打造高績效的營銷團隊
講(jiang)師：陳步峰(feng) 瀏覽次數(shu)：2547
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
打造高(gao)績效的營銷團隊培訓班
培訓講師：陳步峰(feng)
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
打造高績效的營銷團隊培訓班
培訓對(dui)象
中層管理者(zhe)
課程(cheng)收獲
提高中(zhong)層管理者技(ji)能
課程大綱
第一章(zhang).營銷團隊(dui)的組建與(yu)業績原則(ze)
一(yi).現代營銷經理人的沉(chen)重壓力(li)
二.企業營銷高(gao)度業績模型(xing)公式
三(san).現代(dai)戰略性高績效(xiao)團(tuan)隊管理模式
四(si).正(zheng)確認識營銷團(tuan)隊
1.營銷(xiao)團隊(dui)在(zai)企業中(zhong)的(de)地位
2.營銷團隊(dui)的職能
3.營銷團隊(dui)的(de)工作目標
五.營銷團隊(dui)中的角(jiao)色(se)定位
六.營銷團隊中的角色勝任要求(qiu)
七.營銷團隊建立的組織模式
1.地域性營銷組織模式
2.產品型營銷(xiao)組織模式
3.顧客型營銷組織模(mo)式
4.職能型(xing)營銷組織模式
八.營銷團隊(dui)的規模(mo)
1.確定營銷團隊規模的(de)原則
2.確定(ding)營銷(xiao)團隊規模的步(bu)驟(zou)
第二章.營(ying)銷團隊的素質提升(sheng)與潛能開發
一成功來源于素質提升(sheng)與自我修(xiu)煉(lian)
（一）.“謝絕(jue)推銷”的啟示
市場經濟，客(ke)戶自我(wo)意識強了，買方市場
營銷(xiao)人(ren)員的(de)成績(ji)是天(tian)份(fen)嗎？
（二(er)）.調(diao)查結論：成功營銷人員的特點
（三(san)）.調查結論(lun)：成功營(ying)銷人員的突出技能：四個善于(yu)
案例分析：為什(shen)么老金總能成(cheng)功？
（1）.多聽(ting)少(shao)說的好處
（2）.多(duo)說少聽(ting)的(de)危害：
案例：客(ke)戶對小(xiao)李(li)的第一句話是(shi)“你(ni)走吧，我知道了”
（四）.性情論批判
結論(lun)：營銷能力重在培養
二.素質提升之一----先(xian)進(jin)的銷售理念
（一）.掌握(wo)高績(ji)效(xiao)的銷售模型(xing)
1.影響銷(xiao)售(shou)業績的六大因素
2.硬態三角形分析
產(chan)品(pin)，質量，價格
3.軟態三角形(xing)分析
1）職業態度
案(an)例分析(xi)：一位房地產銷售員損(sun)失傭(yong)金1500美元
2）相關知識
案例(li)分析：小李(li)為什(shen)么會輸得這(zhe)樣(yang)慘？
3）溝通技巧
4.高績效銷售公式
（二）.掌(zhang)握*提問式的銷售方略(lve)
1.傳(chuan)統銷售線(xian)索和現代銷售線(xian)索
1）傳統銷售線索：
了解需求—推薦產品—購買(mai)
2）現代銷售線索(suo)：
客戶還沒想買(mai)—引(yin)導需求，*提問
2.什么是(shi)*提(ti)問方式
1）Situationquestion詢問客戶現狀(zhuang)的問題(ti)
2）Problemquestion了解(jie)客戶困難的(de)問題
3）Implicationquestion引申出(chu)更多問(wen)題的問(wen)題
4）Need-payoffquestion明確產品價值的問(wen)題
3.封閉式提問和開放式提問
1）封閉式提(ti)問：是，否，用于轉移話題
2）開(kai)放式提問：啟發客戶
練(lian)習：把封閉式(shi)問題(ti)轉成開(kai)放式(shi)問題(ti)
