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置業顧問客戶成交技巧培訓

一、課程背景
中(zhong)國樓市(shi)波譎云(yun)詭。這(zhe)邊(bian)廂房(fang)地產(chan)市(shi)場(chang)結束黃金十年，開啟白銀(yin)時代；那(nei)一(yi)(yi)邊(bian)千家紛搶百套(tao)房(fang)。這(zhe)邊(bian)去庫存，任重(zhong)道又遠；看那(nei)邊(bian)，買房(fang)8月(yue)升值500萬。市(shi)場(chang)變化不可(ke)預測，行(xing)業(ye)重(zhong)振確定無(wu)期。衰落，只不過是(shi)產(chan)業(ye)生態鏈上的一(yi)(yi)襲波瀾，只不過是(shi)行(xing)業(ye)重(zhong)組的啟程(cheng)，只不過是(shi)更多變化中(zhong)某一(yi)(yi)時點(dian)的留影(ying)，僅此而已。新(xin)(xin)思路、新(xin)(xin)理念、新(xin)(xin)技術和(he)新(xin)(xin)產(chan)品，分分鐘被搶購者無(wu)視，隨(sui)之(zhi)被待購者拋(pao)進故紙堆(dui)。千年傳(chuan)承的，仍是(shi)心(xin)底對一(yi)(yi)種生活(huo)方式的渴望，并篤(du)行(xing)之(zhi)。

在人(ren)(ren)找(zhao)房變成房找(zhao)人(ren)(ren)的(de)房地產(chan)新時代，消(xiao)費(fei)者權利得到尊重，人(ren)(ren)們購買(mai)房屋，最(zui)終(zhong)本質是為(wei)生活體驗買(mai)單。故(gu)而，堅持人(ren)(ren)本位、洞察人(ren)(ren)性(xing)、明了人(ren)(ren)心，讓房地產(chan)行業(ye)從之前以企業(ye)利益為(wei)核心，轉變到以消(xiao)費(fei)者服務為(wei)核心，以最(zui)便捷、最(zui)貼(tie)心、最(zui)專業(ye)、利益*的(de)方式解(jie)決“人(ren)(ren)”的(de)各種需求。

房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)(shi)為(wei)提供更好生活體(ti)(ti)驗而服務的(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)。置業(ye)(ye)顧問是(shi)(shi)幫助客戶嘗試生活體(ti)(ti)驗的(de)(de)群體(ti)(ti)。當我們有(you)了使命，我們就更多用心，更多專注(zhu)于(yu)企業(ye)(ye)和產(chan)(chan)品價(jia)值同客戶真實需求的(de)(de)鏈接。無(wu)論繁華初(chu)起(qi)還是(shi)(shi)落(luo)幕于(yu)市，總(zong)會有(you)人(ren)在尋找他心中自己的(de)(de)夢。那么，作為(wei)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)管(guan)理者的(de)(de)你，是(shi)(shi)否樂于(yu)聽其(qi)言、觀(guan)其(qi)行(xing)(xing)，洞察(cha)其(qi)心？是(shi)(shi)否有(you)知己知彼，百(bai)戰(zhan)不(bu)殆的(de)(de)必(bi)勝決心？是(shi)(shi)否有(you)想過提高(gao)置業(ye)(ye)顧問銷(xiao)售(shou)技(ji)能，以達成(cheng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)*目標(biao)？如果有(you)，歡(huan)迎你走進“房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)實戰(zhan)課(ke)程體(ti)(ti)系”課(ke)堂！帶著你的(de)(de)團隊和你的(de)(de)希(xi)望，我們共同分享房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)常見客戶成(cheng)交技(ji)巧，讓你的(de)(de)企業(ye)(ye)登上房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)高(gao)效營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)快車，獲(huo)得(de)穩定的(de)(de)銷(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績。

二、課程收益
1、提高房地產置業顧問的職業素養；
2、強化房地產置業顧問的業務技能；
3、剖(pou)析房地產(chan)營銷(xiao)中常見客(ke)(ke)戶的購(gou)買(mai)心理，掌握客(ke)(ke)戶促(cu)成技巧。

三、授課對象：房地產企業一線營銷人員。
四、授課課時：1天（6小時）。
五、授課方式
1、理論分享
2、提問互動
3、情境模擬
4、分組討論
5、案例研討

六、課程大綱
課程開篇
模塊一   房地產營銷三點論
第一章 痛點
第1節   什么是痛點
第2節   痛點，就是客戶最在意的
第3節   激發客戶的痛點
案例研討：抓住客戶痛點，香港一地產項目逆勢熱銷。
第二章   癢點
第1節   什么是癢點
第2節   體會客戶癢點的感覺
第3節   客戶癢點持續的轉化效應
案例研討：高檔小區200平米房子剛住1年，就搶下了樓王。
第三章   賣點
第1節   什么是賣點
第2節   如何找賣點
案例研(yan)討：運用比(bi)富效應搞定客(ke)戶。

模塊二   九種常見類型客戶成交技巧訓練
第一章   謹慎型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：空軍師長買房子。
第2節   客群心理分析
情景模擬：謹慎型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成策略
第二章   炫耀型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：兩個Ipone4能買一套房子嗎？
第2節   客群心理分析
情景模擬：炫耀型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成策略
第三章   團隊型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：團購一套房子，賣嗎？
第2節   客群心理分析
情景模擬：團購型客戶接待情境演練。
第3節   客(ke)戶應對促成(cheng)策(ce)略

第四章   理智型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：帶律師來買房，放心嗎？
第2節   客群心理分析
情景模擬：理智型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成策略
第五章   冷漠型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：讓保險公司總經理的眼睛亮起來。
第2節   客群心理分析
情景模擬：冷漠型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成策略
第六章   謙恭型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：主任醫師的購房之旅。
第2節   客群心理分析
情景模擬：謙恭型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成(cheng)策略

第七章   專業型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：房地產開發公司副總經理怎樣非本買房？
第2節   客群心理分析
情景模擬：專業型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成策略
第八章   粗野型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：3天，年入千萬的燒烤店老板從抵觸到認購。
第2節   客群心理分析
情景模擬：粗野型客戶接待情境演練。
第3節   客戶應對促成策略
第九章   挑剔型客戶
第1節   客戶行為表現
案例研討：是新房，不是二手房。
第2節   客群心理分析
情景模擬：挑剔型客戶接待情境演練。
第3節   客(ke)戶應對促(cu)成策略

模塊三   課程回顧和總結

置業顧問客戶成交技巧培訓