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營銷團隊管理能力培訓課程

一、課程時間：2-3天
二、課程對象：營業廳店長及骨干人員
三、課程目標：
1.學習在營業廳硬件環境改造已基本到位的背景下，如何進行運營思路的轉型、如何去營造和優化現有營業廳和網點的營銷氛圍，增強對客戶的“黏性”；
2.作為店長和管理人員，如何運用教練技術和有效的激勵手段，提升一線人員的工作主動性，打造高凝聚力、高戰斗力和高責任心的“三高”團隊；
3.掌(zhang)握系統(tong)的(de)(de)終端體驗式營銷(xiao)的(de)(de)思(si)路(lu)和關鍵(jian)話術，通過(guo)錄(lu)像分析和現場演(yan)練，提升(sheng)學員的(de)(de)面(mian)對面(mian)的(de)(de)營銷(xiao)及營銷(xiao)管理技(ji)能，提高店面(mian)整體的(de)(de)營銷(xiao)成功率。

四、課程大綱：
第一部分：渠道轉型的價值及營銷氛圍塑造
.轉型對于渠道人員究竟意味著什么
模式轉型
心態轉型
技能轉型
.店面銷售布局的優化
看一下圖片中的店面布局中存在的問題
.終端陳列區的誤區分析
.客戶等候區的盲點判斷
.自助服務區的機會把握
.客戶迎候區的要點陳述
終端陳列圖片對照
.這樣的終端陳列存在什么問題
.這樣的的終端陳列有什么好處
.終端陳列的三原則
海報設計圖片對照
.海報的價值何在
.這樣的海報，客戶愿意看嗎
.海報設計的四項基本原則
堆頭擺放圖片對照
.禮品堆頭究竟該如何擺放
.找一找圖片(pian)中堆頭(tou)存(cun)在的問題

第二部分：利用教練技術，打造團隊凝聚力
.如何把適合的人放在合適的位置上
員工溝通風格分析
如何*限度的發揮每一個員工的潛力
店面“排兵布陣”的策略
.運用教練技術打造高士氣團隊
何謂教練技術
教練技術在員工溝通和輔導過程中的運用
有何有效運用多種激勵手段，提升團隊士氣

第三部分：店內促銷與炒店
.炒店前的準備與策劃
人員分工與協作
流程梳理與優化
主題策劃與創新
現場管控與評估
.炒店現場應注意事宜
廳外攔截人員的合理搭配
攔截行走顧客的動線站位
攔截人員的激勵
促銷區人員與門迎人員的銜接技巧
 促銷區人(ren)員的(de)“三(san)句話(hua)”打動(dong)顧客(ke)技巧

第四部分：體驗營銷五步法的具體應用
.體驗營銷五步法之一——察言觀色辨用戶
不同場景下接近客戶的技巧和話術（剛進門/咨詢業務/投訴抱怨/翻看業務宣傳資料/等待和休息……）
從服務轉到營銷的話術技巧（顯性和隱形銷售機會的把握技巧）
如何通過簡短的溝通來判斷客戶的性格類型
如何同客戶迅速建立融洽的關系
情景模擬訓練：不同場景下的開場白
.體驗營銷五步法之二——根據愛好做演示
顯性需求和隱形需求的判斷
如何通過有效的提問來快速挖掘到客戶的需求
傾聽的原則和方法
演示時應主要的關鍵事項
情景(jing)模擬訓(xun)練(lian)：如何通過詢問，在不引起客(ke)戶反(fan)感的前提下，清(qing)楚(chu)了解(jie)到客(ke)戶對于終端(duan)的具(ju)體需求

.體驗營銷五步法之三——見機行事做推薦
產品介紹時機的把握
高效的產品介紹步驟及話術
通過體驗營銷的方式進行終端產品的介紹
情景模擬訓練：針對不同機型的終端介紹訓練
.體驗營銷五步法之四——臨門一腳要承諾
什么時機要求促成，既能完成銷售又不引起客戶反感
面對客戶的拖延該怎么處理（我再考慮考慮吧/我下次來營業廳再買吧/我回去問一下家里人的意見吧……）
面對客戶的顧慮該怎么處理（你這手機太貴了/我身邊似乎沒有朋友用這款手機的/你們的手機樣式不好看/你們的信號聽說是很不穩定的……）
情景模擬訓練：當客戶提出不同的異議情況下的處理技巧
.體驗營銷五步法之五—按需服務免投訴
結束銷售時的話術
如何為客戶提供有針對性的增值服務
情景模擬(ni)演(yan)練：完整銷(xiao)售流程的(de)演(yan)練

第五部分、案例應用與角色模擬練習                                     
.一對一現場練習；（按照課程講授的方法進行分小組以及一對一情景演練）
.案例研討：碰(peng)到這(zhe)樣的(de)客戶該怎么辦(ban)？

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