4.如(ru)何(he)起用*提問
案例(li)分析：*提問發明者說服朋(peng)友買(mai)新車
5.*提問方(fang)式(shi)的注意點(dian)
1）現狀(zhuang)問(wen)題提問(wen)注意點：
2）困難問題提問注(zhu)意點：
3）暗示或引申問題提問注意點：
案例分析：不吃早餐，會影(ying)響健康(kang)，工(gong)作，學習，。。。
4）價值問題(ti)提問注意點：
提(ti)問游(you)戲：黑板猜字
（三(san)）.掌握推薦產品(pin)的有(you)效(xiao)方法
1.介紹產品(pin)的方法--FABE方法
2.FABE方(fang)法的(de)實質
現(xian)場練習
三素質(zhi)提升之二----溝(gou)通(tong)能力的(de)培(pei)養
（一）.溝通的(de)實質
是(shi)復雜而隱(yin)蔽的交誼(yi)舞
溝通是雙贏的過程
案(an)例(li)：楊(yang)子(zi)榮和座山雕的(de)機(ji)智對話
（二）.溝通的機理與過程--神經語(yu)言(yan)程式
1.神經—語言程式的運用
(1)神(shen)經一語言程(cheng)式(shi)的方法(fa)概(gai)要(yao)
(2)溝通(tong)過程包括七個(ge)部分：
2.神經—語言程式的方法原(yuan)則
對銷售的啟(qi)(qi)示：正(zheng)面(mian)(mian)啟(qi)(qi)發和反面(mian)(mian)啟(qi)(qi)發
練習示(shi)例(li)：消極表(biao)達(da)轉(zhuan)化(hua)為積極表(biao)達(da)
練習示例(li)：轉頭看教室中(zhong)的(de)一處
（三(san)）.有效溝通的五特(te)性
1.雙向性
一個(ge)游戲：（傳話不走樣）
2.明確性
案例：小孩(hai)，尼(ni)姑及和尚(shang)溝通的故事
3.談行為不談個性(xing)
案例(li)：某女營銷員失單
4.積極聆聽(ting)
1)傾聽(ting)能力的(de)自(zi)我測試(shi)
2）聆聽的技巧
案例：趙傳：我是一只小小鳥
5.善用非語言溝通
非語言溝通(tong)的方式
案例：肢(zhi)體語言對行(xing)為(wei)的影響
溝通游戲：語氣與語調的練習
溝(gou)通(tong)游戲：閉眼撕(si)紙
小組(zu)討論：
四(si)素質提升之三----心(xin)理素質的培養
（一）.培養自信心的方法
(一)方法概要
(二(er))方法(fa)具(ju)體(ti)指導
1.堅(jian)定者和軟(ruan)弱者的(de)特質
(1)堅定者(zhe)的(de)特質
(2)軟(ruan)弱者的特質
2.堅定和軟弱的反應類型表
3.自(zi)我肯定(ding)的(de)表達(da)方法—堅定(ding)的(de)原則(ze)和(he)溫和(he)的(de)表達(da)
4.自(zi)我(wo)肯定表達方(fang)法的使用時機
5.自我肯定—暗示(shi)法的日常運用
（二(er)）.拓(tuo)展訓練(lian)法
(一)拓展訓(xun)練法的由來和(he)發展
(二)拓(tuo)展訓練法的(de)內容結構
(三)拓展訓(xun)練法的特點
（三）.魔鬼訓練法
(一)魔鬼訓練法的由來和內涵(han)
(二(er))魔鬼訓練(lian)法(fa)的(de)內涵(han)
(三)魔(mo)鬼訓(xun)練法的發展
(四(si))魔鬼(gui)訓練(lian)法的精髓
生(sheng)涯設計(ji)就是回答下列5個(ge)問題
五素質提升(sheng)之四----潛能(neng)開發的培養
（一）.營銷(xiao)人員潛(qian)能的開發方法(fa)
1.推銷員的潛能確有訓練的必要(yao)
2.推銷(xiao)員潛能訓練的內(nei)容
3.潛能訓練的兩種方(fang)法
4.自我潛(qian)能開發(fa)的(de)四個方面
（二）.營銷人員團(tuan)隊(dui)潛能的(de)開發方法--頭腦風暴法
