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研發人員溝通技能培訓課程

作為研發人員，如何樹立以客戶為中心的思想？
與形形色色的客戶溝通時，如何領會把握客戶的意圖，又如何讓客戶準確理解自己的思想和觀點？
面對客(ke)戶(hu)的抱(bao)怨和投訴，如(ru)何有效處理(li)，消除歧義，又如(ru)何保障企業利益？

一、課程背景
金字塔原理是麥肯錫的兩大工具之一，能有效幫助人們掌握思考問題的關鍵方法，養成結構化的思維方式，輕松構建思維導圖。金字塔原理強調：中心思想明確，結論先行，以上統下，歸類分組，邏輯遞進。
掌握金字塔原理，可以強化學員以受眾為中心的溝通觀念，關注、挖掘受眾的意圖、需求、利益點、關注點、興趣點和興奮點，想清內容，說什么、怎么說，掌握表達的標準結構、規范動作，使溝通取得良好效果，使溝通雙方消除歧義，達成共識。
二、課程特色
老師以輔導式培訓模式，課(ke)程強(qiang)調(diao)互動和(he)練(lian)習，切實(shi)提(ti)高學(xue)員的知(zhi)識、技能。案例豐富，練(lian)習緊(jin)密(mi)結合學(xue)員的研發工作實(shi)際。

三、培訓收益
提高結構化思維能力，思考全，反應快；
掌握如何用金字塔原理思考、溝通、管理客戶和解決問題，找到問題的切入點；
學習客戶溝通的四個根本原則，掌握歧義處理方法；
掌握與客戶溝通的高效技巧。
四、時間安排：2天

五、培訓綱要
第一部分：金字塔基本原理與應用
一、金字塔原理的特點和四個原則
1.從書看金字塔結構的特點
2.邏輯清晰的四個實用原則
3.用金字塔原理思考、溝通、表達的主要好處
4.金字塔結構的根本作用是豐富、組織你的思想
二、如何構建金字塔結構的思維邏輯
1.主題明確時的自上而下構建方法
2.主題不明確時的自下而上構建方法
3.把金字塔結構的思想勾畫思維邏輯導圖
三、如何豐富擴展自己的思想
1.一個思想的構成
2.通過疑問/回答來擴展思想
3.5W2H方法
4.通過演繹推理和歸納總結來概括思想
5.演繹推理和歸納推理
6.增加-刪除-創造-剔除的價值法
7.問(wen)題的經典分析架構

第二部分：樹立正確的客戶服務意識
一、以客戶為中心的服務理念
1.客戶是企業生存和發展的保障
2.主人翁思想
3.換位思考
4.五個角度理解以客戶為中心的服務理念
二、正確認識研發人員的服務角色
1.研發人員的客戶服務心態
2.客戶的認同是我們研發的根本目標
3.在服務客戶中了解需求
4.客戶溝通是研發的基礎
5.案例：華為的(de)研(yan)發人員與運營商(shang)的(de)溝通

三、研發人員的服務會有更多增值
1.研發人員的專家形象
2.成為客戶的朋友
3.團隊客戶服務體系
4.華為的普遍客戶服務體系
5.案例：客戶的持續合作源自研發人員的精心服務
四、與客戶溝通的根本原則*S
1.目標原則
2.思想完整原則
3.觀點擲地有聲原則
4.言之有據原則

第三部分：客戶溝通技巧
一、洞悉客戶
1.了解客戶人員的性格和愛好興趣
2.了解客戶人員在企業中的角色
3.分析客戶人員的痛苦和需求
4.顧問式銷售技巧的關鍵
二、溝通技巧
1.5W2H方法
2.五種角度領會把握客戶意圖
3.與匯報對象的互動技巧
4.PMP溝通方式
5.聆聽-提問-肯定-復述模式
6.開放式與封閉式提問技巧
7.防止干擾的三個方法
8.巧用身體語言
9.預留下次溝通
10.溝通(tong)中(zhong)求同存異消除歧義的方法(fa)

三、溝通語言與互動
1.重點突出觀點
2.言簡意賅原則
3.平實莊重原則
4.從客戶了解的知識出發
5.應用*和FABE語言風格
6.技術語言通俗化
7.互動設計
四、客戶溝通的準備工作
1.溝通目的預計
2.心態的調整
3.條列式羅列思想要點
4.書面材料的準備
5.開場白的設計
6.結束語的考慮
7.下一次拜訪的設計
8.匯報地點和時間的選擇
五、溝通總結

第四部分：處理客戶抱怨和投訴
一、正確處理客戶抱怨和投訴的方式
1.保持良好的心態
2.了解客戶心理
3.識辨客戶的抱怨和投訴
4.學會傾聽
5.溝通原則
6.怎樣對客戶說“不”
二、幾種典型客戶的處理方法
1.情緒不好的客戶
2.難纏客戶
3.抱怨愛好者
角色游戲與總結

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