專業(ye)的(de)銷(xiao)售技巧
如何(he)獲得超常規(gui)的(de)(de)思維(wei)能力？如何(he)長期有意(yi)識的(de)(de)訓練、總(zong)結？
6、反應(ying)機敏
要善于發(fa)現周(zhou)圍的(de)(de)潛在購買者，對每(mei)一(yi)個細微的(de)(de)變化都能做出快速反應(ying)，做到(dao)“察言觀色，應(ying)對*”。一(yi)個生意(yi)的(de)(de)談判過(guo)程(cheng)(cheng)就是一(yi)個斗智(zhi)的(de)(de)過(guo)程(cheng)(cheng)。
7、搜尋上(shang)一個(ge)臺階要做的準(zhun)備
應(ying)該怎樣向上司(si)、前輩(bei)學習？
三、銷售人員不(bu)同發展階段的自(zi)我(wo)管理(li)與自(zi)我(wo)激(ji)勵(li)
確定(ding)自己(ji)處于哪一個層(ceng)次，幫助你找到與高手的差距。
第二部分：推銷的哲學——銷售人(ren)員思維(wei)方式再(zai)造(zao)
一(yi)、何謂推銷
“說服”能解決問題嗎(ma)？
案例：難以(yi)完成的推銷
推(tui)銷的(de)本質是(shi)什么？
對推銷內涵的不同理解，決定(ding)了你能否成(cheng)為合格的銷售業務(wu)員；20%的人(ren)(ren)創造80%的業績，要想成(cheng)功必須具備(bei)與常人(ren)(ren)不一樣的思維方式。
二、需(xu)(xu)要、欲望、需(xu)(xu)求
對“需要、欲(yu)望(wang)、需求”的不同理解決(jue)定了(le)你將(jiang)處于(yu)哪一個層次。
推銷大師的(de)思維(wei)方(fang)式(shi)。
需要的表現形式
需要的多(duo)層次
需要的高度概括(kuo)
寄寓(yu)深刻(ke)哲理(li)的推銷案例(li)
當你一個月跑壞兩雙鞋，而有人(ren)銷售業績是你的(de)幾十倍、幾百倍，千萬不要以(yi)為人(ren)家只(zhi)是比你勤奮(fen)，為什么(me)？
三、關于推銷(xiao)的幾個(ge)觀(guan)點
真(zhen)正的理解它，你會發現：推銷將演繹為一項偉(wei)大而(er)又高尚的事業。
第三部分：營銷人員人際技能快速提升
會讓(rang)你大吃(chi)一驚(jing)，原來只要通過正常的日(ri)常訓練(lian)，一個月你就能夠成為人際(ji)溝通高手。
問題討論：想見總(zong)經理做推(tui)銷保安(an)、秘(mi)書阻攔怎么辦？
問題(ti)討論：如何獲得比(bi)常人(ren)更廣的人(ren)際圈？
問題討論(lun)：人(ren)們最(zui)喜歡(huan)的談話(hua)話(hua)題是什么？
問題討論：有的(de)人贊美你，你會覺(jue)得很舒服，甚至視(shi)他(ta)(ta)為(wei)知己(ji)；有的(de)人贊美你，你會覺(jue)得他(ta)(ta)很虛偽(wei)，甚至輕視(shi)他(ta)(ta)，為(wei)什么？
問題討論：想(xiang)一想(xiang)你身邊有(you)沒有(you)特別愛“抬杠(gang)”的(de)人(ren)？談談對他的(de)感受(shou)。
營銷人員的基本(ben)禮儀
第四部(bu)分(fen)：推銷(xiao)全(quan)過程實戰(zhan)應用技(ji)巧
——讓你在實戰(zhan)訓(xun)練(lian)中快速(su)提升(sheng)自己的(de)銷售技能
推(tui)銷步驟(zou)一：潛在顧客開發
假定你(ni)(ni)(ni)是一(yi)位推銷(xiao)新手，你(ni)(ni)(ni)面對的(de)第一(yi)個(ge)問題是到(dao)哪(na)里去尋找你(ni)(ni)(ni)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶。你(ni)(ni)(ni)會(hui)驚(jing)喜的(de)發現：原來(lai)你(ni)(ni)(ni)與高手的(de)差距不僅(jin)僅(jin)是勤奮與天(tian)分，更重要的(de)是方法。如何讓你(ni)(ni)(ni)的(de)客(ke)戶和準客(ke)戶“自動倍增(zeng)”是你(ni)(ni)(ni)首要要解決的(de)問題。
1、如何界定潛在顧(gu)客；
2、尋找準顧客的程序(xu)及方(fang)法；
3、制定準顧客開(kai)發計劃(hua)
推銷步驟(zou)二：最常用的(de)顧客(ke)約見(jian)方法——電話約見(jian)
問(wen)題：約見(jian)顧客(ke)(ke)之前應做好哪(na)些準備？為(wei)提高約見(jian)準顧客(ke)(ke)的(de)成功率有沒(mei)有實用且操作性較強的(de)方法(fa)和(he)技巧？
案例：不成功的電話約見
討論(lun)：小劉為什么(me)沒有成(cheng)功？
案例：一個經典的電話約(yue)見
電話(hua)約見的基本步驟及技巧
課程實訓：如何約見馬女士？
電話(hua)約見(jian)話(hua)術；樹立(li)正(zheng)確的電話(hua)約見(jian)觀(guan)念
推(tui)銷步(bu)驟三：產(chan)品介紹技巧(qiao)
案例:失(shi)敗(bai)的現場推(tui)銷
開(kai)放(fang)式詢(xun)問——了解顧客需求
收斂式提問——確認或引導(dao)顧客需求
1、*顧問(wen)式銷售技巧
課(ke)堂實訓：運用*銷售技巧，解決案例失敗的現場推銷問題
2、詳(xiang)述產品的益(yi)處特(te)點(dian)的FAB法則
3、向顧(gu)客強化產品功能效果(guo)的右(you)腦銷售法
4、將消(xiao)費觀念轉為投資觀念的有(you)效方法
推(tui)銷步(bu)驟四(si)：顧客異議處理
顧客異議是敵人還是朋友？如(ru)何將異議轉化(hua)為成交的朋友？
1、顧(gu)客異議的類(lei)型
2、處理顧客(ke)異議的方(fang)法
3、處(chu)理顧(gu)客(ke)異議綜合運用——不可(ke)抗(kang)拒(ju)的銷售兵法與戰術
推銷步驟五：促成交(jiao)易
記住：你的目標是(shi)成交，而不(bu)是(shi)完(wan)成推銷介紹。
1、善于(yu)識別顧客的購(gou)買(mai)信號，把握(wo)*成交時(shi)機；
2、促成交易時機；
3成交三原則；
4、三(san)條(tiao)促成交易的心(xin)血秘訣令你輕輕松松實(shi)現推(tui)銷技能質的飛躍
推銷步驟六：結束推銷
不要(yao)認為(wei)成(cheng)交了就(jiu)萬事大吉，記(ji)住：革命尚未成(cheng)功，同志還(huan)需努力(li)！！
1、如何(he)擴(kuo)大戰果；
2、成(cheng)交后的注意事項；
3、成交后跟蹤
顧問式銷售技能強化提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233146.html
已(yi)開課時間Have start time
- 王超
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