1.什么(me)是頭(tou)腦風暴法
2.運用頭腦風暴法的原則
3.頭腦風暴法的(de)優(you)點(dian)
4.如何(he)運用頭腦風暴法的訓練方法
頭腦風暴案例：如何提高銷售業績？
頭腦風暴(bao)法實地練習：人(ren)生(sheng)面(mian)對(dui)的主要風險是什么？
第三(san)章.營銷團隊(dui)的團隊(dui)精神建(jian)設(she)
引子：齊放竹竿(gan)游戲
1.成功領導(dao)/管理能力的(de)要(yao)素
2.如何做一名合格的管理(li)者圖示
案例理解：大(da)雁群飛的故事(shi)-團隊建設的重要性
一.營銷團隊建設的原則
1.團(tuan)(tuan)隊建設原(yuan)則：確(que)定團(tuan)(tuan)隊規模
2.團隊建設原則(ze)：完善成員技(ji)能(neng)
案例：周先生和王先生采購土豆的故事
3.團隊建設原則：培養相互信(xin)任精(jing)神
4.團隊(dui)建設(she)的(de)原則：優秀的(de)團隊(dui)領導
5.團(tuan)隊建設的原則：團(tuan)隊的組織(zhi)支持
二.團隊(dui)的(de)合作與(yu)信任
引子：天堂與地獄的區別
1、團隊合(he)作的意義
2、有(you)效合作(zuo)的(de)前(qian)提
3、信任的內涵
4、彼此信(xin)任對團隊建(jian)設(she)的(de)意義
案(an)例：不信任是(shi)*的(de)成(cheng)本
5、團隊建(jian)設常見的(de)四類問題(ti)
案(an)例：石匠砌墻與教堂
6、團隊沖突的(de)解決
三.企業文化(hua)(hua)與營(ying)銷團隊文化(hua)(hua)
1.企(qi)業(ye)文化的概念
2.企業文化結構
3.如何(he)進行(xing)企業(ye)文化(hua)的宣貫及(ji)實施
4.依據企業文化打(da)造(zao)營(ying)銷團隊文化
四.打造營銷團隊(dui)的團隊(dui)精神
1.團隊解(jie)決問題的(de)方法
游戲：體驗(yan)腦力激蕩的(de)原(yuan)則(ze)
2.成功團隊的特點
案例：三個和尚振(zhen)興寺廟的故事
3.不成功團(tuan)隊的特(te)點
4.高(gao)效團隊(dui)的九個特點(dian)
5.有團隊精神的營銷(xiao)團隊應具備哪些(xie)特征？
6.在團隊精(jing)神方面，營銷(xiao)經理人應具備哪些標準？
7.團隊精(jing)神案例(li)研討(tao)
案例(li)1：某(mou)保險(xian)公(gong)司(si)提升和壯大公(gong)司(si)營業規模
案例1答(da)案
案例2：某(mou)知(zhi)名集(ji)團公司(si)的(de)領導與(yu)文化
案例(li)2答案
案例3：某壽險公(gong)司營銷(xiao)員丟單
第四章.如何(he)激勵和考核營(ying)銷團(tuan)隊及成員
一.營銷團(tuan)隊(dui)有效激勵的方式方法
引子：如何激(ji)勵員(yuan)工格(ge)言(yan)
案例：任經理的(de)激(ji)勵措施
案(an)例：英國的長壽公司(si)俱(ju)樂部
案例：《人力資本》對(dui)張錫民的采訪
激勵(li)機制(zhi)是企業人力資源管理的(de)核心內容
1.激(ji)勵營銷人(ren)員的原(yuan)因(yin)
2.有效激勵理論模型(xing)
（1）馬(ma)斯洛需(xu)要層次論模型(xing)
（2）激勵--保(bao)健雙因素理論
（3）公平理論
（4）弗魯姆的(de)期望理(li)論
（5）斯(si)金納的強(qiang)化理(li)論
（6）激勵的實用人性內(nei)因模型
打造高績效的營銷團隊培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233047.html
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